Az Account-Based Selling Playbook Az üzletet, amelyet egyetlen ember tart, a szerencse tartja. Adj el a cégnek.
Aki kedvel téged, nem az dönt, és aki dönt, nem az ír alá. Ez az útmutató megmutatja, hogyan térképezd fel a vásárlói bizottságot, építs ki több kapcsolatot, és tartsd meg az ügyfelet, amikor a támogatód elmegy.
Egy cég nem vesz semmit. A benne lévő emberek egyeznek bele, hogy megtörténjen.
Titokzatos veszteségek sorozataként találkozol vele. A hívás jól ment, a kapcsolattartó lelkes volt, azt mondta, belül megbeszéli, aztán az üzlet elcsendesedett. Vagy megköttetett, a kapcsolattartó munkahelyet váltott, és a cégnél senki más nem ismerte a nevedet. Ez nem balszerencse. Ez történik, ha egy céget úgy kezelsz, mintha egyetlen ember lenne.
Egyik sem az, hogy „a nagy cégek lassúak”.
Még egy kis cégnél is egy komolyabb vásárlás több embert érint. Ritkán jelennek meg mind az első beszélgetésedben, és minden „úgy döntöttek, várnak” miatt elveszett üzletről olyan emberek döntöttek, akiket sosem ismertél meg.
A támogató azt akarja, hogy megtörténjen. A gazdasági döntéshozó a költséggel, a kockázattal és a megtérüléssel törődik. Az akadályozót fenyegeti a változás. Az egyiküknek szánt ajánlat általában elbukik a másik kettőnél.
Egy barátságos kapcsolattartó egyetért veled. Egy támogató információt ad, bemutat másoknak, és kis kockázatot vállal a nevedben. Azt, hogy melyik van meg neked, úgy tudod meg, ha olyasmit kérsz, amit egy támogató megtenne.
Ha az egész kapcsolat egyetlen kapcsolattartón él, az élete minden hétköznapi eseménye kockázattá válik a bevételedre nézve. A több szálon vitt kapcsolat ugyanaz az elv, mint hogy nem tartod az egyetlen másolatodat egyetlen lemezen.
Egy cég vásárlási döntések tárolója. A bizalom az elsőnél a legalacsonyabb, így minden későbbi eladás az ügyfélnél töredékébe kerül azoknak az estéknek, amelyekbe a megnyitása került.
Az emberek elmennek, a cégek maradnak. Ha a kapcsolat több emberben és egy írott feljegyzésben él, túléli az ő oldalukon a személyzeti változást, és a te oldaladon a legzsúfoltabb negyedévedet.
Mélység a hosszú lista helyett.
Nem eladógép. Egy mód arra, hogy kiválaszd az estéidet érdemlő ügyfeleket, tudd, ki ül a teremben, és leírd az ügyfelet oda, ahol minden embernél tovább él, beleértve a saját legzsúfoltabb negyedévedet is.
Öt rész, sorrendben.
Hat mechanizmus, amellyel tudatosan dolgozhatsz, és a becsületes határ: ha a terméked olcsó, és egy ember vásárolja egy ülésben, nincs szükséged erre az egészre.
Válaszd ki az ügyfeleket, határozd meg a vásárlói bizottságot szerepekként, döntsd el, mit kell tudnod az egyes emberekről, állíts fel egy mércét a több szálra, és határold le az első üzletet.
Egy feljegyzés a cégről, egy bizottsági térkép látható hiányokkal, hogyan érdemeld ki az egyes új beszélgetéseket, miért találkozz korán az akadályozóval, és egy egyoldalas ügyféltervet.
Teljesíts, és látszódjon, hogy teljesítesz, figyeld a támogató távozását, a bővítést mint külön pipeline-t kezeld, a megújítást mint eladást kezeld, és olvasd az ügyfeleidet négy kérdés szerint.
Mielőtt ügyféllel dolgozol, az ügyféllel dolgozva, valamint védve és növelve. Minden sor egy doboz, amit vagy ki tudsz pipálni, vagy nem.
Kilenc mód, hogy elveszíts egy már megnyert ügyfelet, vagy soha ne nyiss meg egy jót. Mindegyik a szélesség és az emlékezet hibája, nem a meggyőzésé.
Írd le, milyen egy jó ügyfél, beleértve a növekedési teret az első vásárláson túl, aztán sorolj fel szándékosan rövid listán olyan valódi cégeket, amelyek megfelelnek. Itt minden ügyfelenként időt visz.
Sorold fel mindenkit, akit ott ismersz, és a szerepüket a döntésben. Az üres helyek a lényeg. Barátságos emberek minden szerepben, kivéve azt, akinél a költségvetés van, nem erős ügyfél.
Kérdezd meg, ki másnak lesz véleménye, hogyan születnek az ilyen döntések, és kérj bemutatást. A válasz megmondja, támogatód van-e, vagy csak egy barátságos kapcsolattartód.
- Már egyszemélyes vállalkozást viszel, és olyan cégeknek adsz el, ahol a döntésben több ember vesz részt.
- Értékesítői csapat felvétele nélkül akarsz skálázni.
- Hajlandó vagy választani egy rövid listát, és rendesen dolgozni vele.
- Olyan feljegyzést akarsz, amely túléli az emlékezetedet, nem motivációs beszédet.
- Még csak most derítesz ki, ki vásárol és miért. Kezdd az első ügyfeleid megtalálásával.
- A termékeid olcsók, egyének vásárolják a saját költségvetésükből, és egy ülésben döntenek.
- Olyan eszközt vagy szkriptet szeretnél, amely helyetted köt üzletet.
- Azt vársz, hogy egy hosszú névlista elvégezze azt, amit a mélység.
Egy bizottságot nem nyűgöz le a létszám.
Azt nyugtatja meg, aki tudja, ki ül a teremben, mindegyiküknek a saját szempontjaik szerint válaszol, és még akkor is ott van, amikor az első ember, aki hitt bennük, már továbbment. Mindez elérhető egyetlen embernek.
Luis Gonçalves
Húsz év digitális termékfejlesztés. Vezette az agilis átalakítást a Nokiánál. A Porto Business School-ban tanít. Az elmúlt tíz évet alapítókkal töltötte Szaúd-Arábiában, Portugáliában, Brazíliában és a tágabb feltörekvő piaci startup-ökoszisztémában.
Sötét Vállalkozónak nevezi magát, mert szerinte az alapítók világa allergiás az őszinteségre. Nincs sikerszínház. Nincsenek összeállított legjobb pillanatok. Csak a valódi munka, amit el kell végezni.