Le Playbook du lead scoring Consacrez votre temps aux bons leads. Pas à tous.
Plus votre marketing marche, plus la question de qui appeler devient pénible. Laissée seule, votre boîte de réception y répond à votre place, mal. Ce guide de lead scoring montre comment rationner la seule chose qui ne passe pas à l'échelle, et comment vérifier que la règle a bien orienté votre attention.
Vous classez déjà vos leads. Simplement à l'humeur.
Le lead le plus récent a votre soirée parce qu'il est en haut de la boîte. Le plus bruyant l'a parce qu'il a répondu. Celui au nom impressionnant l'a parce que cela semble important. Et celui qui a lu six pages, est revenu trois fois et n'est qu'à une relance d'acheter n'obtient rien, parce que rien chez lui n'était bruyant. Le lead scoring prend cette décision exprès, puis vous laisse la vérifier contre ce qui a été signé.
Aucune n'est « devenir data driven ».
L'intérêt peut arriver à n'importe quel volume. Vous ne pouvez tenir que quelques bonnes conversations commerciales par jour. Un score déplace vos heures vers ceux qui ont le plus de chances de les rembourser.
Même seul, vous êtes deux : celui qui construit les e-mails de nurturing et celui qui prend les appels. Un seuil est la définition du bon lead, écrite, pour que vous cessiez de discuter avec votre humeur.
Un acheteur parfait qui n'a rien fait n'est pas prêt. Une personne très active qui ne pourrait jamais acheter n'est pas un lead. Un seul chiffre ne dit pas lequel des deux vous avez devant vous.
Quatre visites, la page des prix deux fois, le téléchargement que seuls les acheteurs sérieux font. Chaque action seule ressemble à de la navigation. Ensemble, elles franchissent une ligne, et vous êtes prévenu.
Chaque valeur de point est une croyance sur votre marché qui n'avait jamais été énoncée. Une fois écrite, elle peut se tromper, et une fois qu'elle peut se tromper, elle peut être corrigée.
Chaque affaire gagnée et chaque affaire perdue est une preuve pour ou contre la règle. Sautez la comparaison et votre lead scoring reste aussi juste que votre première intuition, pour toujours.
Une file d'attente pour votre attention.
Pas une note donnée à une personne, et pas de l'intelligence artificielle. Une règle écrite sur qui obtient votre temps, assez petite pour s'expliquer en une minute, et l'habitude de la vérifier contre ce qui a été signé. C'est le lead scoring à l'échelle d'une seule personne.
Cinq parties, dans l'ordre.
Six mécanismes, chacun un levier à actionner exprès, et la limite honnête : si vous pouvez lire chaque lead vous-même, vous n'avez pas encore besoin d'un score.
Ce que le score prédit, l'adéquation et l'intention sur des axes séparés, le classement des signaux par engagement, les plafonds, les offres fortes, les disqualifiants et la vitesse à laquelle le comportement s'efface.
Un petit nombre de signaux, une échelle courte, une vraie action avant qu'on soit qualifié marketing, des scores avec leurs raisons, et un regard sur la distribution avant de faire confiance au seuil.
Le passage de relais comme accord avec vous-même, un moyen de renvoyer un lead avec une raison, le score enregistré à chaque changement d'étape et l'audit en quatre cases.
Avant d'attribuer un point, à la mise en route, et l'audit trimestriel. Chaque ligne est une case que vous pouvez cocher ou non.
Neuf façons de transformer un modèle de scoring en chiffre auquel personne ne croit. Toutes sont des échecs d'honnêteté sur ce que le score sait, pas de mathématiques.
Ce que le score prédit. Cette personne mérite une conversation commerciale avec vous maintenant, et une part significative de gens comme elle deviennent de vraies opportunités. Pas l'engagement. Vérifiez-le contre les personnes qui ont vraiment acheté.
Pages vues, ouvertures, visites. Donnez à chacun un plafond, et donnez-en un au score entier. Sans cela, un lecteur fidèle passe devant quelqu'un qui a demandé un appel.
Enregistrez le score de chaque lead quand il vous est arrivé, et les contributions derrière. C'est le seul chiffre qui dit si le modèle a fonctionné.
- Vous dirigez déjà une entreprise individuelle et votre marketing produit maintenant plus de leads que vous ne pouvez en lire.
- Vous voulez une règle pour décider qui obtient vos soirées, pas une organisation commerciale.
- Vous acceptez de vérifier le score contre ce qui a vraiment été signé.
- Vous voulez une méthode que vous pouvez expliquer en une minute, pas une formule.
- Vous pouvez lire chaque lead vous-même. Le guide dit clairement que vous n'avez pas encore besoin d'un score.
- Vous êtes encore à l'étape où chaque conversation est de la recherche.
- Vous voulez un jeu de valeurs de points prêt à l'emploi. Les ratios vous reviennent, à partir de votre propre cycle de vente.
- Vous attendez d'un score qu'il trouve des acheteurs pour vous. Il classe seulement l'intérêt que vous avez déjà.
L'acheteur discret obtient votre attention avant le bruyant qui n'achètera jamais.
Un score, c'est vous qui écrivez une fois ce que vous savez déjà de qui achète, pour qu'il continue de travailler les soirs où vous êtes fatigué ou occupé. Gardez-le petit, gardez les raisons visibles, gardez le score que chaque lead avait en arrivant chez vous, et vérifiez-le contre ce qui a été signé.
Luis Gonçalves
Vingt ans dans le développement de produits numériques. A mené la transformation agile chez Nokia. Enseigne à la Porto Business School. Travaille depuis dix ans avec des fondateurs en Arabie saoudite, au Portugal, au Brésil et dans l'écosystème plus large des startups des marchés émergents.
Il se présente comme le Dark Entrepreneur parce qu'il pense que le monde des fondateurs est allergique à l'honnêteté. Pas de théâtre de la réussite. Pas de vitrines. Juste le vrai travail qu'il faut faire.