Das Account Based Selling Playbook Ein Deal, der an einer Person hängt, hängt am Zufall. Verkaufen Sie an das Unternehmen.
Wer Sie mag, entscheidet nicht, und wer entscheidet, unterschreibt nicht. Dieser Leitfaden zu Account Based Selling zeigt, wie Sie das Buying Committee abbilden, mehr als eine Beziehung aufbauen und einen Account halten, wenn Ihr Champion geht.
Ein Unternehmen kauft nichts. Menschen darin lassen es geschehen.
Sie erleben das als Reihe rätselhafter Verluste. Das Gespräch lief gut, der Kontakt war begeistert, er wollte es intern besprechen, und dann wurde es still. Oder der Deal kam zustande, der Kontakt wechselte den Job, und niemand sonst im Unternehmen kannte Ihren Namen. Das ist kein Pech. So geht es aus, wenn man ein Unternehmen behandelt, als wäre es eine einzige Person. Account Based Selling setzt genau hier an.
Keiner davon heißt „Große Unternehmen sind langsam“.
Selbst in einem kleinen Unternehmen berührt ein relevanter Kauf mehrere Menschen. Sie tauchen selten alle im ersten Gespräch auf, und jeder Deal, der mit „wir warten erst mal ab“ verloren ging, wurde von Leuten entschieden, die Sie nie getroffen haben.
Der Champion will, dass es passiert. Der Economic Buyer achtet auf Kosten, Risiko und Ertrag. Der Blocker fühlt sich von der Veränderung bedroht. Ein Pitch für nur einen von ihnen scheitert meist bei den anderen beiden.
Ein freundlicher Kontakt stimmt Ihnen zu. Ein Champion gibt Ihnen Informationen, stellt Kontakte her und geht in Ihrem Namen ein kleines Risiko ein. Was Sie haben, finden Sie heraus, indem Sie um das bitten, was ein Champion tun würde.
Lebt die ganze Beziehung in einem Kontakt, wird jedes gewöhnliche Ereignis in dessen Leben zum Risiko für Ihren Umsatz. Multi-Threading folgt demselben Prinzip, wie die einzige Kopie nicht auf einer Festplatte zu halten.
Ein Unternehmen ist ein Behälter für Kaufentscheidungen. Beim ersten ist das Vertrauen am geringsten, daher kostet jeder spätere Verkauf im Account einen Bruchteil der Abende, die das Öffnen gekostet hat.
Menschen gehen, Unternehmen bleiben. Lebt die Beziehung in mehreren Personen und in einer schriftlichen Aufzeichnung, übersteht sie die Fluktuation auf deren Seite und Ihr stärkstes Quartal auf Ihrer.
Tiefe statt langer Liste.
Keine Verkaufsmaschine. Ein Weg, die Accounts zu wählen, die Ihre Abende wert sind, zu wissen, wer im Raum sitzt, und den Account dort festzuhalten, wo er jeden darin überlebt, auch Ihr eigenes stärkstes Quartal. So setzen Sie Account Based Selling allein um.
Fünf Teile, der Reihe nach.
Sechs Mechanismen, mit denen Sie bewusst arbeiten können, und die ehrliche Grenze: Ist Ihr Produkt billig und wird von einer Person in einer Sitzung gekauft, brauchen Sie nichts davon.
Accounts wählen, das Buying Committee als Rollen definieren, festlegen, was Sie über jede Person wissen müssen, einen Standard für Multi-Threading setzen und den ersten Deal zuschneiden.
Eine Akte pro Unternehmen, eine Committee Map mit sichtbaren Lücken, wie Sie sich jedes neue Gespräch verdienen, warum Sie den Blocker früh treffen, und ein Account-Plan auf einer Seite.
Liefern und sichtbar liefern, auf den Abgang des Champions achten, Expansion als eigene Pipeline führen, Verlängerung als Verkauf behandeln und Ihre Accounts an vier Fragen messen.
Bevor Sie einen Account bearbeiten, während Sie ihn bearbeiten, und beim Schützen und Ausbauen. Jede Zeile ist ein Kästchen, das Sie entweder abhaken können oder nicht.
Neun Wege, einen bereits gewonnenen Account zu verlieren oder nie einen guten zu öffnen. Alle sind Fehler der Breite und des Gedächtnisses, nicht der Überzeugungskraft.
Schreiben Sie auf, wie ein guter Account aussieht, einschließlich Wachstumsspielraum über den ersten Kauf hinaus, und listen Sie dann bewusst wenige echte Unternehmen auf, die passen. Alles hier kostet Zeit pro Account.
Listen Sie alle auf, die Sie dort kennen, mit ihrer Rolle in der Entscheidung. Die leeren Felder sind der Punkt. Freundliche Menschen in jeder Rolle außer der mit dem Budget machen noch keinen starken Account.
Fragen Sie, wer sonst eine Meinung haben wird, wie solche Entscheidungen fallen, und bitten Sie um eine Vorstellung. Die Antwort zeigt, ob Sie einen Champion haben oder einen freundlichen Kontakt.
- Sie führen bereits ein Ein-Personen-Unternehmen und verkaufen an Unternehmen, in denen mehr als eine Person entscheidet.
- Sie wollen wachsen, ohne ein Vertriebsteam einzustellen.
- Sie sind bereit, eine kurze Liste zu wählen und sie richtig zu bearbeiten.
- Sie wollen eine Aufzeichnung, die Ihr Gedächtnis überdauert, keinen Motivationsvortrag.
- Sie finden noch heraus, wer kauft und warum. Beginnen Sie mit dem Gewinnen Ihrer ersten Kunden.
- Ihr Produkt ist billig, wird von Einzelpersonen mit eigenem Budget gekauft und in einer Sitzung entschieden.
- Sie wollen ein Tool oder ein Skript, das Deals für Sie abschließt.
- Sie erwarten, dass eine lange Namensliste die Arbeit leistet, die nur Tiefe leisten kann.
Ein Committee beeindruckt keine Mitarbeiterzahl.
Es beruhigt jemand, der weiß, wer im Raum sitzt, jedem auf dessen Ebene antwortet und noch da ist, nachdem die erste Person, die an ihn glaubte, weitergezogen ist. All das ist für eine einzelne Person machbar.
Luis Gonçalves
Zwanzig Jahre Erfahrung in der digitalen Produktentwicklung. Hat die agile Transformation bei Nokia geleitet. Lehrt an der Porto Business School. Hat das letzte Jahrzehnt mit Gründerinnen und Gründern in Saudi-Arabien, Portugal, Brasilien und im weiteren Startup-Ökosystem der Schwellenländer gearbeitet.
Er nennt sich den Dark Entrepreneur, weil er glaubt, dass die Gründerwelt allergisch auf Ehrlichkeit reagiert. Kein Erfolgstheater. Keine Highlight-Videos. Nur die echte Arbeit, die getan werden muss.