The Exit Playbook A főcímben szereplő összeg nem a kifizetés. Tudd, mennyit tarthatsz meg.
Egy cég olyan összegért kel el, ami sikernek hangzik, az alapító mégis nagyon keveset kap. Ez az útmutató megmutatja, mennyit fizet valójában egy eladás, kit fizetnek ki elsőként, és hogyan tarthatod felkészülten a céget évekkel azelőtt, hogy bárki ajánlatot tenne.
Az eladás nem olyan esemény, amire akkor készülsz, amikor megjelenik.
A bejelentett ár egy eloszlás teteje, nem egy kifizetés. A főcím és a bankszámlád között ott van az escrow, az earnout és a részvény. Ami pedig jó áron eladhatóvá tesz egy céget, azt évek alatt építed fel: tiszta tulajdonviszonyokat, szerződéseket, amelyek azt ruházzák át, amit kell, olyan számokat, amelyek kiállják az átvilágítást, és egy céget, amely nem áll le attól a naptól, hogy te leállsz. Az átvilágítás nem hozza létre ezeket a gondokat. Megtalálja őket.
Egyikük sem az, hogy „tervezd meg a kiszállásod”.
A tulajdonrészed az, ami marad, miután minden elsőbbséget kifizettek. Egymásra épülő elsőbbségeknél van egy széles ársáv, ahol a befektetők visszakapják a pénzüket, a sima tulajdonosok pedig szinte semmit. Ha az egész a tiéd, ebbe a csapdába nem esel bele.
Ha egyszer láttad, hogyan működik egy elsőbbségi szerkezet közepes áron, a finanszírozási feltételek már nem elvont kikötések. Egy számmá válnak, amelyet láttál mozogni.
Egy alá nem írt megállapodás, egy soha át nem ruházott szellemi tulajdon, egy irányításváltási kikötés, amit senki sem olvasott el. Mindegyik olcsón javítható egy átlagos negyedévben, és drága, ha a vevő ügyvédei találják meg.
Kiszámítható bevétel, alacsony vevőkoncentráció, nincs jogi meglepetés, és egy olyan cég, amely nem függ egyetlen embertől. Az árat emelő dolgok többnyire nem csillogóak.
Számolj végig több áron, és megtalálod azt a sávot, ahol az eladás jó neked, és azt, ahol csak teher.
Egy eladás hónapokra leköt, miközben a cégnek közben is teljesítenie kell. Ami előre elő van készítve, az visszaadott idő akkor, amikor a legkevesebb van belőle.
A felkészültség mint állandó állapot.
Nem eladási terv. Egy mód arra, hogy tudd, mennyit fizetne egy eladás, a céget olyan állapotban tartsd, hogy egy lehetőség ne vesszen el a felkészületlenség miatt, egyébként pedig úgy építs, mintha senki sem jönne.
Öt rész, sorrendben.
Hat mechanizmus, mindegyik megváltoztat egy döntést, amelyet most hozol, és az őszinte határ: azt nem te irányítod, hogy megtörténik-e.
Mi a jó kimenetel számként, milyen vevővel beszélsz, mi lesz azokkal, akiknek tulajdonrészt adtál, és mibe kerülne a figyelemelterelés.
Három ár, a kifizetés sorrendje, mennyit hoz valójában a tulajdonrész, a főcím és ami megérkezik, részleges likviditás és adó.
A felkészültség mint állapot, számok, amelyek kiállják az átvilágítást, koncentráció és kulcsszemély-kockázat, és mit vigyél magaddal egy olyan folyamatból, amely nem zárul le.
Tudd, mennyit fizetne, a felkészültség mint állandó állapot, és mi van, ha elindul egy folyamat. Minden sor egy négyzet, amelyet vagy ki tudsz pipálni, vagy nem.
Kilenc mód, ahogy egy jó főcím csalódást keltő kimenetellé válik. Mindegyik az előkészítés és a számolás hibája, nem a tárgyalásé.
Egy szám, mielőtt bárki ajánlatot tenne. Miután van ajánlat, a nyomás teljesen az elfogadás felé hajt. Ezután hasonlítsd össze őszintén azzal, amit a cég fizet neked a következő öt évben, ha egyszerűen tovább viszed.
Modellezz három árat: csalódást keltőt, valószínűt és jót. A csalódást keltő az, amelyik tanít valamit. Ha az egész a tiéd, ez öt percet vesz igénybe, és ez a teljes érv amellett, hogy megtartottad.
Válassz ki egy dolgot, amihez csak te értesz, és írd le, hogyan működik. A cég nélküled való működtetése az egyetlen előkészület, amely akkor is megtérül, ha soha semmi nem történik.
- Van egy cégem, amit magad építettél, és tudni szeretnéd, mennyit ér neked, nem csak egy vevőnek.
- Azt szeretnéd, hogy a felkészültség állandó állapot legyen, ne pánik.
- Hajlandó vagy végigszámolni a csalódást keltő áron.
- Módszert szeretnél, nem motivációt.
- Azért építesz, hogy megvegyenek, és azt várod, hogy ettől többet ér a cég.
- Értékelési szorzót vagy egy számot szeretnél a cégedre.
- Adótanácsot szeretnél a saját helyzetedre. Az útmutató azt mondja, hogy hagyd figyelmen kívül azt, aki ezt általánosan kínálja.
- Azt várod, hogy jön majd egy ajánlat, ha eléggé felkészülsz.
A vevőket vonzzák azok a cégek, amelyeknek nincs rájuk szükségük.
Ha a cég nélküled is működik, az ár emelkedik, a lehetőségeid javulnak, és közben az életed is jobb lesz. Ha soha senki nem tesz ajánlatot, a dolog akkor is a tiéd. Mindig is ez volt a lényeg.
Luis Gonçalves
Húsz év digitális termékfejlesztés. Vezette az agilis átalakítást a Nokiánál. A Porto Business School-ban tanít. Az elmúlt tíz évet alapítókkal töltötte Szaúd-Arábiában, Portugáliában, Brazíliában és a tágabb feltörekvő piaci startup-ökoszisztémában.
Sötét Vállalkozónak nevezi magát, mert szerinte az alapítók világa allergiás az őszinteségre. Nincs sikerszínház. Nincsenek összeállított legjobb pillanatok. Csak a valódi munka, amit el kell végezni.