A Sales Forecast Playbook A legtöbb előrejelzés optimizmus tizedesjegyekkel. Építs egyet, amellyel irányíthatsz.
Összeadod az üzleteket, amelyek valószínűnek érződnek, a kell szám felé kerekítesz, és előrejelzésnek nevezed. Aztán két nagy üzlet csúszik. Ez az útmutató megmutatja, hogyan építs olyan előrejelzést, amely egy általad ismert irányban téved, egy mérhető mértékben.
Az előrejelzés, amely néha igaz, nem műszer. Hanem időjárás.
Minden előrejelzés téves. A baj nem az, hogy nem tudod, mennyire téves, melyik irányba, vagy mely üzletek hordozták a hibát. És az előrejelzés nem értékesítési dokumentum. Ez minden drága döntésed bemenete: a vállalkozó, a megszerzési költségkeret, az órák, amelyeket kivonsz a teljesítésből, kitart-e a készpénz. Amikor egyedül értékesítesz, te írtad a számot, így senki nem mondja meg, hogy puha.
Egyik sem az, hogy „jobb átláthatóság”.
A kérdés nem az, hogyan megy az értékesítés. Hanem hogy mire vállalkozhatsz. Az előrejelzést azon mérik, hogy az abból hozott döntéseid kitartottak-e.
Az ember, aki a legközelebb áll egy üzlethez, a leginkább érintett benne, és ha egyedül értékesítesz, az mindig te vagy. A szakaszok előzménye, a saját üzleteidből kalibrálva, kiveszi a hangulatot a számtanból.
A súlyozott pipeline azt ítéli meg, elég van-e a következő negyedévre. A commit, üzletenként megnevezve, ezt a hónapot válaszolja meg. Ha összemosod, pánikolsz egy egészséges pipeline miatt, vagy egy egészségtelenre költesz.
Az előrejelzés elhibázásának leggyakoribb oka a csúszás, nem a veszteség. Az előrejelzés, amely figyelmen kívül hagyja a lezárási dátumokat és az üzlet korát, azt jósolja meg, hogy lesz-e, amikor azt kell tudnod, mikor.
Minden veszteség egy okkal jár, amelyet esték és figyelem árán fizettél meg. Következetesen gyűjtve az okok megmondják, az ajánlatot, az üzenetet vagy a minősítést javítsd.
Ez a fegyelem, amellyel egy üzlet kiérdemli, hogy a remélttől a valószínűig jusson. Nélküle a készpénztervezésed vagy figyelmen kívül hagyja a pipeline-t, vagy csendben az egészet beleszámolja.
Egy szám, amely egy általad ismert irányban téved.
Nem jóslat. Hanem út ahhoz, hogy tudd, mennyire bízhatsz a jövőről alkotott saját képedben, hogy a vállalkozó, akit felveszel, az órák, amelyeket átcsoportosítasz, és az érdeklődőkre költött pénz olyan bevételen alapuljon, amely tényleg jön.
Öt rész, sorrendben.
Hat mechanizmus, mindegyik olyan, amit nélküle nem tudsz megtenni, és az őszinte határ: egy tucat nyitott üzletnél a súlyozott pipeline udvarias fikció.
A vevő tettei által meghatározott szakaszok, a saját előzményeidből vett valószínűségek, három szám, amelyek sosem olvadnak össze, mi érdemel helyet a commitban, és a lefedettségi cél a nyerési arányodból.
Rögzített időpont, először az, mi változott, a commit üzletenként végigjárva, mechanikus csúszási szabály, kor is a szakasz mellett, és őszinteség önmagaddal.
Negyedéves kalibrálás, három független becslés, a elvesztési okok mint térkép, a lefedettség mint korai figyelmeztetés, és a készpénztervet készpénzben táplálni.
Állítsd be az előrejelzést, a heti áttekintést és a negyedéves kalibrálást a készpénzhez való átadással. Minden sor egy négyzet, amelyet vagy ki tudsz pipálni, vagy nem.
Kilenc mód, ahogyan egy előrejelzés megbízhatatlanná válik, és csendben a megérzés váltja le. Mindegyik választás, és alatta ugyanaz a minta van.
Felfedező hívás lezajlott. A döntéshozó bevonva. Az ajánlat átnézve a vevővel. Egy szakasz, amelybe azért léphetsz be, mert reménykedsz, olyan valószínűséget visel, aminek nincs jelentése.
Súlyozott pipeline, commit és best case, minden alkalommal. A köztük lévő rés megszűnik kényelmetlen lenni, és információvá válik.
A vevő saját folyamatából származó lezárási dátum dátum. A „hónap végéig kell” kívánság. Az üzlet dátum nélkül ismeretlen, így úgy kezeld.
- Már értékesítesz, valódi szakaszokból álló pipeline-nal és elég üzlettel ahhoz, hogy megérje megjósolni őket.
- Azt akarod, hogy az előrejelzés döntse el, mire vállalkozhatsz, nem hogy jól érezd magad.
- Hajlandó vagy összevetni az előrejelzést azzal, ami történt, akkor is, ha nem hízelgő.
- Olyan szabályokat akarsz, amelyeket nyugodtan állítasz fel, mert más nem ellenőrzi a pipeline-odat.
- Még az első ügyfeleidet keresed. Ilyen kis pipeline-t még nem érdemes előrejelezni.
- Alapértelmezett százalékok sablonját akarod. Az útmutató szerint ezek senki vállalkozását nem írják le.
- Azt várod, hogy egy okos táblázat megjavít egy előrejelzést, amelyet sosem vetnek össze az eredményekkel.
- Azt akarod, hogy a szám helyes legyen. A cél egy szám, amelyről tudod, hogyan téved.
A pipeline-odat senki nem ellenőrzi, csak te.
Pontosan ezért sodródik az előrejelzés afelé, amit remélsz, és ezért kellenek szabályok. Írd fel a három számot minden héten. Hasonlítsd össze azzal, ami történt, minden negyedévben. Aztán a következő vállalásodat azzal tedd, amelyik elbírja.
Luis Gonçalves
Húsz év digitális termékfejlesztés. Vezette az agilis átalakítást a Nokiánál. A Porto Business School-ban tanít. Az elmúlt tíz évet alapítókkal töltötte Szaúd-Arábiában, Portugáliában, Brazíliában és a tágabb feltörekvő piaci startup-ökoszisztémában.
Sötét Vállalkozónak nevezi magát, mert szerinte az alapítók világa allergiás az őszinteségre. Nincs sikerszínház. Nincsenek összeállított legjobb pillanatok. Csak a valódi munka, amit el kell végezni.