O Playbook de Previsão de Vendas A maioria das previsões é otimismo com casas decimais. Constrói uma pela qual te possas guiar.
Somas os negócios que parecem prováveis, arredondas para o número de que precisas e chamas-lhe previsão. Depois dois grandes negócios escorregam. Este guia mostra como construir uma previsão de vendas que erra numa direção que conheces, por um valor que consegues medir.
Uma previsão que às vezes acerta não é um instrumento. É meteorologia.
Toda a previsão está errada. O problema é não saber quão errada, em que direção, nem que negócios carregaram o erro. E uma previsão de vendas não é um documento comercial. É o input de todas as decisões caras que tomas: o subcontratado, o orçamento de aquisição, as horas que tiras da entrega, se a tesouraria aguenta. Quando vendes sozinho, escreveste o número, por isso ninguém te diz que ele está mole.
Nenhuma delas é "melhor visibilidade".
A pergunta não é como vão as vendas. É a que podes comprometer-te. Uma previsão avalia-se por as decisões tomadas a partir dela se terem aguentado.
Quem está mais perto de um negócio é quem está mais investido nele, e quando vendes sozinho és sempre tu. O histórico por fase, calibrado com os teus próprios negócios, tira o humor da aritmética.
O pipeline ponderado avalia se tens o suficiente para o próximo trimestre. O compromisso, nomeado negócio a negócio, responde a este mês. Mistura-os e entras em pânico com um pipeline saudável ou gastas contra um pipeline doente.
O deslize, não a perda, é a razão mais comum de uma previsão falhar. Uma previsão que ignora datas de fecho e idade do negócio prevê se, quando precisas de saber quando.
Cada perda traz uma razão que pagaste em noites e atenção. Recolhidas com consistência, as razões dizem-te se deves corrigir a oferta, a mensagem ou a qualificação.
É a disciplina pela qual um negócio passa de esperado a provável. Sem ela, o teu plano de caixa ou ignora o pipeline ou inclui-o todo em silêncio.
Uma previsão de vendas errada numa direção que conheces.
Não é uma profecia. É uma forma de saber até que ponto confiar na tua leitura do futuro, para que o subcontratado que contratas, as horas que movimentas e o dinheiro que gastas em leads assentem em receita que realmente vem a caminho.
Cinco partes, por ordem.
Seis mecanismos, cada um algo que não consegues fazer sem ela, e o limite honesto: com uma dúzia de negócios abertos, um pipeline ponderado é uma ficção educada.
Fases definidas pelo que o comprador fez, probabilidades do teu próprio histórico, três números que nunca se fundem, o que merece um lugar no compromisso e uma meta de cobertura a partir da tua taxa de ganho.
Um horário fixo, primeiro o que mudou, o compromisso percorrido negócio a negócio, uma regra mecânica de deslize, a idade além da fase e honestidade contigo.
Calibração trimestral, três estimativas independentes, as razões de perda como mapa, a cobertura como alerta precoce e alimentar o plano de caixa em termos de caixa.
Montar a previsão, a revisão semanal e a calibração trimestral com a passagem para a tesouraria. Cada linha é uma caixa que podes ou não ticar.
Nove maneiras de uma previsão se tornar pouco fiável e ser substituída em silêncio pelo instinto. Cada uma é uma escolha, e o padrão por baixo é o mesmo.
Chamada de descoberta realizada. Decisor envolvido. Proposta revista com o comprador. Uma fase em que podes entrar só por estares esperançoso vai ter uma probabilidade sem significado.
Pipeline ponderado, compromisso e melhor cenário, sempre. A diferença entre eles deixa de ser desconfortável e passa a ser informação.
Uma data de fecho vinda do processo do próprio comprador é uma data. "Preciso disto até ao fim do mês" é um desejo. Um negócio sem data é desconhecido, por isso trata-o assim.
- Já vendes, com um pipeline de fases reais e negócios suficientes para valer a pena prevê-los.
- Queres uma previsão de vendas para decidir a que podes comprometer-te, não para te sentires bem.
- Estás disposto a comparar a previsão com o que aconteceu, mesmo quando não é favorável.
- Queres regras definidas enquanto estás calmo, porque mais ninguém vai verificar o teu pipeline.
- Ainda estás à procura dos primeiros clientes. Um pipeline tão pequeno ainda não merece previsão.
- Queres um modelo de percentagens por defeito. O guia diz que não descrevem o negócio de ninguém.
- Esperas que uma folha de cálculo inteligente corrija uma previsão que nunca é comparada com os resultados.
- Queres que o número esteja certo. O objetivo é um número sobre o qual sabes como errar.
Ninguém verifica o teu pipeline além de ti.
É exatamente por isso que a previsão deriva para aquilo que esperas, e por isso precisa de regras. Escreve os três números todas as semanas. Compara-os com o que aconteceu todos os trimestres. Depois assume o teu próximo compromisso com aquele que o aguenta.
Luis Gonçalves
Vinte anos no desenvolvimento de produtos digitais. Liderou a transformação ágil na Nokia. Dá aulas na Porto Business School. Passou a última década a trabalhar com fundadores na Arábia Saudita, em Portugal, no Brasil e no ecossistema mais vasto de startups de mercados emergentes.
Chama-se a si próprio o Dark Entrepreneur porque acredita que o mundo dos fundadores é alérgico à honestidade. Sem teatro de sucesso. Sem montras de conquistas. Apenas o trabalho real que tem de ser feito.