创业退出策略指南:The Exit Playbook 标题价格不是到手的钱。 先算清你能留下多少。
一家公司以听起来很成功的数字卖出,而创始人拿到的很少。这份创业退出策略指南讲清楚:出售实际支付多少,谁先拿钱,以及如何在任何人报价之前很多年就让公司保持随时可卖。
出售不是等它出现了才去准备的事件。
公布的价格是分布的顶端,不是一笔付款。托管资金、对赌付款和股票,横在标题价格和你的银行账户之间。而让公司以好价钱卖出的条件,要用很多年来建立:清晰的股权,该转让的合同确实转让,经得起审查的数字,以及你停下那天公司不会停。尽职调查不会制造这些问题。它只是把它们找出来。创业退出策略的重点就在这里。
没有一个理由是「规划退出」。
股权只是在所有优先权都付清之后,你对剩余部分的份额。叠加的优先权会形成一个很宽的价格区间:投资人全额拿回,普通股东几乎一无所获。如果全部股份都是你的,你就不在这个陷阱里。
当你亲眼看过一个平庸价格下的优先权结构,融资条款就不再是抽象的条文。它们变成你见过会变动的数字。
一份没签的协议,从未转让的知识产权,一条没人读过的控制权变更条款。每一项在普通的一个季度里修复都很便宜,等买方的律师发现就很贵。
可预测的收入,低客户集中度,没有法律意外,公司不依赖某一个人。抬高价格的东西大多不起眼。
在几个价格下算一遍,你就会发现出售对你有利的区间,和出售只是麻烦的区间。
一次出售会占据你好几个月,而公司还得继续运转。提前准备好的任何东西,都是在你最没时间的时候还给你的时间。
把准备度变成常态。
这不是出售计划。这是一种方法:知道一次出售会付你多少,让公司保持在机会不会因没准备好而错失的状态,其余时间照常经营,就当没有人会来。这就是创业退出策略的做法。
五个部分,按顺序。
六种机制,每一种都会改变你现在正在做的一个决定,以及老实的局限:这件事会不会发生,不由你控制。
用数字定义什么是好结果,你面对的是哪一类买家,你给过股权的人会怎样,以及分心的代价。
三个价格,付款顺序,股权实际到手多少,标题价格与实际到账,部分变现和税。
把准备度当作一种状态,经得起审查的数字,集中度和关键人风险,以及从一次没有完成的过程中该带走什么。
知道它会付多少,把准备度变成常态,以及流程启动之后。每一行都是你能或不能打钩的格子。
一个好的标题价格变成失望结果的九种方式。全部是准备和算术上的失败,不是谈判上的。
在任何人报价之前,先写一个数字。一旦报价出现,压力就会全部推向接受它。然后诚实地把它和你继续经营公司未来五年能从中拿到的钱做比较。
建三个价格的模型:失望的、合理的、好的。让你学到东西的是失望的那个。如果全部股份都是你的,这只要五分钟,这也正是保持独资的全部理由。
挑一件只有你知道怎么做的事,把它是怎么运作的写下来。让公司在没有你的情况下运转,是无论是否发生任何事都有回报的唯一准备。
- 你拥有一家自己创办的公司,想知道它对你值多少,而不只是对买家值多少。
- 你想让准备度成为常态,而不是临时慌乱。
- 你愿意在令人失望的价格下算一遍数字。
- 你要的是方法,不是鸡血。
- 你是为了被收购而创业,并且指望这能让公司更值钱。
- 你想要一个估值倍数,或者你公司的一个数字。
- 你想要针对你具体情况的税务建议。指南说,对任何泛泛提供这种建议的人都不要理会。
- 你以为只要准备得足够多,报价就会出现。
买家被不需要他们的公司吸引。
让公司在没有你的情况下运转,价格会上升,你的选择会变多,你的生活在此期间也会变好。如果从来没有人报价,这家公司依然是你的。这才一直是重点。
Luis Gonçalves
二十年数字产品开发经验。曾在诺基亚（Nokia）主导敏捷转型。任教于波尔图商学院（Porto Business School）。过去十年一直与沙特阿拉伯、葡萄牙、巴西以及更广泛的新兴市场创业生态中的创始人合作。
他自称“Dark Entrepreneur”，因为他认为创业圈对诚实过敏。没有成功表演，没有精彩集锦，只有必须完成的真实工作。