Il Playbook di account based selling Un affare in mano a una sola persona è in mano al caso. Vendi all'azienda.
La persona a cui piaci non è quella che decide, e chi decide non è chi firma. Questa guida all'account based selling mostra come mappare il comitato d'acquisto, costruire più di una relazione e tenere l'account quando il tuo champion se ne va.
Un'azienda non compra niente. Le persone al suo interno accettano di lasciarlo accadere.
Lo incontri come una serie di perdite misteriose. La call è andata bene, il contatto era entusiasta, ha detto che lo avrebbe portato internamente, e poi l'affare è sparito. Oppure si è chiuso, il contatto ha cambiato lavoro e nessun altro in azienda conosceva il tuo nome. Niente di tutto questo è sfortuna. È ciò che succede quando tratti un'azienda come se fosse una persona. L'account based selling parte da qui.
Nessuno di questi è "le grandi aziende sono lente".
Anche in una piccola azienda, un acquisto di una certa importanza coinvolge più persone. Raramente compaiono tutte nella tua prima conversazione, e ogni affare perso per "hanno deciso di aspettare" l'hanno deciso persone che non hai mai incontrato.
Il champion vuole che succeda. Chi ha il budget guarda costo, rischio e ritorno. Il bloccante si sente minacciato dal cambiamento. Una proposta pensata per uno dei tre di solito fallisce con gli altri due.
Un contatto cordiale è d'accordo con te. Un champion ti dà informazioni, ti fa le presentazioni e rischia un po' a nome tuo. Capisci cosa hai chiedendo le cose che farebbe un champion.
Quando tutta la relazione vive in un contatto, ogni evento normale della sua vita diventa un rischio per i tuoi ricavi. Il multi-threading è lo stesso principio del non tenere l'unica copia su un solo disco.
Un'azienda è un contenitore di decisioni d'acquisto. La fiducia è minima alla prima, quindi ogni vendita successiva nell'account ti costa una frazione delle serate che sono servite per aprirlo.
Le persone se ne vanno e le aziende restano. Se la relazione vive in più persone e in una traccia scritta, sopravvive al ricambio dalla loro parte e al tuo trimestre più pieno dalla tua.
Profondità invece di una lunga lista.
Non una macchina da vendita. Un modo per scegliere gli account che meritano le tue serate, sapere chi c'è nella stanza e scrivere l'account dove sopravvive a ogni persona coinvolta, compreso il tuo trimestre più pieno. Questo è l'account based selling per chi lavora da solo.
Cinque parti, in ordine.
Sei meccanismi su cui puoi lavorare di proposito, e il limite onesto: se il tuo prodotto costa poco e lo compra una persona in una sola seduta, non ti serve niente di tutto questo.
Scegli gli account, definisci il comitato d'acquisto come ruoli, decidi cosa ti serve sapere di ciascuna persona, fissa uno standard per il multi-threading e delimita il primo affare.
Una scheda per l'azienda, una mappa del comitato con i buchi in vista, come guadagnarti ogni nuova conversazione, perché incontrare presto il bloccante e un piano d'account di una pagina.
Consegna e fatti vedere mentre consegni, osserva l'uscita di un champion, tratta l'espansione come una pipeline a sé, tratta il rinnovo come una vendita e leggi i tuoi account con quattro domande.
Prima di lavorare un account, mentre lo lavori, e proteggerlo e farlo crescere. Ogni riga è una casella che puoi o non puoi spuntare.
Nove modi per perdere un account già conquistato, o per non aprirne mai uno buono. Tutti sono errori di ampiezza e di memoria, non di persuasione.
Scrivi come è fatto un buon account, compreso lo spazio per crescere oltre il primo acquisto, poi elenca un gruppo volutamente corto di aziende reali che ci rientrano. Tutto qui richiede tempo per account.
Elenca chiunque conosci lì e il suo ruolo nella decisione. I posti vuoti sono il punto. Persone cordiali in ogni ruolo tranne quello con il budget non fanno un account solido.
Chiedi chi altro avrà un'opinione, come si prendono decisioni così e una presentazione. La risposta ti dice se hai un champion o un contatto cordiale.
- Gestisci già un'attività da solo e vendi ad aziende in cui la decisione coinvolge più di una persona.
- Vuoi crescere senza assumere un team di vendita.
- Sei disposto a scegliere una lista corta e lavorarla bene.
- Vuoi una traccia che sopravvive alla tua memoria, non un discorso motivazionale.
- Stai ancora scoprendo chi compra e perché. Parti dal trovare i tuoi primi clienti.
- Il tuo prodotto costa poco, lo comprano privati con il proprio budget e si decide in una seduta.
- Vuoi uno strumento o uno script che chiuda gli affari al posto tuo.
- Ti aspetti che una lunga lista di nomi faccia il lavoro che fa la profondità.
Un comitato non si impressiona per il numero di persone.
Si rassicura con qualcuno che sa chi c'è nella stanza, risponde a ciascuno nei suoi termini ed è ancora lì dopo che la prima persona che ha creduto in lui è passata altrove. Tutto questo è alla portata di una sola persona.
Luis Gonçalves
Vent'anni nello sviluppo di prodotti digitali. Ha guidato la trasformazione agile in Nokia. Insegna alla Porto Business School. Negli ultimi dieci anni ha lavorato con fondatori in Arabia Saudita, Portogallo, Brasile e nell'ecosistema più ampio delle startup dei mercati emergenti.
Si definisce il Dark Entrepreneur perché crede che il mondo dei fondatori sia allergico all'onestà. Niente teatro del successo. Niente highlight reel. Solo il lavoro vero che va fatto.