Playbook para vender uma empresa O valor anunciado não é o pagamento. Sabe o que ficarias.
Um negócio vende-se por um número que soa a sucesso, e o fundador recebe muito pouco. Se estás a pensar em vender uma empresa, este guia mostra o que a venda paga de facto, quem recebe primeiro e como manter o negócio pronto anos antes de alguém fazer uma oferta.
Vender não é um evento para preparar quando aparece.
O preço anunciado é o topo de uma distribuição, não um pagamento. Entre o valor das manchetes e a tua conta bancária estão o escrow, os earnouts e as ações. E o que torna um negócio comprável a bom preço constrói-se durante anos: uma titularidade limpa, contratos que cedem o que devem ceder, números que resistem ao escrutínio, um negócio que não pára no dia em que tu paras. Quem quer vender uma empresa descobre que a diligência não cria estes problemas. Encontra-os.
Nenhuma delas é "planear a saída".
A titularidade é a tua fatia do que sobra depois de pagas todas as preferências. Com preferências empilhadas, há uma faixa larga de preços em que os investidores recuperam tudo e os acionistas comuns recebem quase nada. Se és dono de tudo, esta é a armadilha em que não estás.
Depois de veres uma estrutura de preferências a um preço medíocre, as condições de financiamento deixam de ser cláusulas abstratas. Passam a ser um número que viste mexer-se.
Um acordo por assinar, propriedade intelectual nunca cedida, uma cláusula de mudança de controlo que ninguém leu. Cada um sai barato de corrigir num trimestre normal e caro quando os advogados do comprador o encontram.
Receita previsível, baixa concentração de clientes, nenhuma surpresa jurídica, um negócio que não depende de uma só pessoa. O que sobe o preço é, quase sempre, pouco glamoroso.
Faz as contas a vários preços e descobres a faixa em que vender é bom para ti e a faixa em que é um incómodo.
Uma venda absorve-te durante meses, enquanto o negócio tem de continuar a render. Tudo o que for preparado antes é tempo devolvido quando tens menos dele.
Estar pronto como estado permanente.
Não é um plano para vender. É uma forma de saber o que uma venda pagaria, manter o negócio num estado em que uma oportunidade não se perde por falta de preparação e, de resto, construir como se ninguém fosse aparecer. É o guia para quem quer vender uma empresa sem ser apanhado de surpresa.
Cinco partes, por ordem.
Seis mecanismos, cada um muda uma decisão que estás a tomar agora, e o limite honesto: não controlas se acontece.
O que é um bom resultado em número, com que tipo de comprador estás a falar, o que acontece a quem deste capital e quanto custaria a distração.
Três preços, a ordem de pagamento, o que o capital rende de facto, o valor anunciado contra o que chega, liquidez parcial e impostos.
A prontidão como condição, números que resistem ao escrutínio, risco de concentração e de pessoa-chave, e o que retirar de um processo que não se conclui.
Saber o que pagaria, prontidão como estado permanente e se um processo começar. Cada linha é uma caixa que ou podes ticar, ou não.
Nove maneiras de um bom valor anunciado se tornar um resultado dececionante. Todas são falhas de preparação e de aritmética, não de negociação.
Um número, antes de alguém fazer uma oferta. Depois de existir uma, a pressão vai toda no sentido de a aceitar. Depois compara-o com franqueza com o que o negócio te paga nos próximos cinco anos se simplesmente o continuares a gerir.
Modela três preços: dececionante, plausível e bom. O dececionante é o que te ensina alguma coisa. Se és dono de tudo, demora cinco minutos, e esse é todo o argumento a favor de teres mantido tudo.
Escolhe uma coisa que só tu sabes fazer e escreve como funciona. Fazer o negócio andar sem ti é a única preparação que compensa, aconteça ou não alguma coisa.
- Tens um negócio que construíste e queres saber quanto valeria para ti, não só para um comprador.
- Queres que a prontidão seja um estado permanente, não um pânico.
- Estás disposto a fazer as contas ao preço dececionante.
- Queres um método, não motivação.
- Estás a construir para ser comprado e esperas que isso valorize o negócio.
- Queres um múltiplo de avaliação ou um número para o teu negócio.
- Queres aconselhamento fiscal para a tua situação concreta. O guia diz para ignorar quem o dá em geral.
- Esperas que chegue uma oferta se te preparares o suficiente.
Os compradores são atraídos por negócios que não precisam deles.
Faz o negócio andar sem ti e o preço sobe, as tuas opções melhoram e a tua vida fica melhor entretanto. Se nunca ninguém fizer uma oferta, continuas a ser dono da coisa. Sempre foi esse o ponto.
Luis Gonçalves
Vinte anos no desenvolvimento de produtos digitais. Liderou a transformação ágil na Nokia. Dá aulas na Porto Business School. Passou a última década a trabalhar com fundadores na Arábia Saudita, em Portugal, no Brasil e no ecossistema mais vasto de startups de mercados emergentes.
Chama-se a si próprio o Dark Entrepreneur porque acredita que o mundo dos fundadores é alérgico à honestidade. Sem teatro de sucesso. Sem montras de conquistas. Apenas o trabalho real que tem de ser feito.