Le Playbook de l'automatisation marketing Automatisez le suivi. Gardez la relation.
Vous ne perdez pas des clients à cause d'un mauvais pitch. Vous les perdez dans les trous entre une étape et la suivante. Ce guide d'automatisation marketing montre quels relais confier d'abord à une machine, comment les construire pour qu'ils se comportent, et quand les éteindre.
Un relais perdu ne fait aucun bruit.
Quelqu'un remplit votre formulaire un vendredi soir et personne ne répond avant mardi. Un appel se termine par « je vous envoie ça demain » et demain est plein. Un nouveau client paie et l'accueil dépend de votre mémoire. Chacun est un relais de vous à vous-même, quelques jours plus tard, et personne ne le rattrape. Dans l'automatisation marketing, c'est là que tout se joue. Ensemble, ces trous coûtent plus cher que n'importe quelle objection d'un prospect.
Aucune n'est « gagner du temps ».
L'intérêt est périssable. Une main levée reçoit une réponse même quand vous êtes en réunion, endormi ou absent. Il ne s'agit pas de volume. Il s'agit de ne jamais laisser une main levée sans réponse.
À cinq prospects, vous vous souvenez de tout le monde. À mille, il ne reste plus d'effort au mieux, seulement ce que fait le système. Un workflow n'a pas de favoris et ne se fatigue pas.
Une tâche créée pour vous, un prospect envoyé vers la bonne liste, une fiche taguée pour que l'étape suivante la retrouve. C'est là que les relais tombent vraiment.
Construire un workflow vous force à écrire les étapes. Beaucoup découvrent que le process qu'ils croyaient avoir n'est pas celui qu'ils appliquent.
Sortez la comptabilité de la relation et l'attention va vers la réponse soignée et l'appel qu'il fallait passer.
Écrite une fois, elle tourne pour tous ceux qui déclenchent l'événement. Chaque amélioration profite à tous les suivants, pendant les soirs où vous faites autre chose.
L'automatisation marketing est le personnel que vous n'avez pas.
Pas pour parler à votre place. Pour se souvenir à votre place. Une façon de s'assurer que ce que vous avez déjà décidé de faire arrive, à chaque fois, pour chaque personne, au bon moment.
Cinq parties, dans l'ordre.
Six mécanismes par lesquels une machine fiable bat une personne pleine de bonne volonté lors d'une semaine chargée, et la vraie limite : elle amplifie le process qu'elle exécute, même mauvais.
Commencez par les relais qui tombent, n'automatisez que ce qui marche déjà à la main, démarrez par des actions qui ne touchent que vous, et écrivez ce que vous n'automatiserez jamais.
Déclencheurs, conditions et actions. Écrivez-le d'abord en phrases, déclenchez sur des événements qui ont sûrement eu lieu, ramifiez sur des faits que vous enregistrez, une tâche par action.
Doublons, messages périmés, test sur vous-même, respect des désinscriptions, lecture de ce que vos workflows ont réellement fait, et quand en éteindre un.
Choisir et concevoir, avant de l'allumer, et la revue mensuelle. Chaque ligne est une case que vous pouvez cocher ou non.
Neuf façons dont l'automatisation passe de la fiabilité au risque. Toutes sont des échecs de sélection, de conception et d'attention, pas d'outil.
Écrivez les relais qui tombent vraiment, pas les messages que vous aimeriez envoyer. Classez-les par fréquence et par coût, et commencez par le haut.
Deux ou trois phrases simples : quand ceci arrive, si cela est vrai, faire ces choses. Si vous ne pouvez pas l'écrire ainsi, il n'est pas conçu, et un éditeur visuel ne fera que cacher la confusion.
Une tâche pour vous, un tag, un rappel. Ils peuvent être faux sans que personne dehors ne le sache. Gagnez confiance dans vos déclencheurs avant de les pointer vers des clients.
- Vous dirigez une entreprise d'une seule personne et voulez la faire grandir sans embaucher quelqu'un pour envoyer des relances.
- Vous savez que des choses tombent dans vos semaines chargées et vous voulez que cela cesse.
- Vous acceptez de faire un process à la main avant de l'automatiser.
- Vous voulez une méthode que vous pouvez relire vous-même, pas un tas de workflows que personne ne vérifie.
- Vous voulez envoyer plus de messages à plus de gens et appeler cela de la croissance.
- Vous attendez d'une machine qu'elle fasse sentir à quelqu'un qu'il est connu.
- Vous voulez un tutoriel d'un outil précis, bouton par bouton.
- Vous voulez automatiser les réclamations, les mauvaises nouvelles ou la négociation.
Laissez-la tenir la promesse. Gardez la relation.
La plupart des promesses ne sont pas rompues par une décision. Elles sont rompues par un mardi. Une machine ne peut pas faire sentir à quelqu'un qu'il est connu, et cette part reste la vôtre. Elle peut en revanche s'assurer que chaque main levée reçoit une réponse et que chaque promesse arrive le jour prévu. Ne demandez jamais à l'un de faire le travail de l'autre.
Luis Gonçalves
Vingt ans dans le développement de produits numériques. A mené la transformation agile chez Nokia. Enseigne à la Porto Business School. Travaille depuis dix ans avec des fondateurs en Arabie saoudite, au Portugal, au Brésil et dans l'écosystème plus large des startups des marchés émergents.
Il se présente comme le Dark Entrepreneur parce qu'il pense que le monde des fondateurs est allergique à l'honnêteté. Pas de théâtre de la réussite. Pas de vitrines. Juste le vrai travail qu'il faut faire.