The Follow-Up Playbook Az ügyletek a csendben halnak meg. Nem az elutasításban.
Senki sem mond nemet. Az ügylet egyszerűen elveszti lendületét, és ha te vagy az egész vállalkozás, az, hogy senki sem lép, rád utal. Ez az útmutató megadja a fegyelmet, a ritmust és a nyilvántartást, amely több óra nélkül tartja életben az ügyleteket.
A csend nem veszteségnek érződik. Ezért kerül ennyibe.
Az elutasítás egy esemény. Észreveszed, és tanulsz belőle. A csend hiány. Felhalmozódik egy csővezetékben, amely még mindig telinek látszik, és utólag magyarázattal töltöd ki. Az a bevétel, amelyet egy egyszemélyes vállalkozás sosem keres meg, többnyire nem jobb versenytársakhoz kerül. Azért vész el, mert senki sem lép a következőt. Ez az értékesítés legkönnyebben javítható problémája, és nincs hozzá szükség jobb termékre, nagyobb közönségre vagy lezárási tehetségre.
Egyikük sem az, hogy „a kitartás kifizetődik”.
A vevőd postaládája tele van, és a prioritása kedden megváltozott. Az ajánlatodat nem utasítják el. Naponta veszít egy kicsit a helyéből. Az utánkövetés napirenden tartja a döntést.
Ha nem te birtoklod a következő lépést, senki sem. „A labda az ő térfelükön van” kényelmes és drága. Soha ne hagyj úgy egy ügyletet, hogy az egyetlen előrevezető út az, hogy a másik fél emlékezzen rád.
Egy ügyletben egy jó beszélgetés végén van a legtöbb energia, aztán szivárog. Minden nap előrelépés nélkül nehezebbé teszi a következő lépést.
Az a pillanat, amikor valaki felemeli a kezét, rövid. A lassú válasz a vevő első bizonyítéka arról, milyen veled dolgozni, és egy egyszemélyes vállalkozásnál ez dönti el, hogy az „egy ember” figyelmes vagy túlterhelt.
Egy fej egy tucat élő ügyletet megfelelően kezel, ötvenet rosszul, és csendben bukik. A fegyelem az, hogy egyáltalán nem hagyatkozol a memóriára.
Az egyes kapcsolatok leírt története lehetővé teszi, hogy hónapok után is felvedd az ügyfélszálat, és az első naptól hasznossá teszi bárkit vagy bármit, amit hozzáadsz.
A következő lépés mindig a tiéd.
Néhány szokás, naptár hangulat helyett, és egy nyilvántartás, amely nem attól függ, mire emlékszel este tizenegykor. Ettől lehetséges egy nagy csővezeték egy embernek: nem több energiától, hanem kevesebb emlékezésre támaszkodástól.
Öt rész, sorrendben.
Hat mechanizmus, amely működővé teszi az utánkövetést, és az őszinte határ: nem menthet meg egy ügyletet, aminek nem kellene léteznie. Gyorsabban hozza meg az igazságot.
Keltezett következő lépés minden ügyleten, ritmus helyzetek szerint, legfeljebb ennyi próbálkozás, rövid lista arról, mit írsz le, válaszstandard és egy felelős minden kapcsolathoz.
Állapodjatok meg a következő lépésben a tárgyalóban, naplózd, mielőtt a következő dolog elindul, adj minden utánkövetésnek okot a válaszra, válts csatornát, ha az egyik elcsendesedik, és tarts rövid napi áttekintést: lejárt, mai, közelgő.
Az idővonal mint a vállalkozás memóriája, elolvasása minden beszélgetés előtt, a hideg ügyletek kezelése, tanulás a „nincs döntés”-ből, és a csővezeték áttekintése, nem önmagadé.
A fegyelem kialakítása, a napi és heti ritmus, és az áttekintés önámítás nélkül. Minden sor egy négyzet, amelyet vagy ki tudsz pipálni, vagy nem.
Tíz döntés, amely csendben több bevételbe kerül, mint bármelyik versenytárs, attól kezdve, hogy a következő lépést a vevőre hagyod, odáig, hogy a nyilvántartást eredményjelzővé alakítod. Mindegyik a rendszer hibája, nem a tehetségé.
Nem „várom a választ”. Egy konkrét teendő és egy konkrét dátum. Az ügylet, amelynek nincs ilyen, nem nyitott, hanem őrizetlen. Ha mást nem vezetsz be, ezt vezesd be.
Javasolj valami konkrétat, és ahol lehet, tedd a következő találkozót mindkét naptárba, mielőtt letennéd. Harminc másodpercbe kerül, és egy hét e-mailt spórol meg.
Tíz perc a munkamenet elején: először a lejártak, aztán a maiak, aztán a következő napok. A hideg, kínos utánkövetés az, amelyet meg kellett csinálni.
- Már van egyszemélyes vállalkozásod, és a saját termékedet vagy szolgáltatásodat adod el.
- Gyanítod, hogy jó ügyletek elcsendesednek, és nem tudod megmondani, mennyi.
- Nagyobb csővezetéket szeretnél vinni felvétel vagy esti munka nélkül.
- Naptárat és nyilvántartást szeretnél, nem motivációt.
- Trükköt szeretnél, amellyel vevővé teszel valakit, akinek nincs problémája, kerete vagy hatásköre.
- Olyan szkriptet szeretnél, amely garantálja a választ.
- Azt akarod mérni, mennyire tűnsz elfoglaltnak. Az útmutató azt mondja, inkább a betartott vállalásokat mérd.
- Bonyolult gépezetet szeretnél. Az útmutató azt mondja, állj ellen.
A vevők, akik elcsendesedtek, többnyire nem nemet mondtak.
Arra vártak, hogy valaki lépjen. Döntsd el egyszer, hogy minden nyitott beszélgetésnek van következő lépése dátummal, hagyd, hogy egy nyilvántartás és néhány eszköz tartsa, amit a memóriád nem tud, és lépj.
Luis Gonçalves
Húsz év digitális termékfejlesztés. Vezette az agilis átalakítást a Nokiánál. A Porto Business School-ban tanít. Az elmúlt tíz évet alapítókkal töltötte Szaúd-Arábiában, Portugáliában, Brazíliában és a tágabb feltörekvő piaci startup-ökoszisztémában.
Sötét Vállalkozónak nevezi magát, mert szerinte az alapítók világa allergiás az őszinteségre. Nincs sikerszínház. Nincsenek összeállított legjobb pillanatok. Csak a valódi munka, amit el kell végezni.