回款管理指南:The Getting Paid Playbook 这笔钱你已经赚到了。 现在去把它收回来。
人们花几个月琢磨怎么给公司融资,却几乎不花时间去收已经赚到的钱。这份回款管理指南告诉你如何设定付款条件,如何开出能收到钱的发票,以及如何在不伤害关系的前提下催款。
融资要付出股权。逾期发票只需要一封邮件。
前者被当成战略,后者被当成总有人会去做的杂事。原因不是愚蠢,而是不自在。开口要钱像在求人帮忙,于是你等着,发一条更客气的消息,免费替客户垫付他们的营运资金。拖欠也是一种习惯:你让客户晚付六十天,没有任何反应,就等于教会他们你的付款条件到底是什么。一个人做事,这件事没有别人负责,只有你,在某个晚上。所以你需要一套系统,替你省掉做决定这一步。回款管理的意义就在这里。
没有一个理由是「去催发票」。
股权要付出所有权。债务要付利息。削减成本会损失能力。回款只需要一封邮件和一点不自在,而且这笔钱本来就是你的。它是唯一没有任何代价的现金来源。
做完工作到收到钱之间的缺口,是一个必须自己填的坑,而且随收入一起变大。增长越快,消耗的现金越多。这就是为什么盈利的公司也会缺钱。
第一张发票定下模式。拖欠而没有后果,这就成了日程。纪律在一开始最便宜,以后再引入会更尴尬。
开票准确、跟进有规律的人,看起来有条理、够专业。突然沉默的人看起来混乱,而混乱的供应商只会被排到后面,不会被保护。
被欠一大笔钱,是一种长期的低强度不确定。把回款抓紧,就是把不确定的未来金额变成按可预测节奏到账的现金。
长期拖欠常常伴随需求蔓延和最大声的抱怨。一百二十天才付款的客户,收入价值远低于十五天就付款的同样收入。
一套系统,而不是下决心。
付款条件只定一次。工作一完成就开票,细节要对。让提醒自己运行。然后每月花半小时看一眼清单。这就是回款管理。
五个部分,按顺序。
六个机制,每一个都是具体的回报,以及诚实的边界:催款方式不当会造成真正的伤害,而且有些拖欠根本不是回款问题。
你的付款条件、定金与里程碑、给谁赊账、什么事件触发开票、催款升级阶梯,以及对长期拖欠者的政策。
为什么有缺陷的发票是拖欠的首要原因,如何问清客户怎么付款,让付款变容易,以及在到期日之前就开始的提醒。
语气逐级升级,比自然反应更早打电话,以善意开场,分辨是疏忽、无力还是争议,分期付款,以及你的止损点。
设定条件、规范开票、每月三十分钟回款复盘。每一行都是一个你能打钩或不能打钩的方框。
九种让已赚到的钱收不回来的方式。每一种都是胆量或流程的失败,而不是财务的失败,一套系统两者都能修好。
决定哪个事件触发开票,然后立刻开。相当多的拖欠其实是开票太晚,白白送出的十一天就是白白送出。
哪个主体、哪个邮箱、什么编号或采购单、谁审批、什么周期。开头花五分钟,就能消除最常见的延误原因。
到期前提醒,到期当天提示,跟进,电话,更坚决的消息,暂停工作。现在冷静地决定,并把前面几步自动化。
- 你经营一人公司,想把它做大,又不想免费给客户垫资。
- 你觉得开口要钱很不自在,想要一套系统而不是靠意志力。
- 你愿意开口要定金,并发现对方的反应比你担心的温和。
- 你要的是方法,不是鼓励。
- 你想要关于如何追讨债务的法律建议。
- 你以为对一张确有争议的发票催得更狠就能解决问题。
- 你想找一个永远不用开口要钱的办法。
- 你认为回款是杂事,而且永远只是杂事。
最强的位置不是催得好,而是不需要催。
晚上的时间是用来做产品和找客户的。每一个晚上都花在担心别人欠你的钱上,就是白白浪费。这不是有趣的部分。但它让你能继续走下去。
Luis Gonçalves
二十年数字产品开发经验。曾在诺基亚（Nokia）主导敏捷转型。任教于波尔图商学院（Porto Business School）。过去十年一直与沙特阿拉伯、葡萄牙、巴西以及更广泛的新兴市场创业生态中的创始人合作。
他自称“Dark Entrepreneur”，因为他认为创业圈对诚实过敏。没有成功表演，没有精彩集锦，只有必须完成的真实工作。