The Getting Paid Playbook Ezt már megkerested. Menj, és told be.
Az emberek hónapokig azon gondolkodnak, hogyan finanszírozzák a vállalkozást, és alig foglalkoznak azzal, hogy beszedjék a már megkeresett pénzt. Ez az útmutató megmutatja, hogyan állítsd be a feltételeket, hogyan számlázz úgy, hogy kifizessenek, és hogyan sürgess anélkül, hogy megsérülne a kapcsolat.
A pénzszerzés tulajdonrészbe kerül. Egy lejárt számla egy e-mailbe.
Az egyiket stratégiának tekintik, a másikat adminisztrációnak, amivel majd valaki foglalkozik. Az ok nem butaság, hanem kényelmetlenség. Fizetést kérni olyan érzés, mintha szívességet kérnél, ezért vársz, puhább üzenetet küldesz, és ingyen finanszírozod az ügyfeleid működő tőkéjét. A késedelmes fizetés szokás is: ha egyszer hatvan napot késik valaki, és senki nem szól, megtanítottad az ügyfelet, mik a valódi feltételeid. Egyedül nincs senki, akinek ez a dolga. Te vagy az, egy este, ezért kell egy rendszer, ami elveszi a döntést.
Egyik sem az, hogy „hajtsd be a számláidat”.
A tőke tulajdonrészbe kerül. Az adósság kamatba. A költségvágás képességbe. A behajtás egy e-mailbe és egy kis kényelmetlenségbe, a pénz pedig már a tiéd. Ez az egyetlen pénzforrás, aminek nincs hátulütője.
A munka elvégzése és a kifizetés közötti rés egy lyuk, amit neked kell finanszírozni, és a bevétellel együtt nő. Minél gyorsabban növekszel, annál több készpénzt fogyaszt. Ezért fogy el a pénz a nyereséges vállalkozásoknál is.
Az első számla megszabja a mintát. Ha következmény nélkül fizetnek későn, abból lesz az ütemterv. A fegyelem az elején a legolcsóbb, később kínosabb bevezetni.
Aki pontosan számláz és kiszámíthatóan követ, az szervezettnek és komolynak látszik. Aki elhallgat, az kaotikusnak, és a kaotikus beszállítókat hátrébb sorolják, nem védik.
A nagy kintlévőség állandó, halk bizonytalanság. A szigorúbb behajtás a bizonytalan jövőbeli összeget kiszámítható ütemben érkező készpénzzé alakítja.
A tartós késedelmes fizetés gyakran jár együtt a feladatkör-növekedéssel és a leghangosabb panaszokkal. Egy százhúsz nap után fizető ügyféltől származó bevétel érezhetően kevesebbet ér, mint ugyanaz a bevétel egy tizenöt nap alatt fizetőtől.
Rendszer, nem akaraterő.
Egyszer állítsd be a feltételeket. Számlázz, amint kész a munka, pontos adatokkal. Hagyd, hogy az emlékeztetők maguktól menjenek. Aztán havonta fél órát nézd át a listát.
Öt rész, sorrendben.
Hat mechanizmus, mindegyik konkrét megtérülés, és az őszinte korlát: a rossz sürgetés valódi kárt okoz, és némelyik késedelmes fizetés egyáltalán nem behajtási probléma.
A feltételeid, az előlegek és a mérföldkövek, kinek adsz hitelt, mi vált ki számlát, a fokozatok lépcsője, és egy szabály a tartós késedelmesekre.
Miért a hibás számla a késedelem fő oka, hogyan kérdezd meg, az ügyfél hogyan fizet, hogyan tedd könnyűvé a fizetést, és az emlékeztetők, amelyek a lejárat előtt indulnak.
Fokozatosan élesedő hangnem, a szokásosnál korábbi telefonálás, jóindulattal nyitás, a szervezetlenség, a képtelenség és a vita megkülönböztetése, részletfizetés, és a te megállási pontod.
Állítsd be a feltételeket, számlázz rendesen, és a havi harmincperces behajtási áttekintés. Minden sor egy négyzet, amit vagy ki tudsz pipálni, vagy nem.
Kilenc mód, ahogy a megkeresett pénz beszedetlen marad. Mind a bátorság vagy a rutin hibája, nem a pénzügyé, és egy rendszer mindkettőt megoldja.
Döntsd el, melyik esemény hoz létre számlát, és azonnal állítsd ki. Meglepően sok késedelmes fizetés valójában késői számlázás, és a tizenegy elajándékozott nap tizenegy nap ingyen.
Melyik cég, melyik postafiók, milyen hivatkozás vagy rendelésszám, ki hagyja jóvá, milyen ciklusban. Öt perc az elején kiküszöböli a késedelem leggyakoribb okait.
Egy emlékeztető a lejárat előtt, egy értesítés a napján, egy utánkövetés, egy hívás, egy határozottabb üzenet, a munka szüneteltetése. Döntsd el most, nyugodtan, és automatizáld a korai lépéseket.
- Egyszemélyes vállalkozást vezetsz, és növelni akarod anélkül, hogy ingyen finanszíroznád az ügyfeleidet.
- Kényelmetlennek találod a fizetés kérését, és akaraterő helyett rendszert szeretnél.
- Hajlandó vagy előleget kérni, és kiderítened, hogy a reakció enyhébb, mint a félelmed.
- Módszert szeretnél, nem motivációt.
- Jogi tanácsot szeretnél egy tartozás behajtásához.
- Azt várod, hogy a keményebb sürgetés megold egy valóban vitatott számlát.
- Olyan módot keresel, hogy soha ne kelljen pénzt kérned.
- Szerinted a behajtás adminisztráció, és az is marad.
A legerősebb helyzet nem az, ha jól sürgetsz. Hanem ha nem kell.
Az esték arra valók, hogy felépítsd a dolgot és ügyfeleket találj. Minden este, amit a már tartozott pénz miatti aggódással töltesz, rosszul eltöltött este. Ez nem az érdekes rész. Ez az a rész, ami miatt továbbmehetsz.
Luis Gonçalves
Húsz év digitális termékfejlesztés. Vezette az agilis átalakítást a Nokiánál. A Porto Business School-ban tanít. Az elmúlt tíz évet alapítókkal töltötte Szaúd-Arábiában, Portugáliában, Brazíliában és a tágabb feltörekvő piaci startup-ökoszisztémában.
Sötét Vállalkozónak nevezi magát, mert szerinte az alapítók világa allergiás az őszinteségre. Nincs sikerszínház. Nincsenek összeállított legjobb pillanatok. Csak a valódi munka, amit el kell végezni.