销售预测实战手册 大多数预测只是带小数点的乐观。 做一份你能据以掌舵的预测。
你把感觉可能成交的单子加起来,往你需要的数字上凑一凑,就叫它预测。然后有两个大单推迟了。这份销售预测指南教你做出的预测会往你已知的方向偏,偏差的大小你也能衡量。
有时候对的预测不是仪器,而是天气。
每一份预测都是错的。麻烦在于你不知道错了多少、往哪个方向错、是哪几个单子带来了误差。预测也不是销售文档,它是你每一个昂贵决定的输入:外包人员、获客预算、你从交付里挪出来的工时、现金够不够撑。你独自销售时,数字是你自己写的,没有人会告诉你它是软的。
没有一条是“更好的可见度”。
问题不是销售进展如何,而是你能负担得起承诺什么。预测的好坏,看你据此做的决定经不经得起检验。
离单子最近的人,投入也最深,你独自销售时这个人永远是你。用自己成交记录校准的阶段历史,可以把情绪从计算里拿掉。
加权管道判断你下个季度够不够。承诺,逐单点名,回答的是本月。把它们混在一起,你会为一个健康的管道恐慌,或者对着一个不健康的管道花钱。
预测落空最常见的原因是推迟,而不是丢单。忽略成交日期和单子年龄的销售预测,预测的是成不成,而你需要知道的是什么时候成。
每一次丢单都附带一个理由,那是你用无数个晚上和注意力换来的。持续收集,这些理由会告诉你该修的是产品主张、信息还是筛选。
它是让一个单子从“希望”进入“很可能”的纪律。没有它,你的现金计划要么无视管道,要么悄悄把整个管道都算进去。
一个你知道会往哪个方向错的数字。
这不是预言。这是一种方法,让你知道该多相信自己对未来的判断,这样你雇的外包、你挪出的工时、你花在线索上的钱,都建立在真正会来的收入上。这就是销售预测的用处。
五个部分,按顺序读。
六个机制,每一个都是没有预测就做不到的事,以及坦率的局限:只有十几个未结单子时,加权管道是一个礼貌的虚构。
按买家做过什么来定义阶段,用你自己的历史得出概率,永不合并的三个数字,什么能进入承诺,以及根据你的赢率得出覆盖目标。
固定的时段,先看什么变了,逐单走一遍承诺,机械的推迟规则,既看阶段也看年龄,以及对自己诚实。
季度校准,三个独立的估计,把丢单理由当作地图,把覆盖率当作早期预警,以及用现金的口径喂给现金计划。
建立预测、每周复盘,以及季度校准加上向现金的交接。每一行都是一个你要么能打钩、要么不能打钩的框。
预测变得不可信、并悄悄被直觉取代的九种方式。每一种都是一个选择,背后的规律是同一个。
开过探索电话。决策人已参与。与买家一起审阅过方案。一个你出于希望就能进入的阶段,带着的概率毫无意义。
加权管道、承诺和最佳情况,每一次都写。它们之间的差距不再令人不适,而是变成信息。
来自买家自己流程的成交日期才算日期。“我月底前要”只是愿望。没有日期的单子是未知数,就当它未知数处理。
- 你已经在销售,有一条带真实阶段的管道,单子多到值得花力气去预测。
- 你想用销售预测来决定自己能负担得起承诺什么,而不是让自己心里舒服。
- 你愿意把预测和实际发生的对照,即使结果不好看。
- 你想要在冷静时定下的规则,因为没有别人会检查你的管道。
- 你还在找第一批客户。这么小的管道,还不值得预测。
- 你想要一个默认百分比的模板。本指南说,它们不描述任何人的生意。
- 你指望一张聪明的电子表格,修好一份从不和结果对照的预测。
- 你想让这个数字正确。目标是你知道它会怎样出错的一个数字。
除了你,没有人检查你的管道。
这正是预测会往你希望的方向漂移的原因,也是它需要规则的原因。每周把三个数字写下来。每个季度和实际发生的对照。然后用经得起检验的那一个,去做你的下一个承诺。
Luis Gonçalves
二十年数字产品开发经验。曾在诺基亚（Nokia）主导敏捷转型。任教于波尔图商学院（Porto Business School）。过去十年一直与沙特阿拉伯、葡萄牙、巴西以及更广泛的新兴市场创业生态中的创始人合作。
他自称“Dark Entrepreneur”，因为他认为创业圈对诚实过敏。没有成功表演，没有精彩集锦，只有必须完成的真实工作。