The Lead Scoring Playbook A megfelelő érdeklődőkre fordítsd az időd. Ne mindegyikre.
Minél jobban működik a marketinged, annál nehezebb a kérdés, kit hívj fel. Magára hagyva a postaládád válaszol rá helyetted, rosszul. Ez az útmutató megmutatja, hogyan oszd be az egyetlen dolgot, amit nem lehet skálázni, és hogyan ellenőrizd, hogy a szabály jó irányba terelte-e a figyelmedet.
Már most rangsorolod az érdeklődőidet. Csak hangulat alapján.
A legújabb érdeklődő kapja az estédet, mert a postaláda tetején van. A leghangosabb kapja, mert válaszolt. Az, akinek lenyűgöző neve van, mert fontosnak érződik. Az pedig, aki hat oldalt elolvasott, háromszor visszatért, és egy lökésre van a vásárlástól, semmit nem kap, mert semmi sem volt hangos benne. A pontszám ezt a döntést szándékosan hozza meg, aztán ellenőrizheted azzal, mi zárult le.
Egyik sem az, hogy „légy adatvezérelt”.
Az érdeklődés bármekkora mennyiségben érkezhet. Naponta csak maroknyi jó értékesítési beszélgetést tudsz lefolytatni. A pontszám az óráidat azokhoz irányítja, akik a legvalószínűbben megtérítik.
Egyedül is ketten vagytok: az, aki a nevelő e-maileket építi, és az, aki a hívásokat fogadja. A küszöb a „jó” leírt meghatározása, így nem a hangulatoddal vitatkozol.
A tökéletes vevő, aki nem tett semmit, nem kész. A nagyon aktív ember, aki soha nem vásárolhat, nem érdeklődő. Egyetlen szám nem mondja meg, melyikkel van dolgod.
Négy látogatás, kétszer az árazási oldal, a letöltés, amit csak komoly vevők tesznek. Önmagában mindegyik böngészésnek látszik. Együtt átlépnek egy határt, és te értesítést kapsz.
Minden pontérték egy ki nem mondott hit a piacodról. Ha leírod, tévedhet, és ha tévedhet, javítható.
Minden lezárt és minden elveszett üzlet bizonyíték a szabály mellett vagy ellen. Ha kihagyod az összevetést, a pontszám örökre olyan pontos marad, mint az első tippelésed.
Sor a figyelmednek.
Nem egy ember minősítése, és nem mesterséges intelligencia. Leírt szabály arra, ki kapja az idődet, elég kicsi ahhoz, hogy egy perc alatt elmagyarázd, és szokás, hogy ellenőrzöd azzal, mi zárult le.
Öt rész, sorrendben.
Hat mechanizmus, mindegyik egy kar, amit szándékosan meghúzhatsz, és az őszinte korlát: ha minden érdeklődőt el tudsz olvasni magad, még nincs szükséged pontszámra.
Mit jósol a pontszám, illeszkedés és szándék külön tengelyeken, a jelek rangsorolása elkötelezettség szerint, plafonok, kemény ajánlatok, kizáró okok, és milyen gyorsan halványul a viselkedés.
Kevés jel, rövid lépcső, valódi cselekvés, mielőtt valaki marketingminősítésű lenne, indoklással ellátott pontszámok, és egy pillantás az eloszlásra, mielőtt megbízol a határvonalban.
Az átadás mint megállapodás magaddal, mód arra, hogy indoklással küldj vissza egy érdeklődőt, a pontszám rögzítése minden szakaszváltáskor, és a négydobozos átvizsgálás.
Mielőtt pontot adsz, a bekapcsolás, és a negyedéves átvizsgálás. Minden sor egy négyzet, amit vagy ki tudsz pipálni, vagy nem.
Kilenc mód, ahogy a pontozási modellből olyan szám lesz, amiben senki nem bízik. Mind az őszinteség hibája azzal kapcsolatban, mit tud a pontszám, nem a matematikáé.
Mit jósol a pontszám. Ez az ember most egy értékesítési beszélgetést megér veled, és a hozzá hasonlók jelentős része valódi lehetőséggé válik. Nem az elköteleződést. Ellenőrizd azokkal, akik valóban vásároltak.
Oldalmegtekintések, megnyitások, látogatások. Adj mindegyiknek plafont, és az egész pontszámnak is. Enélkül a hűséges olvasó megelőzi azt, aki hívást kért.
Rögzítsd, mennyit ért el az érdeklődő, amikor hozzád ért, és mi volt mögötte. Ez az egyetlen szám, ami megmondja, működött-e a modell.
- Már egyszemélyes vállalkozást vezetsz, és a marketinged most több érdeklődőt hoz, mint amennyit elolvashatsz.
- Szabályt szeretnél arra, ki kapja az estéidet, nem értékesítési működést.
- Hajlandó vagy ellenőrizni a pontszámot azzal, mi zárult le valójában.
- Olyan módszert szeretnél, amit egy perc alatt el tudsz magyarázni, nem képletet.
- Minden érdeklődőt el tudsz olvasni magad. Az útmutató egyenesen kimondja, hogy még nincs szükséged pontszámra.
- Még abban a szakaszban vagy, ahol minden beszélgetés kutatás.
- Kész pontértékeket szeretnél. Az arányokat te állítod be a saját értékesítési ciklusodból.
- Azt várod, hogy a pontszám talál neked vevőket. Csak a már meglévő érdeklődést rangsorolja.
A csendes vevő előbb kapja a figyelmedet, mint a hangos, aki soha nem fog vásárolni.
A pontszám az, hogy egyszer leírod, amit már tudsz arról, ki vásárol, így akkor is működik, amikor fáradt vagy elfoglalt vagy. Tartsd kicsin, tartsd láthatóan az indokokat, tartsd meg a pontszámot, amit az érdeklődő a hozzád érkezéskor kapott, és ellenőrizd azzal, mi zárult le.
Luis Gonçalves
Húsz év digitális termékfejlesztés. Vezette az agilis átalakítást a Nokiánál. A Porto Business School-ban tanít. Az elmúlt tíz évet alapítókkal töltötte Szaúd-Arábiában, Portugáliában, Brazíliában és a tágabb feltörekvő piaci startup-ökoszisztémában.
Sötét Vállalkozónak nevezi magát, mert szerinte az alapítók világa allergiás az őszinteségre. Nincs sikerszínház. Nincsenek összeállított legjobb pillanatok. Csak a valódi munka, amit el kell végezni.