Il Playbook sulla diluizione del capitale La valutazione non è l'accordo. Conosci il costo prima di firmare.
I fondatori negoziano duro sull'unico numero che capiscono e accettano i default su tutto il resto. Questo playbook sulla diluizione del capitale mostra cosa costa davvero raccogliere: il pool, lo stack, i termini e tutto il percorso, così possiedi ogni quota che cedi di proposito.
Nessuno ha agito in modo scorretto. Semplicemente non l'hanno mai modellato.
C'è una conversazione che arriva la settimana dopo la chiusura del primo round serio. Il fondatore guarda una cap table costruita da qualcun altro e scopre di possedere molto meno di quanto credeva quando ha stretto la mano. Ogni numero era stato dichiarato, concordato e firmato. Gli avevano detto la valutazione e lui aveva dato per scontato che la valutazione fosse l'accordo. È il titolo. Il pool, la preferenza e lo stack sono l'accordo. Capire la diluizione del capitale prima di firmare è l'unico modo per non trovarsi lì.
Nessuno di questi è "conosci i tuoi numeri".
Ogni punto che cedi è perso per sempre e poi moltiplicato da ogni round futuro. Non lo recuperi lavorando di più. Un pomeriggio di aritmetica vale più di un trimestre di esecuzione.
Round dall'aria ragionevole si sommano in un risultato che non avresti accettato se l'avessi visto disegnato. Modella questo round, il prossimo e quello dopo.
Creato prima dei soldi, lo pagano solo i soci esistenti. Creato dopo, lo dividono tutti. Stesso pool, esito diverso, e il default favorisce l'investitore.
Preferenza, partecipazione e anti-diluizione governano ciò che gli investitori ricevono all'exit. In un esito mediocre, il più probabile, decidono se ottieni una somma significativa o niente.
Potresti non controllare le tue alternative. Controlli la tua chiarezza. Un modello che sai far girare nella stanza ti permette di dire no finché dire no costa poco.
Chi la tiene aggiornata risponde a una richiesta di due diligence in un pomeriggio. Chi non lo fa passa settimane a ricostruirla proprio quando la sua attenzione vale di più.
Capiscilo, che tu raccolga o no.
Se non raccogli mai, ti mostra cosa stai proteggendo, in numeri e non per principio. Se raccogli, significa che non sarai tu la persona in quella conversazione la settimana dopo. Parti dalla diluizione del capitale.
Cinque parti, in ordine.
Sei meccanismi che spostano ciascuno denaro o leva reali, e il limite onesto: il modello serve a confrontare opzioni, mai a prevedere un numero.
Se raccogliere davvero, cosa stai ottimizzando, quanto in base alla milestone, il pool di opzioni, cosa hai già venduto, pre e post-money, e il tuo punto di uscita dal tavolo.
Quattro calcoli: la quota post-money, il pool prima e dopo i soldi, lo stack convertito insieme e la waterfall dell'exit. Più vesting e anti-diluizione.
Negozia i termini che spostano l'esito, modella ogni offerta prima di rispondere, spiega l'equity con onestà e tieni la tabella pronta per la due diligence.
Prima di raccogliere, valutare un term sheet e igiene della cap table. Ogni riga è una casella che puoi o non puoi spuntare.
Nove modi in cui i fondatori perdono quota. Tutti sono errori di preparazione, non di intelligenza, e ognuno è una scelta.
Scrivi cosa ti permetterebbe di fare il capitale che i ricavi e le serate non possono. Se la riga è vuota, quella è la tua risposta. Raccogliere perché si fa così non è una ragione.
Modellalo dopo l'investimento, poi prima. Confronta la tua quota nei due casi. La differenza è ciò che ti costa la convenzione, e un numero preciso è una conversazione che puoi vincere.
Quota minima, la struttura di preferenza oltre cui non vai e i termini di controllo che non concedi. Firmalo, datalo, daglielo a qualcuno che te lo rilegga.
- Possiedi per intero un'attività che hai costruito e vuoi sapere esattamente quanto ti costerebbe cedere una quota.
- Vuoi poter modellare un'offerta nella stanza, non portartela a casa e affezionarti all'idea di chiudere.
- Sei disposto a far girare l'exit a un prezzo deludente, non solo a uno buono.
- Vuoi aritmetica che puoi verificare, non un discorso motivazionale.
- Vuoi una valutazione per la tua attività. La guida dice chiaro che nessuno può dimostrarne una.
- Vuoi una previsione della tua quota all'exit. Il modello confronta opzioni, non prevede.
- Vuoi un motivo per raccogliere perché lo fanno tutti.
- Ti aspetti che la guida negozi al posto tuo.
Adesso possiedi tutto.
Non è un segnaposto in attesa di essere scambiato. Per moltissime attività è il finale, e migliore dell'alternativa in cui la maggior parte delle persone scivola. Sappi cosa cederesti, così se mai lo farai, lo farai di proposito.
Luis Gonçalves
Vent'anni nello sviluppo di prodotti digitali. Ha guidato la trasformazione agile in Nokia. Insegna alla Porto Business School. Negli ultimi dieci anni ha lavorato con fondatori in Arabia Saudita, Portogallo, Brasile e nell'ecosistema più ampio delle startup dei mercati emergenti.
Si definisce il Dark Entrepreneur perché crede che il mondo dei fondatori sia allergico all'onestà. Niente teatro del successo. Niente highlight reel. Solo il lavoro vero che va fatto.