100 Kunden gewinnen: Das First 100 Customers Playbook Sie verkaufen nicht schlecht. Sie betreiben Forschung.
Selbst zu verkaufen ist keine peinliche Übergangslösung. So wird das entdeckt, was später ein Verkäufer betreibt. Dieser Leitfaden zeigt, wie Sie die ersten hundert Gespräche führen, damit Sie 100 Kunden gewinnen und am Ende eine schriftliche Karte in der Hand zu haben: wer kauft, warum und was sie aufhält.
Übergeben Sie zu früh, kann niemand erfolgreich sein.
Der häufigste Fehler ist, einen Verkäufer oder eine Agentur zu holen, bevor es etwas gibt, das sich ausführen lässt. Sie scheitern ohne eigenes Verschulden, und Sie schließen daraus, Vertrieb sei schwer oder die Einstellung falsch gewesen. Beides war nicht das Problem. Der echte Einwand, die Worte der Kunden, welche Käufer echt sind und was es wert ist, lässt sich nicht übergeben, weil nichts davon in einer Form existiert, die andere nutzen können. Wer 100 Kunden gewinnen will, muss das zuerst selbst herausfinden.
Keiner davon heißt „Gründer brennen für ihre Sache“.
Ein Verkäufer betreibt ein bekanntes Vorgehen. Eines zu finden heißt, das Produkt mitten im Gespräch zu ändern, das Angebot neu zu definieren, einen Preis zu erfinden und die Zielgruppe zu drehen. Das sind Ihre Befugnisse.
Umfragen und freundliches Feedback sind für den Gebenden billig. Wer um eine Entscheidung bittet, erfährt, was stimmt: was dringend ist, was sie ausgeben, wer sonst zustimmt.
Der Einwand, der Deals entscheidet, ist selten der, auf den Sie sich vorbereitet haben. Sie finden ihn, indem Sie denselben Satz zum fünften Mal hören und merken, dass er ein Muster ist.
Ein Dokument: wer kauft, was ihn auslöst, was ihn aufhält, was ihn überzeugt, was es kostet und wie lange es dauert. Das lässt eine spätere Einstellung gelingen.
Sie sind Referenzen, Fallstudien, Empfehlungen und Tester, und ihre Sprache wird Ihr Text. Wählen Sie sie danach, wer sie sind, nicht nur danach, ob sie zahlen.
Wiederholt, an Fremde und zu einem Preis zu verkaufen, der funktioniert, ist der einzige echte Test, dass es einen Markt gibt. Wer ihn meidet, verschiebt nur das Urteil.
Beenden Sie die Phase mit einer Karte, nicht mit einer Hypothese.
Wer 100 Kunden gewinnen will, braucht nicht die hundert. Er braucht eine schriftliche, wiederholbare Antwort darauf, wer kauft, warum, was ihn aufhält und was ihn Ja sagen lässt. Und ein klares Signal, wann Sie aufhören, persönlich zu verkaufen.
Fünf Teile, der Reihe nach.
Sechs Mechanismen, die in dieser Phase für niemand anderen zugänglich sind, und die ehrliche Grenze: Es skaliert nicht.
Die Zielgruppe eingrenzen, das Problem in deren Worten aufschreiben, definieren, was qualifiziert heißt, ab dem ersten Kunden Geld verlangen, einen Weg wählen und festlegen, wie ein gutes Nein aussieht.
Wenige Pipeline-Stufen mit sachlichen Ausstiegen, Discovery vor dem Pitch, ein Einwand-Log, Nachfassen als eigentliche Arbeit, schlanke Aufzeichnungen und Gespräche mit Kunden nach dem Kauf.
Die Pipeline nach Volumen, Konversion, Tempo und Wert lesen. Finden, wo Deals sterben. Den Pitch aufschreiben, wenn er sich nicht mehr ändert. Wissen, was Sie einem ersten Mitarbeiter schulden, und wann Schluss ist.
Vor dem ersten Gespräch, während der Gespräche und bereit zur Übergabe. Jede Zeile ist ein Kästchen, das Sie entweder abhaken können oder nicht.
Neun Entscheidungen, die die wertvollste Forschungsphase verschwenden. Alle sind Fehler der Disziplin und der Dokumentation, nicht des Charismas.
Schreiben Sie auf: Rolle, Unternehmensgröße, die Situation, die es jetzt dringend macht, und was er stattdessen tut. Eine breite Zielgruppe liefert fünfzig verschiedene Einwände. Eine enge liefert denselben Satz, wiederholt.
Wer beteiligt sein muss, damit eine Entscheidung möglich ist, was zutreffen muss und was ausschließt. Legen Sie dann fest, wie lange etwas stocken darf, bevor Sie es schließen. Tun Sie das vor dem ersten Anruf, solange niemand Sie becirct.
Schreiben Sie nach jedem verlorenen oder stockenden Gespräch eine Zeile: was es gestoppt hat, in den Worten des Gegenübers. Nach wenigen Wochen erklären dieselben zwei, drei Sätze die meisten Ihrer Verluste.
- Sie führen bereits ein Ein-Personen-Unternehmen und wollen es zu etwas Wiederholbarem ausbauen.
- Sie sind bereit, Fremde um Geld zu bitten und schon vom ersten Kunden zu verlangen.
- Sie wollen wissen, wann Sie aufhören, selbst zu verkaufen, und was Sie dann übergeben.
- Sie wollen eine Methode und Checklisten, keine Motivation.
- Sie wollen den Vertrieb übergeben, bevor das Vorgehen gefunden ist.
- Sie wollen ein Skript, das funktioniert, ohne dass Sie aus den Gesprächen etwas lernen.
- Sie wollen das Produkt verschenken und vom Applaus lernen.
- Sie erwarten, für immer jeden Deal selbst zu verkaufen.
Das Signal zum Aufhören ist keine Umsatzzahl.
Es ist der Moment, in dem die letzten zwanzig Gespräche nichts Neues mehr gebracht haben. Dann ist die Forschung fertig und das Vorgehen aufgeschrieben. Die ersten hundert bekommen Sie nur einmal. Verkaufen Sie sie selbst, schreiben Sie auf, was sie Sie lehren, und beenden Sie die Phase mit einer Karte in der Hand.
Luis Gonçalves
Zwanzig Jahre Erfahrung in der digitalen Produktentwicklung. Hat die agile Transformation bei Nokia geleitet. Lehrt an der Porto Business School. Hat das letzte Jahrzehnt mit Gründerinnen und Gründern in Saudi-Arabien, Portugal, Brasilien und im weiteren Startup-Ökosystem der Schwellenländer gearbeitet.
Er nennt sich den Dark Entrepreneur, weil er glaubt, dass die Gründerwelt allergisch auf Ehrlichkeit reagiert. Kein Erfolgstheater. Keine Highlight-Videos. Nur die echte Arbeit, die getan werden muss.