A Pitch Playbook A pitch nem előadás. Hanem kockázatértékelés.
A befektetők nem azt kérdezik, jó-e a terméked. Azt keresik, mi öli meg. Ez az útmutató megmutatja, mit értékelnek, illik-e a tőkebevonás egy olyan vállalkozáshoz, amely teljesen a tiéd, és hogyan vezesd végig a folyamatot úgy, hogy ne vigyen el hat hónapot.
Rossz találkozóra gyakorolsz.
Az emberek előadásnak készülnek a pitchre. Aztán a befektető átugrik a tizenegyedik diára, feltesz három kérdést, amelyek nem a termékről szólnak, és az első négy percben kialakítja a véleménye nagy részét. Semmit sem tesztelnek abból, amit begyakoroltál. Az asztal túloldalán ülő ember azt dönti el, hogy egy kockázatcsomag elfogadható-e egy adott áron, és hogy ebből lehet-e elég nagy valami a befektetési alapjának. És mindez előtt: a tiéd az egész, és senkinek nem tartozol elszámolással. A tőkebevonás döntés, ára van, nem érettségi.
Egyik sem az, hogy „meséld el a történeted”.
Az első feladata a gyors nem. A befektetők többsége, akivel találkozol, nem illik hozzád, és semmilyen történet nem változtat egy szerkezeti korláton. A lassú talán öli meg a tőkebevonásokat.
Minden korai vállalkozás megoldatlan kockázatok csomagja. Ne állítsd, hogy egy sincs. Nevezd meg magad a legfontosabbat, és mutasd meg, mit teszel ellene.
A homályos magyarázat homályos gondolkodásnak látszik. Ha négy mondatban elmondod, mit csinálsz, kinek, miért most, és mire van szükséged, abból látszik, hogyan kezelsz minden mást.
A deck egy beszélgetést szervez, és túl kell élnie, ha továbbküldik egy partnernek, aki nem volt ott. A teremben ugrálni fognak benne. Készítsd mindkettőre.
Egy ellenséges, tájékozott közönség megtalálja a számot, amelyet nem tudsz megvédeni. Ez az előny akkor is a tiéd, ha soha nem vonsz be tőkét.
Ugyanez a tömör történet viszi az értékesítési beszélgetéseidet, a partnerségeidet és a landing oldaladat. A miért ez, miért most, miért én minden héten használt érték.
Az egyértelműség többet ér a csiszoltságnál. A gyors nem hasznos.
Nem forgatókönyv az igenhez. Hanem út ahhoz, hogy tudd, mit értékelnek, őszintén eldöntsd, illik-e a tőkebevonás a saját vállalkozásodhoz, és úgy vezesd a folyamatot, hogy bármelyik válasz gyorsan megérkezzen.
Öt rész, sorrendben.
Hat funkció, amelyet akkor is betölt, ha nem ezt akarod, és az őszinte határ: a pitch nem tud megjavítani egy olyan vállalkozást, amely nem befektethető, és a sikeres tőkebevonás nem jó végkimenetel annak, akinek nincs szüksége kockázatitőke-méretre.
Egyáltalán bevonj-e tőkét, készen állsz-e bizonyítékok alapján, kinek pitchelj, az egy mondat, a kockázat, amelynek vállalását kéred, a mérföldkőből számolt összeg, és a bemutatás problémája.
A szokásos gerinc, bizonyíték a jelzők helyett, őszinte traction dia, alulról felépített piac, csapat dia, amely megválaszolja, miért te, rövid deck függelékkel, és három hosszúság.
Csoportosítsd, rendezd a listát úgy, hogy előbb fejlődj, kövesd mint egy pipeline-t, olvasd az érdeklődést és add le az udvariasságot, tanulj az ismétlődő ellenvetésből, légy felkészült az átvilágításra, és kövesd a nemeket.
A tőkebevonás előtt, az anyagok, és a tőkebevonás vezetése. Minden sor egy négyzet, amelyet vagy ki tudsz pipálni, vagy nem. Ha nem tudod, az a következő feladatod.
Kilenc mód, ahogyan egy tőkebevonás hónapokat veszít. Egyik sem a vállalkozás minőségéről szól. Mind a kutatás és a folyamat hibája, ami a te kezedben van.
Légy konkrét abban, mit tesz lehetővé, amit a bevétel és az esték nem. Aztán áraszd be a költségét: tulajdon, irányítás, és egy elég nagy végkifejlet, amely visszahozza valaki alapját. Ha csak „gyorsabb”, mérd meg ezt azzal szemben, hogy mindent te birtokolsz.
Segítek X-nek Y-t elérni, hogy Z legyen. Leírás, nem állítás, felsőfokok nélkül. Ha egy előzmény nélküli ember elsőre nem érti, még nem végeztél.
Piaci, végrehajtási, terjesztési vagy technikai. Mondd el, mit tettél ellene, és mit venne a pénz. Két találkozón belül úgyis megtalálják. Jobb, ha te mondod el előbb.
- Saját vállalkozást viszel, és azon gondolkodsz, hogy illik-e hozzá külső pénz.
- Tudni akarod, mit értékelnek valójában, mielőtt találkozóra mész.
- Hajlandó vagy meghallgatni egy gyors nemet, és használni.
- Folyamatot és ellenőrzőlistákat akarsz, nem motivációt.
- Azért vonsz be tőkét, mert az emberek ezt szokták tenni.
- Azt várod, hogy egy jó deck befektethetővé tesz egy vállalkozást.
- Ígéretet akarsz arra, hogy a befektetők igent mondanak. Ebben semmi nem tud ilyet adni.
- Dizájnsablont akarsz. Az útmutató szerint nem a csiszoltságot mérik.
A tanács, amit olvastál, olyanoknak szólt, akiknek tőkét kellett bevonniuk.
Az építés drága volt, és nem tudták egyedül megcsinálni. Ez már nem igaz, de a tanács nem frissült. Eljuthatsz egy valódi termékig fizető ügyfelekkel anélkül, hogy a felét odaadnád. Ha a tőke valóban felgyorsítana valamit, amit érdemes gyorsítani, tedd nyitott szemmel.
Luis Gonçalves
Húsz év digitális termékfejlesztés. Vezette az agilis átalakítást a Nokiánál. A Porto Business School-ban tanít. Az elmúlt tíz évet alapítókkal töltötte Szaúd-Arábiában, Portugáliában, Brazíliában és a tágabb feltörekvő piaci startup-ökoszisztémában.
Sötét Vállalkozónak nevezi magát, mert szerinte az alapítók világa allergiás az őszinteségre. Nincs sikerszínház. Nincsenek összeállított legjobb pillanatok. Csak a valódi munka, amit el kell végezni.