دليل البيع القائم على الحسابات صفقة يمسكها شخص واحد يمسكها الحظ. بع للشركة.
من يحبك ليس من يقرر، ومن يقرر ليس من يوقّع. يوضح هذا الدليل البيع القائم على الحسابات: كيف ترسم لجنة الشراء، وتبني أكثر من علاقة، وتحتفظ بالحساب حين يرحل مناصرك.
الشركة لا تشتري شيئاً. الناس داخلها يوافقون على أن يحدث.
تواجه هذا كسلسلة خسائر غامضة. المكالمة سارت جيداً، والمسؤول متحمس، وقال إنه سيعرضها داخلياً، ثم سكتت الصفقة. أو أُغلقت، وغيّر المسؤول وظيفته، ولم يعرف اسمك أحد آخر في الشركة. لا شيء من هذا سوء حظ. هذا ما يحدث حين تعامل الشركة كأنها شخص واحد. والبيع القائم على الحسابات يعالج ذلك.
ليس بينها "الشركات الكبيرة بطيئة".
حتى في الشركة الصغيرة، أي شراء ذي شأن يمس عدة أشخاص. نادراً ما يظهرون كلهم في أول حديث، وكل صفقة خسرتها بعبارة "قرروا التأجيل" حسمها أناس لم تلتقهم.
المناصر يريد أن يحدث الأمر. صاحب المال يهتم بالكلفة والمخاطرة والعائد. المعرقل يهدده التغيير. العرض المبني لواحد منهم يفشل غالباً مع الاثنين الآخرين.
جهة الاتصال الودودة توافقك. المناصر يعطيك معلومات ويقدّمك لغيره ويخاطر قليلاً باسمك. تعرف أيهما لديك بأن تطلب ما يفعله المناصر.
حين تعيش العلاقة كلها في جهة اتصال واحدة، يصير كل حدث عادي في حياتها خطراً على إيرادك. تعدد الخيوط هو مبدأ ألا تحفظ نسختك الوحيدة على قرص واحد.
الشركة وعاء قرارات شراء. الثقة أدنى ما تكون عند أولها، فكل بيعة لاحقة في الحساب تكلفك جزءاً من الأمسيات التي كلفها فتحه.
يرحل الناس وتبقى الشركات. إن كانت العلاقة في عدة أشخاص وفي سجل مكتوب، نجت من تغيّر الأشخاص عندهم ومن أكثر أرباعك انشغالاً.
العمق بدل القائمة الطويلة.
ليست آلة مبيعات. هي طريقة البيع القائم على الحسابات لتختار الحسابات التي تستحق أمسياتك، وتعرف من في الغرفة، وتكتب الحساب حيث يعيش أطول من كل من فيه، بمن فيهم أكثر أرباعك انشغالاً.
خمسة أجزاء، بالترتيب.
ست آليات تعمل معها عن قصد، والحد الصادق: إن كان منتجك رخيصاً ويشتريه شخص واحد في جلسة واحدة فلا تحتاج شيئاً من هذا.
اختر الحسابات، وعرّف لجنة الشراء كأدوار، وقرر ما تحتاج معرفته عن كل شخص، وضع معياراً لتعدد الخيوط، وحدد نطاق الصفقة الأولى.
سجل واحد للشركة، وخريطة لجنة تُظهر الثغرات، وكيف تكسب كل حديث جديد، ولماذا تقابل المعرقل مبكراً، وخطة حساب في صفحة.
أنجز وليراك الجميع تنجز، وراقب رحيل المناصر، ووسّع كمسار مبيعات مستقل، واعتبر التجديد بيعاً، واقرأ حساباتك بأربعة أسئلة.
قبل أن تعمل على حساب، وأثناء العمل عليه، وفي حمايته وتنميته. كل سطر خانة إما أن تستطيع وضع علامة عليها أو لا.
تسعة طرق لخسارة حساب كان مكسوباً أو لعدم فتح حساب جيد أصلاً. كلها إخفاق في الاتساع وفي الذاكرة، لا في الإقناع.
اكتب كيف يبدو الحساب الجيد، بما فيه مجال النمو بعد أول شراء، ثم اسرد قائمة قصيرة عمداً من شركات حقيقية تناسبه. كل ما هنا يأخذ وقتاً لكل حساب.
اسرد كل من تعرفه هناك ودوره في القرار. الخانات الفارغة هي الغاية. ودودون في كل دور إلا صاحب الميزانية ليس حساباً قوياً.
اسأل من سيكون له رأي، وكيف تُتخذ قرارات كهذه، واطلب تقديماً. الجواب يخبرك هل لديك مناصر أم جهة اتصال ودودة.
- تدير عملاً فردياً بالفعل وتبيع لشركات فيها أكثر من شخص في القرار.
- تريد أن تنمو دون توظيف فريق مبيعات.
- مستعد لاختيار قائمة قصيرة والعمل عليها كما يجب.
- تريد سجلاً يعيش أطول من ذاكرتك، لا حديثاً تحفيزياً.
- ما زلت تكتشف من يشتري ولماذا. ابدأ بإيجاد أول عملائك.
- منتجك رخيص، ويشتريه أفراد بميزانيتهم، ويُحسم في جلسة واحدة.
- تريد أداة أو نصاً يغلق الصفقات عنك.
- تتوقع أن تؤدي قائمة أسماء طويلة عمل العمق.
اللجنة لا يبهرها عدد الموظفين.
يطمئنها من يعرف من في الغرفة، ويجيب كلاً منهم بلغته، ويبقى حاضراً بعد أن ينتقل أول شخص آمن به. كل هذا متاح لشخص واحد.
Luis Gonçalves
عشرون عامًا في تطوير المنتجات الرقمية. قاد التحول الرشيق (Agile) في نوكيا. يدرّس في كلية بورتو للأعمال. أمضى العقد الأخير في العمل مع المؤسسين في السعودية والبرتغال والبرازيل وفي منظومة الشركات الناشئة الأوسع في الأسواق الناشئة.
يسمّي نفسه رائد الأعمال المظلم (Dark Entrepreneur) لأنه يرى أن عالم المؤسسين يتحسس من الصدق. لا استعراض للنجاح. لا لقطات مختارة. فقط العمل الحقيقي الذي لا بد أن يُنجز.