Le Playbook du pitch investisseurs Un pitch n'est pas un spectacle. C'est un exercice de souscription.
Les investisseurs ne se demandent pas si votre produit est bon. Ils cherchent ce qui le tue. Ce guide sur le pitch investisseurs montre ce qu'ils évaluent, si lever convient à une entreprise que vous possédez entièrement, et comment mener le processus sans y perdre six mois.
Vous répétez la mauvaise réunion.
On prépare un pitch comme un spectacle. Puis l'investisseur saute à la diapositive onze, pose trois questions qui ne portent pas sur le produit, et se fait une grande partie de son avis en quatre minutes. Rien de ce qui a été répété n'est testé. La personne en face décide si un ensemble de risques est acceptable à un prix, et si l'entreprise peut devenir assez grande pour compter pour son fonds. Et avant tout cela, vous possédez tout et ne rendez de comptes à personne. Lever est un choix qui a un coût, pas un diplôme. Un bon pitch investisseurs commence par cette décision.
Aucune n'est « racontez votre histoire ».
Sa première fonction est d'obtenir vite des non. La plupart des investisseurs que vous rencontrez ne conviennent pas, et aucun récit ne changera une contrainte structurelle. C'est le peut-être qui traîne qui tue les levées.
Toute entreprise naissante est un faisceau de risques non résolus. Cessez de n'en projeter aucun. Nommez vous-même le principal et montrez ce que vous faites pour le traiter.
Une explication confuse passe pour une pensée confuse. Dire en quatre phrases ce que vous faites, pour qui, pourquoi maintenant et ce dont vous avez besoin montre comment vous gérerez tout le reste.
Le deck structure une discussion et doit survivre à son transfert à un associé absent. Dans la salle, ils sauteront. Construisez pour les deux.
Un public hostile et informé trouve le chiffre que vous ne pouvez pas défendre. Ce bénéfice est à vous même si vous ne levez jamais.
Le même récit condensé sert vos conversations commerciales, vos partenariats et votre page d'accueil. Pourquoi ceci, pourquoi maintenant, pourquoi moi : un atout que vous utilisez chaque semaine.
La clarté plutôt que le vernis. Un non rapide est utile.
Pas un script pour obtenir un oui. Une façon de savoir ce qui est évalué, de décider honnêtement si lever convient à l'entreprise que vous possédez, et de mener le pitch investisseurs pour que la réponse, quelle qu'elle soit, arrive vite.
Cinq parties, dans l'ordre.
Six fonctions qu'il remplit que vous le vouliez ou non, et la limite honnête : un pitch ne peut pas réparer une entreprise non investissable, et une levée réussie n'est pas un bon résultat pour une entreprise qui n'a pas besoin de l'échelle du capital-risque.
Lever ou non, être prêt sur preuves, qui pitcher, la phrase unique, le risque que vous demandez de prendre, le chiffre tiré du jalon, et le problème de l'introduction.
La structure standard, des preuves plutôt que des adjectifs, une diapositive de traction honnête, un marché construit par le bas, une équipe qui répond à « pourquoi vous », un deck court avec une annexe, et trois durées.
Le grouper, ordonner la liste pour vous améliorer d'abord, le suivre comme un pipeline, lire l'intérêt et décompter la politesse, apprendre de l'objection répétée, être prêt pour la due diligence, relancer les non.
Avant de lever, les documents, et mener la levée. Chaque ligne est une case que vous pouvez cocher ou non. Sinon, c'est votre prochaine tâche.
Neuf façons de perdre des mois dans une levée. Aucune ne tient à la qualité de l'entreprise. Toutes sont des échecs de recherche et de processus, que vous maîtrisez.
Soyez précis sur ce qu'il vous permet de faire que le chiffre d'affaires et les soirées ne permettent pas. Chiffrez ensuite le coût : propriété, contrôle, et une fin assez grande pour rapporter à un fonds. Si c'est seulement « plus vite », pesez cela contre le fait de tout posséder.
J'aide X à faire Y pour que Z. Une description, pas une affirmation, sans superlatifs. Si quelqu'un sans contexte ne la comprend pas du premier coup, vous n'avez pas fini.
Marché, exécution, distribution ou technique. Dites ce que vous avez fait à ce sujet et ce que l'argent achèterait. Ils le trouveront en deux rendez-vous de toute façon. Mieux vaut que vous le disiez d'abord.
- Vous dirigez une entreprise que vous possédez et vous vous demandez si de l'argent extérieur lui convient.
- Vous voulez savoir ce qui est réellement évalué avant de prendre un rendez-vous.
- Vous acceptez d'entendre un non rapide et de vous en servir.
- Vous voulez un processus et des checklists, pas de la motivation.
- Vous levez parce que c'est ce qu'on est censé faire.
- Vous comptez sur un bon deck pour rendre une entreprise investissable.
- Vous voulez la promesse que des investisseurs diront oui. Rien ici ne peut vous la donner.
- Vous voulez un modèle de design. Le guide dit que le vernis n'est pas ce qui est mesuré.
Les conseils que vous avez lus ont été écrits pour ceux qui devaient lever.
Construire coûtait cher et ils ne pouvaient pas le faire seuls. Ce n'est plus vrai, et les conseils n'ont pas suivi. Vous pouvez atteindre un vrai produit avec des clients payants sans céder la moitié. Si le capital accélérait réellement quelque chose qui vaut d'être accéléré, faites-le les yeux ouverts.
Luis Gonçalves
Vingt ans dans le développement de produits numériques. A mené la transformation agile chez Nokia. Enseigne à la Porto Business School. Travaille depuis dix ans avec des fondateurs en Arabie saoudite, au Portugal, au Brésil et dans l'écosystème plus large des startups des marchés émergents.
Il se présente comme le Dark Entrepreneur parce qu'il pense que le monde des fondateurs est allergique à l'honnêteté. Pas de théâtre de la réussite. Pas de vitrines. Juste le vrai travail qu'il faut faire.