A Segmentation Playbook Ne beszélj mindenkihez. Ugyanúgy.
Egy üzenet mindenkinek senkire sincs hangolva. Idegesíti azokat, akiket békén kellett volna hagynod, elássa azokat, akik vásárolni készek, és megtanítja a postafiók-szolgáltatókat, hogy a leveleid nem kellenek. Ez az útmutató megmutatja, hogyan rendezd a kapcsolataidat aszerint, mit készülnek tenni, és mondd el a megfelelő dolgot, egyszer.
A listád teher, amelyet még nem számláztak ki neked.
Egy ponton a kapcsolataid már nem emlékezetes emberek, hanem sorok. Ügyfelek, elmenők, versenytársak és a saját teszt címed egy táblában ülnek, és az alapértelmezés az, hogy mindegyiknek ugyanazt az e-mailt küldöd. Az elköteleződés csökken, kevesebb üzeneted érkezik meg, és ha egy órád van követésre, annak írsz, aki a legújabb. Azt sem tudod megmondani, melyik ügyféltípus konvertál a legjobban, mert a bázist küldésre szervezték, nem kérdések megválaszolására.
Egyik sem az, hogy „a személyre szabás a jövő”.
Az egy felismerhető helyzetre írt üzenet olyan konkrét lehet, mint a mindenkinek szóló soha. Ez az egyetlen mód arra, hogy ezer embernek személyesnek hangozz, amikor te vagy az író.
A hely és a kor leír. Azt, hogy mi a következő lépés, az jósolja meg, hogy valaki olyan-e, akit kiszolgálsz, és mit tett mostanában.
A néma kapcsolatok, visszapattanók és duplikátumok nem hoznak semmit, és megtanítják a postafiók-szolgáltatókat, hogy a leveleid nem kellenek. Kizárásuk egészségesebb feladóvá tesz.
Melyik kapcsolattípusból lesz ügyfél a leggyakrabban. Melyik forrás küld elköteleződő embereket, és melyik olyanokat, akik eltűnnek. Ezek döntik el, hová megy a következő hónap estéje.
A szegmens leírt meghatározás. A benned élő marketinges és az eladó hangulat helyett szabály szerint egyezik meg.
Aki ma reggel megnézte az árazási oldalad, nem ugyanaz, aki hónapokkal ezelőtt. A szegmensek, amelyek maguktól mozognak, lehetővé teszik, hogy akkor lépj, amikor a pillanat friss.
Szabályok, amelyek helyetted beszélnek mindenki mással.
Egy délután a sémára, és harminc perc havonta a karbantartásra. Cserébe egy bázis, amely megmondja, kihez beszélj, és szabályok, amelyek akkor is dolgoznak, amikor alszol. A legközelebbi dolog az alkalmazottakhoz, amit egy egyszemélyes vállalkozás kaphat.
Öt rész, sorrendben.
Hat mechanizmus, amelyet szándékosan húzhatsz, és az őszinte határ: a szegmentálás megsokszorozza a munkát, és egy piszkos bázis szegmense pontos rossz válasz.
Mezők és címkék, tények soha nem érzések, névadási konvenció, illeszkedés és viselkedés, dinamikus és statikus, és az életciklus-szakasz mint gerinc.
Öt szegmens, nem ötven. Egymondatos meghatározások, annak ellenőrzése, ki fog tényleg kapni, duplikátumok, az elavultak kivonása, tesztkapcsolatok és hozzájárulás.
Szegmensenként különböző üzenetek, szegmensek, amelyek elindítanak dolgokat, eladási sor lista helyett, szabályok, amelyek csendben leállnak, és mérés szegmensenként.
Mielőtt bármit címkéznél, építés és küldés, és a havi higiéniai kör. Minden sor egy négyzet, amelyet vagy ki tudsz pipálni, vagy nem.
Kilenc mód, ahogyan egy kapcsolatbázis értékből szeméttelepet lesz. Mind a meghatározás és a karbantartás hibája, nem a technológiáé.
Válassz egy szegmenst, amelynek küldenél, és mondd el egy mondatban. Ha nem tudod, nem tudod, mire való, és a szabály a legközelebbi szűrők véletlene lenne.
Ki felel meg a szegmensnek, és ki fog tényleg kapni. A rés a hozzájárulás, a letiltás és a duplikátumok. Egy nagy rés a bázis jelzése, hogy takarítás kell.
Tedd a havi higiéniai kört a naptárba rögzített időpontként. A havonta takarított bázis megbízható marad. Az évente takarított olyan projekt lesz, amelyhez sosem találsz hétvégét.
- Egyszemélyes vállalkozást viszel, és a kapcsolatlistád kinőtte az emlékezetedet.
- Olyan szabályokat akarsz, amelyek akkor futnak, amikor nem dolgozol, nem több órát a billentyűzetnél.
- Hajlandó vagy egy délutánt a sémára szánni, mielőtt bármit címkéznél.
- Ellenőrzőlistás módszert akarsz, nem marketingelméletet.
- Kor és város szerint akarod szeletelni a listádat, mert az űrlap gyűjtötte.
- Harminc szegmenst akarsz. Az útmutató szerint öt bőven elég a legtöbb egyszemélyes vállalkozásnak.
- Azt várod, hogy a szegmentálás megjavít egy duplikátumokkal és elavult rekordokkal teli bázist.
- Eszközajánlást akarsz. Az útmutató a meghatározásokról és a karbantartásról szól.
Rendezd őket aszerint, mit készülnek tenni.
Amikor egyedül vagy, a listád a legközelebbi dolog az értékesítői csapathoz. Hogy a megfelelőt mondja-e mindenkinek, az jóval az első e-mail megírása előtt eldől. Aztán mondd a megfelelő dolgot, egyszer, a megfelelő embereknek.
Luis Gonçalves
Húsz év digitális termékfejlesztés. Vezette az agilis átalakítást a Nokiánál. A Porto Business School-ban tanít. Az elmúlt tíz évet alapítókkal töltötte Szaúd-Arábiában, Portugáliában, Brazíliában és a tágabb feltörekvő piaci startup-ökoszisztémában.
Sötét Vállalkozónak nevezi magát, mert szerinte az alapítók világa allergiás az őszinteségre. Nincs sikerszínház. Nincsenek összeállított legjobb pillanatok. Csak a valódi munka, amit el kell végezni.