The First 100 Customers Playbook Nem rosszul adsz el. Kutatást végzel.
Az önálló értékesítés nem kínos átmeneti megoldás. Így derül ki, mit fog később vinni egy értékesítő. Ez az útmutató megmutatja, hogyan vezesd le az első száz beszélgetést, hogy a végén legyen egy leírt térképed arról, ki vesz, miért, és mi tartja vissza.
Ha túl korán adod át, senki sem lehet sikeres.
A gyakori hiba, hogy értékesítőt vagy ügynökséget hozol be, mielőtt lenne bármi, amit végrehajthatnának. Nem a saját hibájukból buknak el, te pedig arra jutsz, hogy az értékesítés nehéz, vagy hogy rossz volt a felvétel. Egyik sem volt a gond. A valódi ellenvetést, a szavakat, amelyeket a vevők használnak, azt, hogy mely vevők valódiak, és hogy mit ér mindez, nem lehet átadni, mert egyik sem létezik még olyan formában, amelyet más használni tud.
Egyikük sem az, hogy „az alapítók szenvedélyesek”.
Egy értékesítő ismert folyamatot visz. A megtalálása azt jelenti, hogy beszélgetés közben változtatod a terméket, újradefiniálod az ajánlatot, árat találsz ki és célcsoportot váltasz. Ezek a te jogaid.
A felmérések és a kedves visszajelzések olcsók annak, aki adja őket. Kérj döntést, és megtudod, mi igaz: mi sürgős, mennyit költenek, ki más hagyja jóvá.
A döntő ellenvetés ritkán az, amire felkészültél. Akkor találod meg, amikor ötödszörre hallod ugyanazt a mondatot, és észreveszed, hogy ez egy minta.
Egy dokumentum: ki vesz, mi indítja be, mi tartja vissza, mi zárja le, mennyibe kerül és mennyi ideig tart. Ettől lesz sikeres egy későbbi felvétel.
Ők a referenciáid, esettanulmányaid, ajánlóid és tesztelőid, és a nyelvezetükből lesz a szövegezésed. Azért válaszd őket, akik, ne csak azért, mert fizetnek.
Ismételten eladni idegeneknek, működő áron, az egyetlen valódi próba arra, hogy létezik-e piac. Ha kerülöd, csak halasztod az ítéletet.
A szakaszt térképpel zárd, ne hipotézissel.
Az első száz vevő célja nem a száz. Hanem egy leírt, megismételhető válasz arra, hogy ki vesz, miért, mi tartja vissza, és mitől mond igent. Meg egy világos jel arra, mikor hagyd abba a személyes eladást.
Öt rész, sorrendben.
Hat mechanizmus, mindegyik ezen a ponton szerkezetileg elérhetetlen bárki más számára, és az őszinte határ: ez nem skálázódik.
Szűkítsd a célcsoportot, írd le a problémát az ő szavaikkal, határozd meg, mit jelent a minősített, kérj pénzt az első vevőtől, válassz egy módszert, és döntsd el, hogyan néz ki egy jó nem.
Kevés csővezeték-szakasz tényszerű kilépéssel, felfedezés az ajánlat előtt, ellenvetés-napló, az utánkövetés mint a tényleges munka, könnyű nyilvántartás, és beszélgetés a vevőkkel a vásárlás után.
Olvasd a csővezetéket mennyiség, konverzió, sebesség és érték szerint. Találd meg, hol halnak meg az ügyletek. Írd le az ajánlatot, amikor már nem változik. Tudd, mivel tartozol egy első munkatársnak, és mikor hagyd abba.
Az első beszélgetés előtt, a beszélgetések vezetése közben, és készen az átadásra. Minden sor egy négyzet, amelyet vagy ki tudsz pipálni, vagy nem.
Kilenc döntés, amely elpazarolja a legértékesebb kutatási időszakot. Mindegyik a fegyelem és a nyilvántartás hibája, nem a karizmáé.
Írd le a szerepüket, a cégük méretét, a helyzetet, amely most sürgőssé teszi, és hogy mit csinálnak helyette. Egy széles célcsoport ötven különböző ellenvetést ad. Egy szűk ugyanazt a mondatot, ismételve.
Kinek kell részt vennie, hogy döntés születhessen, minek kell igaznak lennie, és mi zár ki. Aztán döntsd el, meddig állhat egy ügy, mielőtt lezárod. Tedd meg az első hívás előtt, amíg senki sem bűvöl.
Minden elveszett vagy elakadt beszélgetés után írj egy sort: mi állította meg, az ő szavaikkal. Néhány héten belül ugyanaz a két-három mondat magyarázza a veszteségeid nagy részét.
- Már van egyszemélyes vállalkozásod, és megismételhető dologgá akarod növelni.
- Hajlandó vagy pénzt kérni idegenektől, és díjat kérni az első vevőtől.
- Tudni szeretnéd, mikor hagyd abba a személyes eladást, és mit adj át, amikor megteszed.
- Módszert és ellenőrzőlistákat szeretnél, nem motivációt.
- Át akarod adni az értékesítést valakinek, mielőtt megtaláltad a módszert.
- Olyan szkriptet szeretnél, amely úgy működik, hogy a beszélgetések nem tanítanak semmit.
- Ingyen akarod odaadni a terméket, és a tapsból tanulni.
- Azt várod, hogy örökké magad adod el minden ügyletet.
A leállás jele nem egy bevételi szám.
Akkor van, amikor az utolsó húsz beszélgetés nem tanított semmi újat. Ekkor a kutatás kész, és a módszer le van írva. Csak egy első század van. Add el magad, írd le, mit tanítanak, és a szakaszt térképpel zárd.
Luis Gonçalves
Húsz év digitális termékfejlesztés. Vezette az agilis átalakítást a Nokiánál. A Porto Business School-ban tanít. Az elmúlt tíz évet alapítókkal töltötte Szaúd-Arábiában, Portugáliában, Brazíliában és a tágabb feltörekvő piaci startup-ökoszisztémában.
Sötét Vállalkozónak nevezi magát, mert szerinte az alapítók világa allergiás az őszinteségre. Nincs sikerszínház. Nincsenek összeállított legjobb pillanatok. Csak a valódi munka, amit el kell végezni.