前100个客户指南:The First 100 Customers Playbook 你不是卖得差。 你是在做研究。
亲自销售不是一种丢脸的过渡安排。销售人员日后要执行的那套东西,正是在这里被发现的。这份前100个客户指南告诉你如何进行最初的一百次对话,让你最后拿到一张书面地图:谁会买、为什么买、什么在阻止他们。
太早交出去,谁都不可能成功。
常见的失败是,在还没有任何东西可以执行的时候就请来销售人员或代理机构。他们失败并不是他们的错,而你得出结论,要么销售很难,要么雇错了人。两者都不是问题所在。真正的异议、客户使用的措辞、哪些买家是真的、值多少钱,这些都无法交出去,因为它们还没有以别人能用的形式存在。
没有一个理由是“创始人有激情”。
销售人员执行的是已知的做法。找到它,意味着在对话中途改产品、重新定义报价、发明价格、转换目标客户。这些是你的权力。
调查和客气的反馈对给出者来说很便宜。要求对方做决定,你才能知道真相:什么是紧迫的,他们花多少钱,还有谁批准。
决定订单的异议,很少是你准备好的那一个。你要在第五次听到同一句话,并发现它是一种规律时,才找得到它。
一份文件:谁买、什么触发他们、什么阻止他们、什么让他们成交、花多少钱、要多久。这才是让未来的雇员成功的东西。
他们是你的推荐人、案例、转介绍和测试者,他们的语言会成为你的文案。选择他们,要看他们是谁,而不只是看他们付不付钱。
反复地、向陌生人、以可行的价格销售,是证明市场存在的唯一真正检验。回避它,只是推迟判决。
结束这个阶段时,手里是地图,不是假设。
争取前100个客户的目标不是那一百个。而是一份书面的、可重复的答案:谁买、为什么买、什么阻止他们、什么让他们说好。还有一个清晰的信号,告诉你何时停止亲自销售。
五个部分,按顺序读。
六个机制,每一个在这个阶段都是别人在结构上无法获得的,以及诚实的局限:它无法规模化。
收窄目标,用他们的话写下问题,定义什么叫合格,从第一个客户起就收费,选一种做法,并决定一个好的拒绝是什么样子。
阶段很少、退出有事实依据的销售管线,先发现需求再推销,异议记录,把跟进当作真正的工作,轻量的记录,以及在客户购买之后继续与他们交谈。
从数量、转化、速度和金额四方面读你的管线。找出订单死在哪里。推销停止变化时把它写下来。知道你欠第一位雇员什么,以及何时停下。
第一次对话之前、进行对话之中、准备好交接。每一行都是一个你要么能打勾、要么不能打勾的框。
九种浪费你仅有的最宝贵研究期的选择。每一种都是自律和记录的失败,不是魅力的失败。
写下他的角色、公司规模、此刻让这件事变得紧迫的情境,以及他现在的替代做法。宽泛的目标给你五十种不同的异议。窄的目标给你同一句话,一遍遍重复。
必须有谁参与才可能做决定,什么必须成立,什么会被排除。然后决定一件事可以停滞多久就关掉它。在第一通电话之前就做,趁还没有人用魅力打动你。
每次丢单或停滞的对话之后,写一行:是什么阻止了它,用他们的话。几周之内,同样的两三句话就会解释你大部分的损失。
- 你已经经营一人公司,想把它扩展成可重复的东西。
- 你愿意向陌生人要钱,并向第一个客户收费。
- 你想知道何时停止亲自销售,以及停下时该交接什么。
- 你要的是方法和清单,不是激励。
- 你想在做法被找到之前就把销售交给别人。
- 你想要一套话术,让对话什么也教不了你。
- 你想免费送出产品,然后靠掌声来学习。
- 你指望永远自己卖出每一单。
该停下的信号,不是某个收入数字。
而是最近二十次对话没有再教你任何新东西的时候。到那时研究已经完成,做法也已经写下来。你只有一次最初的一百个客户。亲自把它们卖出去,把它们教给你的写下来,结束这个阶段时手里拿着一张地图。
Luis Gonçalves
二十年数字产品开发经验。曾在诺基亚（Nokia）主导敏捷转型。任教于波尔图商学院（Porto Business School）。过去十年一直与沙特阿拉伯、葡萄牙、巴西以及更广泛的新兴市场创业生态中的创始人合作。
他自称“Dark Entrepreneur”，因为他认为创业圈对诚实过敏。没有成功表演，没有精彩集锦，只有必须完成的真实工作。