Az E-mail gondozás playbook A legtöbb érdeklődő korai. Nem érdektelen.
Valaki letölti az útmutatódat, semmit nem foglal, és elhallgat. Ez nem nem. Ez időzítési rés. Ez az útmutató megmutatja, hogyan maradj a postafiókjukban, amíg az időzítés bezárul, és hogyan hagyd abba abban a pillanatban, amikor bezárult.
Ha figyelmen kívül hagyod a csendes érdeklődőt, vagy ráugrasz, mindkét esetben veszítesz.
Ha figyelmen kívül hagyod, az érdeklődő egy listán ül, és elfelejtik. Ha ráugrasz, ajánlatot kap, mielőtt befejezte volna elolvasni, amit letöltött. Mindkettő a „nem kész” állapotot ítéletnek tekinti, nem szakasznak. A költségvetés a következő negyedévben lesz. A fájdalom ebben a hónapban elviselhető. Senki nem győzte meg azt, akinek egyet kell értenie. Ezek egyike sem nem. Az egyetlen kérdés, hogy ki van a postafiókban, amikor az időzítés bezárul.
Egyik sem az, hogy „az e-mail még mindig működik”.
Az a folyamat, amely csak a ma készekkel működik, eldobja mindenkit, aki két hónap múlva lesz kész. Ez általában a lista nagy része. A gondozás ott van, amikor ez változik.
Mibe kerül a probléma, miért bukik el a kézenfekvő kerülőút, milyen kockázatot vállalnak. Egy jó sorozat ezt egyszer elmagyarázza, írásban, és a vevő úgy érkezik a hívásodra, hogy a részleteket akarja.
Az emberek attól vásárolnak, akinek a neve ott volt, hasznosan, miközben eldöntötték magukat. Minden hasznos e-mail egy kis hitelességet tesz le. Minden álcázott ajánlat levesz belőle.
Egy kattintás az árazási oldalon vagy egy kérdéssel írt válasz többet mond bármelyik űrlapmezőnél. A megnyitások megbízhatatlan jelzések. A kattintások és válaszok még azt jelentik, aminek látszanak.
A sorozat akkor megy ki, amikor mindenki eléri a megfelelő pontot a saját útján. Egyszer megírod, és egy évig minden érdeklődőt kiszolgál. A legközelebb áll ahhoz, hogy legyen egy munkatársad, aki soha nem felejt.
Egy címet, amit valaki neked adott, nem blokkol algoritmus. De a gondatlan küldés ezt a közvetlen vonalat olyanná teszi, ami a spam mappában végződik, és viszi a számláidat is.
Véges sorozat, nem zajcsepegés.
Nem hírlevelek önmagukért. Üzenetek szándékos sorozata, ami egy konkrét embert az érdeklődőből késszé mozgat, és megáll, ha odaért, vagy ha nyilvánvalóan soha nem fog.
Öt rész, sorrendben.
Hat mechanizmus, mindegyik azzal a hibamóddal, ami ellened fordítja, és az őszinte korlátok: a gondozás nem tud erőssé tenni egy gyenge ajánlatot.
Sorozat, kampány vagy hírlevél. A belépési eseményindító, az egyetlen cél, a kilépések, és egy ütközési szabály, hogy senki ne halljon három változatot rólad.
Egy feladat e-mailenként, egy cselekvésre hívás, egyszerű üzenet egy megnevezett embertől, az időzítés az eseményindítótól, és a háttér, ami eldönti, megérkezik-e.
Mérj eladással, ne megnyitással. Először döntsd el a hozzárendelési szabályt, olvasd a sorozatot lépésről lépésre, és add át a kész érdeklődőt magadnak.
Mielőtt az első sorozat élesedik, minden e-mail benne, és a havi felülvizsgálat. Minden sor egy négyzet, amit vagy ki tudsz pipálni, vagy nem.
Kilenc minta, ami a gondozást teherré teszi. Mind a meghatározás és a karbantartás hibája, nem a szövegírásé.
Lefoglalt hívás, elindított próba, válasz, vásárlás. Válassz egyet, és minden e-mail ezt szolgálja. Az „elköteleződés” az, amit egy sorozat termel, ha senki nem döntötte el, mire való.
Elérte a célt, válaszolt, foglalt, vásárolt, leiratkozott, visszapattant. Mindegyik automatikusan kilép a sorozatból, mert nem fogsz emlékezni rá, hogy kézzel megtedd.
Kezdd azzal a helyzettel, amelyik a legtöbb érdeklődőt hozza. Öt félkész folyamat ütközik, és mivel nincs senki, aki karbantartaná, soha nem javulnak.
- Már vezetsz egyszemélyes vállalkozást, és az érdeklődők elhallgatnak, mielőtt követni tudnád őket.
- Olyan sorozatot szeretnél, ami úgy viselkedik, ahogy te: hasznos, mielőtt kér, és csendes, amikor készek beszélni.
- Hajlandó vagy eldönteni a kilépéseket, mielőtt egy szót írsz.
- Olyan módszert szeretnél, amit egyedül is karban tudsz tartani, nem folyamatábrát.
- Abban reménykedsz, hogy több e-mail megment egy ajánlatot, amit senki nem akar. Az útmutató szerint a probléma feljebb van.
- Listát szeretnél venni és levelezni.
- Tárgysor-trükköket szeretnél. A trükk egyszer megemeli a megnyitásokat, és végleg bizalomba kerül.
- Fel szeretnéd gyorsítani egy vásárlási döntést, ami költségvetéseken és mások jóváhagyásán múlik.
Légy az, aki még a postafiókban van. És az, aki abbahagyja.
Az érdeklődő, aki a múlt hónapban nem volt kész, az az ügyfél, aki ebben a hónapban kész. A sorozat az, ahogy egy ember sok embernek jelen lehet anélkül, hogy egy estét rájuk költene, és elhallgat abban a pillanatban, amikor személyesen akarnak veled beszélni.
Luis Gonçalves
Húsz év digitális termékfejlesztés. Vezette az agilis átalakítást a Nokiánál. A Porto Business School-ban tanít. Az elmúlt tíz évet alapítókkal töltötte Szaúd-Arábiában, Portugáliában, Brazíliában és a tágabb feltörekvő piaci startup-ökoszisztémában.
Sötét Vállalkozónak nevezi magát, mert szerinte az alapítók világa allergiás az őszinteségre. Nincs sikerszínház. Nincsenek összeállított legjobb pillanatok. Csak a valódi munka, amit el kell végezni.