O Playbook de Scorecard Montar o quiz não é o trabalho. O conselho por trás dele é.
A maioria dos scorecards falha antes de alguém responder. Todos caem na mesma faixa, ou a nota chega sem nada a dizer sobre ela. Este playbook de scorecard mostra como dimensionar o projeto, pontuar do jeito certo e escrever o que as pessoas realmente recebem.
Um scorecard que não pode incomodar é um horóscopo com aritmética.
É o mais perto de alavancagem que você tem quando quer mais alcance sem mais gente. Você monta uma vez, ele dá a um desconhecido algo útil sobre o próprio negócio e diz exatamente quem ele é. Mas a maioria falha de duas formas. Não separa ninguém, ou mede tudo e não aconselha nada. Um instrumento no ar tem cento e quarenta e cinco perguntas e zero conselhos. Outro, o mais respondido de todos, não tem faixas de resultado, então ninguém recebe um veredito. Um bom playbook de scorecard parte desse diagnóstico.
Todas são decididas antes da primeira pergunta.
As perguntas só encontram uma coordenada. O que a pessoa recebe é o texto sobre ela. Dimensões vezes níveis dá o número de células, e cada uma precisa de um texto e de umas quatro ações.
Vinte a vinte e nove perguntas para algo que você dá de graça. Cento e vinte e cinco a cento e quarenta e cinco para algo que você cobra. Uma avaliação gratuita de tamanho médio é o pior dos dois mundos.
Nenhuma ferramenta calcula isso por você. Você precisa ler as distribuições, e é isso que separa um scorecard de um bom scorecard.
A pontuação é aritmética que qualquer um especificaria. O conselho é o que você realmente oferece, e é onde aparece o seu conhecimento do mercado.
Escreva o follow-up de cada resultado antes da primeira pergunta. Se dois resultados recebessem o mesmo e-mail, você tem um resultado a menos do que pensava.
Uma página de resultado é completa, aberta e nunca expira. Alguém a encaminha e um desconhecido a lê a frio. Escreva o topo dela para esse desconhecido.
Orce. Pontue. Calibre.
Não é um modelo pronto. É um jeito de dimensionar o projeto com honestidade, acertar a pontuação para que ninguém ouça algo falso e ajustar com pessoas reais até que cada resultado signifique algo. O playbook de scorecard em cinco partes.
Cinco partes, em ordem.
O orçamento de conteúdo, os dois tamanhos, por que a separação é a métrica e o limite honesto: um scorecard que agrada a todos não vale nada.
Por que suas opções de resposta são a sua escala, por que pesos são proporções e número de perguntas não é peso, e por que congelar as opções antes do lançamento.
Limites que nunca se tocam, o que acontece quando uma nota não bate com nada, os dois vereditos e nomear resultados como identidades em vez de notas.
A grade preenchida, as células mais fracas primeiro, o resultado como uma tag que dispara o follow-up, o portão de e-mail e por que a comparação entre pares vence um benchmark inventado.
Ler perguntas mortas, dimensões estreitas e resultados desequilibrados, o ciclo de calibração e o ritmo de perguntar.
Antes de escrever uma pergunta, montando e calibrando. Depois nove erros, todos falhas de orçamento e calibração, não de talento.
Multiplique dimensões por níveis, depois por umas quatro ações cada. Anote o número e aceite ou reduza. Para o primeiro, monte a versão curta.
Um e-mail por resultado, antes de uma única pergunta. Se dois resultados recebessem o mesmo e-mail, una-os. Isso também mostra de quais perguntas você realmente precisa.
Escolha uma escala de opções para todo o instrumento e anote. Faça seus níveis cobrirem de zero a cem sem lacuna e sem sobreposição.
- Você tem um negócio de uma pessoa só e quer mais alcance sem contratar uma equipe.
- Você quer um motivo para começar uma conversa que não seja um pedido para olharem o seu produto.
- Você aceita dizer às pessoas algo incômodo e verdadeiro.
- Você quer um método, não um modelo pronto.
- Você quer um resultado que faça todo mundo se sentir bem consigo mesmo.
- Você quer um índice estatístico de confiabilidade. O guia diz que nenhuma ferramenta calcula um e mostra como ler os sinais à mão.
- Você espera respostas completas sem um problema com o qual seu público já se preocupa.
- Você quer lançar primeiro e resolver a pontuação depois.
Monte a versão honesta.
Um scorecard dá a um desconhecido algo útil sobre si, diz quem ele é enquanto isso acontece e roda enquanto você está ocupado. Ele te entrega a única abertura que já funcionou a frio: eis o que você me disse, eis o que se destacou. Monte aquele que consegue dizer a verdade a alguém. É esse que as pessoas encaminham.
Luis Gonçalves
Vinte anos em desenvolvimento de produtos digitais. Liderou a transformação ágil na Nokia. Leciona na Porto Business School. Passou a última década trabalhando com fundadores na Arábia Saudita, em Portugal, no Brasil e no ecossistema mais amplo de startups de mercados emergentes.
Ele se chama de Dark Entrepreneur porque acredita que o mundo dos fundadores é alérgico à honestidade. Sem teatro de sucesso. Sem vitrine. Só o trabalho de verdade que precisa acontecer.