Playbook de Vendas Baseadas em Contas Um negócio nas mãos de uma só pessoa está nas mãos da sorte. Venda para a empresa.
A pessoa que gosta de você não é a que decide, e quem decide não é quem assina. Este guia de vendas baseadas em contas mostra como mapear o comitê de compra, criar mais de uma relação e manter a conta quando seu campeão sai.
Uma empresa não compra nada. Pessoas dentro dela concordam em deixar acontecer.
Você encontra isso como uma sequência de perdas misteriosas. A call foi bem, o contato estava animado, disseram que levariam internamente, e o negócio esfriou. Ou fechou, o contato mudou de emprego e ninguém mais na empresa sabia seu nome. Nada disso é azar. É o que acontece quando você trata a empresa como se fosse uma pessoa. Vendas baseadas em contas existem para corrigir isso.
Nenhuma delas é "empresa grande é lenta".
Mesmo numa empresa pequena, uma compra relevante envolve várias pessoas. Raramente todas aparecem na sua primeira conversa, e todo negócio perdido para "decidiram esperar" foi decidido por gente que você nunca conheceu.
O campeão quer que aconteça. O decisor econômico se importa com custo, risco e retorno. O bloqueador se sente ameaçado pela mudança. Um pitch feito para um deles costuma falhar com os outros dois.
Um contato simpático concorda com você. Um campeão dá informação, faz apresentações e assume um risco pequeno em seu nome. Você descobre qual dos dois tem pedindo as coisas que um campeão faria.
Quando a relação inteira vive num contato, qualquer evento comum na vida dele vira risco para sua receita. Multi-threading é o mesmo princípio de não guardar sua única cópia num disco só.
Uma empresa é um recipiente de decisões de compra. A confiança é mais baixa na primeira, então cada venda seguinte na conta custa uma fração das noites que abri-la custou.
Pessoas saem e empresas ficam. Se a relação vive em várias pessoas e num registro escrito, ela sobrevive à rotatividade do lado deles e ao seu trimestre mais cheio.
Profundidade em vez de lista longa.
Não é uma máquina de vendas. É um jeito de escolher as contas que merecem suas noites, saber quem está na sala e registrar a conta onde ela sobrevive a todas as pessoas dela, incluindo seu próprio trimestre mais cheio. É assim que se faz vendas baseadas em contas sendo uma pessoa só.
Cinco partes, em ordem.
Seis mecanismos que você pode usar de propósito, e o limite honesto: se seu produto é barato e comprado por uma pessoa de uma vez, você não precisa de nada disso.
Escolha as contas, defina o comitê de compra como papéis, decida o que precisa saber de cada pessoa, fixe um padrão para multi-threaded e delimite o primeiro negócio.
Um registro por empresa, um mapa do comitê com as lacunas visíveis, como conquistar cada nova conversa, por que conhecer o bloqueador cedo e um plano de conta de uma página.
Entregue e seja visto entregando, fique atento à saída de um campeão, trate a expansão como pipeline próprio, trate a renovação como uma venda e leia suas contas em quatro perguntas.
Antes de trabalhar uma conta, trabalhando a conta, e protegendo e expandindo. Cada linha é uma caixa que você consegue ou não consegue marcar.
Nove jeitos de perder uma conta que já estava ganha, ou de nunca abrir uma boa. Todos são falhas de amplitude e de memória, não de persuasão.
Escreva como é uma boa conta, incluindo espaço para crescer além da primeira compra, e liste um conjunto deliberadamente curto de empresas reais que se encaixam. Tudo aqui toma tempo por conta.
Liste todos que você conhece lá e o papel de cada um na decisão. Os espaços vazios são o ponto. Gente simpática em todos os papéis menos o de quem tem o orçamento não é uma conta forte.
Pergunte quem mais terá opinião, como decisões assim são tomadas, e peça uma apresentação. A resposta diz se você tem um campeão ou um contato simpático.
- Você já tem um negócio de uma pessoa só e vende para empresas com mais de uma pessoa na decisão.
- Você quer crescer sem contratar um time de vendas.
- Você aceita escolher uma lista curta e trabalhá-la direito.
- Você quer um registro que sobrevive à sua memória, não uma palestra motivacional.
- Você ainda está descobrindo quem compra e por quê. Comece encontrando seus primeiros clientes.
- Seu produto é barato, comprado por indivíduos com orçamento próprio e decidido de uma vez.
- Você quer uma ferramenta ou um script que feche negócios por você.
- Você espera que uma lista longa de nomes faça o trabalho que a profundidade faz.
Um comitê não se impressiona com tamanho de equipe.
Ele se tranquiliza com alguém que sabe quem está na sala, responde a cada um nos termos dele e continua lá depois que a primeira pessoa que acreditou saiu. Tudo isso está ao alcance de uma pessoa só.
Luis Gonçalves
Vinte anos em desenvolvimento de produtos digitais. Liderou a transformação ágil na Nokia. Leciona na Porto Business School. Passou a última década trabalhando com fundadores na Arábia Saudita, em Portugal, no Brasil e no ecossistema mais amplo de startups de mercados emergentes.
Ele se chama de Dark Entrepreneur porque acredita que o mundo dos fundadores é alérgico à honestidade. Sem teatro de sucesso. Sem vitrine. Só o trabalho de verdade que precisa acontecer.