Il Playbook sul lead scoring Spendi tempo sui contatti giusti. Non su tutti.
Più il tuo marketing funziona, peggio diventa la domanda su chi chiamare. Lasciata a sé, la tua casella la risolve al posto tuo, male. Questa guida al lead scoring mostra come razionare l'unica cosa che non scala e come verificare che la regola abbia puntato la tua attenzione nella direzione giusta.
Classifichi già i tuoi contatti. Lo fai a umore.
L'ultimo contatto riceve la tua serata perché è in cima alla casella. Il più rumoroso la riceve perché ha risposto. Quello con il nome importante la riceve perché sembra importante. E chi ha letto sei pagine, è tornato tre volte ed è a un passo dall'acquisto non riceve niente, perché niente in lui faceva rumore. Il lead scoring prende quella decisione di proposito, poi ti lascia controllarla su ciò che si è chiuso.
Nessuno di questi è "diventa data driven".
L'interesse può arrivare in qualsiasi volume. Puoi tenere una manciata di buone conversazioni di vendita al giorno. Un punteggio sposta le ore che hai verso chi ha più probabilità di ripagarle.
Anche da solo siete in due: quello che costruisce le email di nurturing e quello che prende le chiamate. Una soglia è la definizione di buono, scritta, così smetti di discutere con il tuo umore.
Un compratore perfetto che non ha fatto niente non è pronto. Una persona molto attiva che non potrebbe mai comprare non è un contatto. Un solo numero non ti dice quale dei due hai davanti.
Quattro visite, la pagina prezzi due volte, il download che scaricano solo i compratori seri. Ogni azione da sola sembra navigazione. Insieme superano una linea, e ti avvisano.
Ogni valore di punteggio è una convinzione sul tuo mercato mai dichiarata. Una volta scritta può essere sbagliata, e se può essere sbagliata può essere corretta.
Ogni affare chiuso e ogni affare perso è una prova a favore o contro la regola. Salta il confronto e il punteggio resta preciso quanto la tua prima ipotesi, per sempre.
Una coda per la tua attenzione.
Non un voto a una persona e non intelligenza artificiale. Una regola scritta su chi riceve il tuo tempo, abbastanza piccola da spiegarla in un minuto, e l'abitudine di verificarla su ciò che si è chiuso. Questo è il lead scoring per chi lavora da solo.
Cinque parti, in ordine.
Sei meccanismi, ciascuno una leva che puoi azionare di proposito, e il limite onesto: se puoi leggere ogni contatto tu stesso, non ti serve ancora un punteggio.
Cosa predice il punteggio, fit e intento su assi separati, ordinare i segnali per impegno, tetti, offerte esplicite, squalifiche e quanto in fretta il comportamento svanisce.
Pochi segnali, una scala corta, un'azione reale prima che qualcuno sia qualificato per il marketing, punteggi con le loro ragioni e uno sguardo alla distribuzione prima di fidarti della soglia.
Il passaggio come accordo con te stesso, un modo per rimandare indietro un contatto con una ragione, il punteggio registrato a ogni cambio di fase e l'audit a quattro caselle.
Prima di assegnare un punto, all'accensione e l'audit trimestrale. Ogni riga è una casella che puoi o non puoi spuntare.
Nove modi in cui un modello di punteggio diventa un numero di cui nessuno si fida. Tutti sono errori di onestà su ciò che il punteggio sa, non di matematica.
Cosa predice il punteggio. Questa persona merita ora una conversazione di vendita con te, e una quota significativa di persone come lei diventa un'opportunità reale. Non coinvolgimento. Verificalo su chi ha davvero comprato.
Visualizzazioni di pagina, aperture, visite. Dai a ciascuno un massimo, e dallo anche al punteggio intero. Senza, un lettore fedele supera chi ha chiesto una call.
Registra quanto valeva ogni contatto quando è arrivato da te, e i contributi che lo componevano. È l'unico numero che ti dice se il modello ha funzionato.
- Gestisci già un'attività da solo e il tuo marketing produce ormai più contatti di quanti riesci a leggere.
- Vuoi una regola su chi riceve le tue serate, non un'operazione di vendita.
- Sei disposto a verificare il punteggio su ciò che si è davvero chiuso.
- Vuoi un metodo che sai spiegare in un minuto, non una formula.
- Puoi leggere ogni contatto tu stesso. La guida dice chiaro che ancora non ti serve un punteggio.
- Sei ancora nella fase in cui ogni conversazione è ricerca.
- Vuoi un set pronto di valori di punteggio. I rapporti li fissi tu, dal tuo ciclo di vendita.
- Ti aspetti che un punteggio trovi compratori al posto tuo. Classifica solo l'interesse che hai già.
Il compratore silenzioso riceve la tua attenzione prima di quello rumoroso che non comprerà mai.
Un punteggio è te che scrivi, una volta, ciò che già sai su chi compra, così continua a lavorare nelle sere in cui sei stanco o occupato. Tienilo piccolo, tieni visibili le ragioni, conserva il punteggio che ogni contatto aveva quando è arrivato da te e verificalo su ciò che si è chiuso.
Luis Gonçalves
Vent'anni nello sviluppo di prodotti digitali. Ha guidato la trasformazione agile in Nokia. Insegna alla Porto Business School. Negli ultimi dieci anni ha lavorato con fondatori in Arabia Saudita, Portogallo, Brasile e nell'ecosistema più ampio delle startup dei mercati emergenti.
Si definisce il Dark Entrepreneur perché crede che il mondo dei fondatori sia allergico all'onestà. Niente teatro del successo. Niente highlight reel. Solo il lavoro vero che va fatto.