融资路演指南:The Pitch Playbook 路演不是表演。 它是一次承保审查。
投资人问的不是你的产品好不好。他们在找那个会让它失败的东西。这份融资路演指南告诉你他们在评估什么,融资是否适合一家你全资拥有的公司,以及如何不让整个流程吃掉六个月。
你排练的是错的那场会议。
人们把路演当表演来准备。然后投资人直接翻到第十一页,问了三个与产品无关的问题,在前四分钟就形成了大部分判断。排练过的内容一样都没被检验。坐在桌子对面的人,在判断一组风险在某个价格下能不能接受,以及这家公司能不能大到对他的基金有意义。而在这一切之前,你拥有全部,不对任何人负责。融资是一个有代价的选择,不是毕业典礼。
没有一件是「讲你的故事」。
它的第一个任务是快速得到拒绝。你见到的大多数投资人并不合适,再好的叙事也改变不了结构性的限制。拖着不决的「也许」才会毁掉融资。
每家早期公司都是一捆没解决的风险。别再假装没有。自己说出最主要的那一个,并说明你正在怎么应对。
含糊的解释看起来就是含糊的思考。用四句话说清你做什么、为谁做、为什么是现在、需要什么,就表明你会怎样处理其他所有事。
路演稿给讨论搭结构,还得经得起被转发给一位没到场的合伙人。在会议室里,对方会跳着问。两种情况都要准备好。
一个对抗性的、懂行的听众会找到你守不住的那个数字。即使你永远不融资,这个好处也是你的。
同一个浓缩的故事,可以用在你的销售对话、合作洽谈和落地页上。为什么是这个、为什么是现在、为什么是我,是你每周都在用的资产。
清晰胜过精美。快速的拒绝也有用。
不是拿到「是」的台词。而是一种方法:知道被评估的是什么,诚实地判断融资是否适合你所拥有的公司,并管理好流程,让任何一个答案都来得很快。这就是融资路演。
五个部分,按顺序。
无论你是否有意,它都在发挥的六种功能,以及诚实的边界:路演修不好一家不值得投资的公司,而对一家不需要风投规模的公司,融资成功并不是好结果。
要不要融资,你是否有证据表明已准备好,向谁讲,那一句话,你请他们承担的风险,从里程碑推出的数字,以及引荐问题。
标准主线,用证据而不是形容词,诚实的增长页,自下而上的市场,回答「为什么是你」的团队页,附带附录的短稿,以及三种长度。
集中进行,把名单排序让你先改进,像管理销售管道一样跟踪,看懂兴趣并打折客套话,从重复出现的异议中学习,做好尽调准备,跟进那些拒绝。
融资之前、材料、以及推进融资。每一行都是一个你能打钩或不能打钩的方框。打不了钩的,就是你的下一个任务。
一次融资白白损失几个月的九种方式。没有一种与公司的质量有关。全是调研和流程的失败,都在你的掌控之内。
具体说明它能让你做到收入和夜晚时间做不到的什么。然后算出代价:所有权、控制权,以及一个大到足以让某人的基金获得回报的结局。如果只是「更快」,就拿它和全部拥有相比。
我帮X做Y,使Z成立。是描述,不是主张,不带最高级。如果一个毫无背景的人第一次听不懂,你就还没写完。
市场、执行、分发或技术。说明你已经做了什么,以及这笔钱能买到什么。他们在两次会面内也会发现它。不如你自己先说。
- 你经营着一家自己拥有的公司,正在掂量外部资金是否适合它。
- 你想在见面之前,弄清楚到底在评估什么。
- 你愿意听到快速的拒绝,并利用它。
- 你要的是流程和清单,不是鼓励。
- 你融资只是因为人们都觉得应该这么做。
- 你指望一份好的路演稿能让一家公司变得值得投资。
- 你想要投资人一定说是的承诺。这里没有任何东西能给你。
- 你想要设计模板。指南说得很清楚,精美不是被衡量的东西。
你读过的建议,是写给那些非融资不可的人的。
当年做东西很贵,他们一个人做不了。这已经不再成立,而那些建议没有更新。你可以在不让出一半的情况下,做出有付费客户的真实产品。如果资金真的能加速某件值得加速的事,就睁大眼睛去做。
Luis Gonçalves
二十年数字产品开发经验。曾在诺基亚（Nokia）主导敏捷转型。任教于波尔图商学院（Porto Business School）。过去十年一直与沙特阿拉伯、葡萄牙、巴西以及更广泛的新兴市场创业生态中的创始人合作。
他自称“Dark Entrepreneur”，因为他认为创业圈对诚实过敏。没有成功表演，没有精彩集锦，只有必须完成的真实工作。