Exit-Strategie: Das Exit Playbook Die Schlagzeile ist nicht die Zahlung. Wissen, was Sie behalten.
Ein Unternehmen wird für eine Zahl verkauft, die nach Erfolg klingt, und der Gründer erhält davon sehr wenig. Diese Exit-Strategie zeigt, was ein Verkauf tatsächlich auszahlt, wer zuerst bezahlt wird und wie Sie das Unternehmen Jahre vor einem Angebot bereit halten.
Ein Verkauf ist kein Ereignis, auf das man sich erst vorbereitet, wenn es auftaucht.
Der genannte Preis ist das obere Ende einer Verteilung, keine Zahlung. Treuhandkonto, Earn-outs und Aktien stehen zwischen der Schlagzeile und Ihrem Konto. Und was ein Unternehmen zu einem guten Preis kaufbar macht, entsteht über Jahre: saubere Eigentumsverhältnisse, Verträge, die abtreten, was sie abtreten sollen, Zahlen, die einer Prüfung standhalten, ein Geschäft, das nicht stehen bleibt, wenn Sie stehen bleiben. Eine gute Exit-Strategie beginnt dort. Die Due Diligence schafft diese Probleme nicht. Sie findet sie.
Keiner davon heißt „Exit planen“.
Beteiligung ist Ihr Anteil an dem, was bleibt, nachdem jede Vorzugsrechte-Stufe bedient wurde. Bei gestapelten Vorzugsrechten gibt es eine breite Preisspanne, in der Investoren voll ausbezahlt werden und normale Gesellschafter fast nichts bekommen. Gehört Ihnen alles, ist das die Falle, in der Sie nicht sitzen.
Wer einmal gesehen hat, wie sich eine Vorzugsstruktur bei einem mittelmäßigen Preis auswirkt, für den sind Finanzierungsbedingungen keine abstrakten Klauseln mehr. Sie werden zu einer Zahl, die Sie sich bewegen gesehen haben.
Ein unterschriebener Vertrag fehlt, geistiges Eigentum wurde nie übertragen, eine Change-of-Control-Klausel hat niemand gelesen. Jedes davon ist in einem normalen Quartal billig zu beheben und teuer, wenn die Anwälte des Käufers es finden.
Planbarer Umsatz, geringe Kundenkonzentration, keine rechtlichen Überraschungen, ein Geschäft, das nicht an einer Person hängt. Was den Preis hebt, ist meist unglamourös.
Rechnen Sie bei mehreren Preisen, und Sie finden die Spanne, in der ein Verkauf gut für Sie ist, und die, in der er nur lästig ist.
Ein Verkauf beansprucht Sie monatelang, während das Geschäft weiter liefern muss. Alles, was vorher vorbereitet ist, ist Zeit, die Sie zurückbekommen, wenn Sie am wenigsten davon haben.
Bereitschaft als Dauerzustand.
Kein Plan zu verkaufen. Eine Art zu wissen, was ein Verkauf auszahlen würde, das Unternehmen in einem Zustand zu halten, in dem keine Gelegenheit an mangelnder Vorbereitung scheitert, und sonst zu bauen, als käme niemand. So funktioniert eine Exit-Strategie, die Sie wirklich nutzen.
Fünf Teile, der Reihe nach.
Sechs Mechanismen, von denen jeder eine Entscheidung ändert, die Sie jetzt treffen, und die ehrliche Grenze: Sie kontrollieren nicht, ob es passiert.
Was ein gutes Ergebnis als Zahl ist, mit welcher Art Käufer Sie sprechen, was mit denen passiert, denen Sie Anteile gegeben haben, und was die Ablenkung kosten würde.
Drei Preise, die Reihenfolge der Zahlung, was Anteile tatsächlich einbringen, Schlagzeile gegen das, was ankommt, Teilliquidität und Steuer.
Bereitschaft als Zustand, Zahlen, die einer Prüfung standhalten, Konzentrations- und Schlüsselpersonenrisiko und was Sie aus einem Prozess mitnehmen, der nicht abgeschlossen wird.
Wissen, was es auszahlen würde, Bereitschaft als Dauerzustand und was zu tun ist, wenn ein Prozess beginnt. Jede Zeile ist ein Kästchen, das Sie entweder abhaken können oder nicht.
Neun Arten, wie aus einer guten Schlagzeile ein enttäuschendes Ergebnis wird. Alle sind Fehler in Vorbereitung und Arithmetik, nicht in der Verhandlung.
Eine Zahl, bevor jemand ein Angebot macht. Sobald eines existiert, läuft der ganze Druck darauf hinaus, es anzunehmen. Vergleichen Sie sie dann ehrlich mit dem, was das Unternehmen Ihnen in den nächsten fünf Jahren zahlt, wenn Sie es einfach weiterführen.
Modellieren Sie drei Preise: enttäuschend, plausibel und gut. Der enttäuschende lehrt Sie etwas. Gehört Ihnen alles, dauert das fünf Minuten, und das ist das ganze Argument dafür, es behalten zu haben.
Wählen Sie eine Sache, die nur Sie können, und schreiben Sie auf, wie sie funktioniert. Das Geschäft ohne Sie lauffähig zu machen ist die einzige Vorbereitung, die sich auszahlt, ob je etwas passiert oder nicht.
- Sie besitzen ein Unternehmen, das Sie gebaut haben, und wollen wissen, was es für Sie wert wäre, nicht nur für einen Käufer.
- Sie wollen, dass Bereitschaft ein Dauerzustand ist und keine Panik.
- Sie sind bereit, die Zahlen beim enttäuschenden Preis durchzurechnen.
- Sie wollen eine Methode, keine Motivation.
- Sie bauen, um gekauft zu werden, und erwarten, dass das Unternehmen dadurch mehr wert wird.
- Sie wollen ein Bewertungsmultiple oder eine Zahl für Ihr Unternehmen.
- Sie wollen Steuerberatung für Ihre konkrete Lage. Der Guide sagt, Sie sollen jeden ignorieren, der das pauschal anbietet.
- Sie erwarten, dass ein Angebot kommt, wenn Sie sich genug vorbereiten.
Käufer ziehen Unternehmen an, die sie nicht brauchen.
Machen Sie das Unternehmen ohne sich lauffähig, und der Preis steigt, Ihre Optionen verbessern sich und Ihr Leben wird in der Zwischenzeit besser. Wenn nie ein Angebot kommt, gehört Ihnen die Sache weiterhin. Darum ging es immer.
Luis Gonçalves
Zwanzig Jahre Erfahrung in der digitalen Produktentwicklung. Hat die agile Transformation bei Nokia geleitet. Lehrt an der Porto Business School. Hat das letzte Jahrzehnt mit Gründerinnen und Gründern in Saudi-Arabien, Portugal, Brasilien und im weiteren Startup-Ökosystem der Schwellenländer gearbeitet.
Er nennt sich den Dark Entrepreneur, weil er glaubt, dass die Gründerwelt allergisch auf Ehrlichkeit reagiert. Kein Erfolgstheater. Keine Highlight-Videos. Nur die echte Arbeit, die getan werden muss.