Il Playbook del pitch per investitori Un pitch non è una performance. È un esercizio di sottoscrizione.
Gli investitori non si chiedono se il tuo prodotto sia buono. Cercano ciò che lo uccide. Questa guida al pitch per investitori mostra cosa valutano, se raccogliere capitale si addica a un'attività che possiedi per intero e come condurre il processo senza che si mangi sei mesi.
Ti stai preparando per l'incontro sbagliato.
Ci si prepara a un pitch come a una performance. Poi l'investitore salta alla slide undici, fa tre domande che non riguardano il prodotto e si forma gran parte del giudizio nei primi quattro minuti. Niente di ciò che hai provato viene messo alla prova. La persona dall'altra parte del tavolo sta decidendo se un insieme di rischi sia accettabile a un certo prezzo, e se questo possa diventare abbastanza grande da contare per il suo fondo. E prima di tutto questo, possiedi tutto e non rispondi a nessuno. Raccogliere capitale è una scelta con un costo, non un diploma. Il pitch per investitori nasce da qui.
Nessuna di queste è "racconta la tua storia".
Il suo primo compito è ottenere no rapidi. La maggior parte degli investitori che incontri non è adatta, e nessuna narrazione cambia un vincolo strutturale. È il forse lento che uccide i round.
Ogni attività agli inizi è un fascio di rischi irrisolti. Smetti di proiettarne zero. Nomina tu il principale e mostra cosa stai facendo.
Una spiegazione confusa sembra un pensiero confuso. Dire in quattro frasi cosa fai, per chi, perché ora e di cosa hai bisogno mostra come gestirai tutto il resto.
Il deck dà struttura a una discussione e deve sopravvivere all'inoltro a un partner che non c'era. Nella stanza salteranno da una parte all'altra. Costruiscilo per entrambi.
Un pubblico ostile e informato trova il numero che non sai difendere. Questo vantaggio è tuo anche se non raccoglierai mai.
La stessa storia compressa serve per le tue vendite, le partnership e la landing page. Perché questo, perché ora, perché io è un patrimonio che usi ogni settimana.
Chiarezza prima della grafica. Un no rapido è utile.
Non un copione per ottenere un sì. Un modo per sapere cosa viene valutato, decidere con onestà se raccogliere capitale si addica all'attività che possiedi e condurre il processo perché una risposta, qualunque sia, arrivi in fretta. Il pitch per investitori, senza scenografia.
Cinque parti, in ordine.
Sei funzioni che svolge che tu lo voglia o no, e il limite onesto: un pitch non aggiusta un'attività non investibile, e un round riuscito non è un buon esito per chi non ha bisogno di una scala da venture.
Se raccogliere o no, se sei pronto sui fatti, a chi presentare, la frase unica, il rischio che chiedi di assumersi, il numero che viene dalla milestone e il problema della presentazione.
La struttura standard, prove invece di aggettivi, una slide di trazione onesta, un mercato dal basso, una slide del team che risponde a perché tu, un deck breve con appendice e tre lunghezze.
Concentralo, ordina l'elenco per migliorare prima, tienilo come una pipeline, leggi l'interesse e sconta la cortesia, impara dall'obiezione ripetuta, sii pronto alla due diligence, ricontatta i no.
Prima di raccogliere, i materiali e la conduzione del round. Ogni riga è una casella che puoi o non puoi spuntare. Se non puoi, quello è il tuo prossimo compito.
Nove modi in cui un round perde mesi. Nessuno riguarda la qualità dell'attività. Sono tutti errori di ricerca e di processo, che sono sotto il tuo controllo.
Sii specifico su ciò che ti permette di fare e che fatturato e sere libere non permettono. Poi calcola il costo: quote, controllo e un'uscita abbastanza grande da restituire il fondo di qualcuno. Se è solo "più in fretta", pesalo contro il possedere tutto.
Aiuto X a fare Y così che Z. Una descrizione, non una promessa, senza superlativi. Se qualcuno senza contesto non la capisce la prima volta, non hai finito.
Mercato, esecuzione, distribuzione o tecnico. Di' cosa hai fatto al riguardo e cosa comprerebbe il denaro. Lo troveranno comunque entro due incontri. Meglio che lo dica tu per primo.
- Gestisci un'attività che possiedi e stai valutando se il denaro esterno le si adatti.
- Vuoi sapere cosa viene davvero valutato prima di fissare un incontro.
- Sei pronto a sentire un no rapido e a usarlo.
- Vuoi un processo e delle checklist, non motivazione.
- Raccogli perché è ciò che si suppone si debba fare.
- Ti aspetti che un buon deck renda investibile un'attività.
- Vuoi la promessa che gli investitori diranno sì. Niente qui può dartela.
- Vuoi un modello grafico. La guida dice che la grafica non è ciò che si misura.
I consigli che hai letto erano scritti per chi doveva raccogliere.
Costruire costava molto e non si poteva farlo da soli. Questo non è più vero, e i consigli non si sono aggiornati. Puoi arrivare a un prodotto vero con clienti paganti senza cedere metà dell'attività. Se il capitale accelerasse davvero qualcosa che vale la pena accelerare, fallo a occhi aperti.
Luis Gonçalves
Vent'anni nello sviluppo di prodotti digitali. Ha guidato la trasformazione agile in Nokia. Insegna alla Porto Business School. Negli ultimi dieci anni ha lavorato con fondatori in Arabia Saudita, Portogallo, Brasile e nell'ecosistema più ampio delle startup dei mercati emergenti.
Si definisce il Dark Entrepreneur perché crede che il mondo dei fondatori sia allergico all'onestà. Niente teatro del successo. Niente highlight reel. Solo il lavoro vero che va fatto.