Vertriebsprognose erstellen: Das Playbook Die meisten Prognosen sind Optimismus mit Nachkommastellen. Bauen Sie eine, nach der Sie steuern können.
Sie addieren die Deals, die wahrscheinlich wirken, runden auf die Zahl auf, die Sie brauchen, und nennen es Prognose. Dann rutschen zwei große Deals. Dieser Leitfaden zeigt, wie Sie eine Vertriebsprognose erstellen, die in eine Richtung falsch liegt, die Sie kennen, um einen Betrag, den Sie messen können.
Eine Prognose, die manchmal stimmt, ist kein Instrument. Sie ist Wetter.
Jede Prognose liegt falsch. Das Problem ist, nicht zu wissen, wie falsch, in welche Richtung und welche Deals den Fehler getragen haben. Und eine Prognose ist kein Vertriebsdokument. Sie ist die Grundlage jeder teuren Entscheidung: der Freelancer, das Akquisebudget, die Stunden, die Sie aus der Lieferung abziehen, ob das Geld reicht. Wer allein verkauft, hat die Zahl selbst geschrieben, und niemand sagt Ihnen, dass sie weich ist. Deshalb lohnt es sich, eine Vertriebsprognose erstellen zu lernen, die jemand anderes prüfen könnte.
Keiner davon heißt "bessere Transparenz".
Die Frage ist nicht, wie der Vertrieb läuft. Es ist, wozu Sie sich verpflichten können. Eine Prognose wird daran gemessen, ob die Entscheidungen, die Sie aus ihr getroffen haben, gehalten haben.
Wer am nächsten am Deal ist, ist am stärksten investiert, und wer allein verkauft, ist immer Sie. Phasenhistorie, kalibriert an Ihren eigenen Deals, nimmt die Stimmung aus der Rechnung.
Die gewichtete Pipeline beurteilt, ob Sie genug fürs nächste Quartal haben. Commit, Deal für Deal benannt, beantwortet diesen Monat. Vermischen Sie sie, geraten Sie in Panik über eine gesunde Pipeline oder geben Geld gegen eine ungesunde aus.
Verschiebung, nicht Verlust, ist der häufigste Grund, warum eine Prognose danebenliegt. Eine Prognose, die Abschlussdaten und Alter der Deals ignoriert, sagt das Ob voraus, wenn Sie das Wann wissen müssen.
Jeder Verlust kommt mit einem Grund, den Sie mit Abenden und Aufmerksamkeit bezahlt haben. Konsequent erfasst, sagen die Gründe, ob Sie Angebot, Botschaft oder Qualifizierung reparieren sollten.
Sie ist die Disziplin, mit der ein Deal sich von erhofft zu wahrscheinlich hocharbeitet. Ohne sie ignoriert Ihr Cash-Plan die Pipeline oder rechnet sie stillschweigend komplett ein.
Eine Zahl, die in eine bekannte Richtung falsch liegt.
Keine Vorhersage. Ein Weg zu wissen, wie weit Sie Ihrer eigenen Einschätzung der Zukunft trauen können, damit der Freelancer, den Sie einstellen, die Stunden, die Sie verschieben, und das Geld für Leads auf Umsatz beruhen, der wirklich kommt. Hier lernen Sie, eine Vertriebsprognose erstellen zu können, der Sie vertrauen.
Fünf Teile, der Reihe nach.
Sechs Mechanismen, jeder etwas, das ohne sie nicht geht, und die ehrliche Grenze: Bei einem Dutzend offener Deals ist eine gewichtete Pipeline eine höfliche Fiktion.
Phasen, definiert durch das, was der Käufer getan hat, Wahrscheinlichkeiten aus Ihrer eigenen Historie, drei Zahlen, die nie verschmelzen, was einen Platz im Commit verdient, und ein Abdeckungsziel aus Ihrer Gewinnquote.
Ein fester Termin, zuerst was sich geändert hat, der Commit Deal für Deal durchgegangen, eine mechanische Verschiebungsregel, Alter ebenso wie Phase und Ehrlichkeit mit sich selbst.
Quartalskalibrierung, drei unabhängige Schätzungen, verlorene Gründe als Landkarte, Abdeckung als Frühwarnung und den Cash-Plan in Cash-Größen speisen.
Die Prognose aufsetzen, der Wochenreview und die Quartalskalibrierung mit der Übergabe an den Cash. Jede Zeile ist ein Kästchen, das Sie entweder abhaken können oder nicht.
Neun Wege, wie eine Prognose unglaubwürdig wird und still durch Bauchgefühl ersetzt wird. Jeder ist eine Entscheidung, und das Muster darunter ist dasselbe.
Erstgespräch geführt. Entscheider eingebunden. Angebot mit dem Käufer durchgesprochen. Eine Phase, die Sie aus Hoffnung betreten können, trägt eine Wahrscheinlichkeit, die nichts bedeutet.
Gewichtete Pipeline, Commit und Best Case, jedes Mal. Die Lücke dazwischen ist nicht mehr unangenehm, sondern wird zur Information.
Ein Abschlussdatum aus dem Prozess des Käufers ist ein Datum. "Ich brauche es bis Monatsende" ist ein Wunsch. Ein Deal ohne Datum ist unbekannt, behandeln Sie ihn so.
- Sie verkaufen bereits, mit einer Pipeline aus echten Phasen und genug Deals, dass sich Prognosen lohnen.
- Sie wollen eine Prognose, um zu entscheiden, wozu Sie sich verpflichten können, nicht um sich gut zu fühlen.
- Sie sind bereit, die Prognose mit dem Ergebnis zu vergleichen, auch wenn es unschmeichelhaft ist.
- Sie wollen Regeln, die Sie in Ruhe aufstellen, weil niemand sonst Ihre Pipeline prüft.
- Sie suchen noch Ihre ersten Kunden. Eine so kleine Pipeline lohnt noch keine Prognose.
- Sie wollen eine Vorlage mit Standardprozenten. Der Leitfaden sagt, sie beschreiben das Geschäft von niemandem.
- Sie erwarten, dass eine clevere Tabelle eine Prognose repariert, die nie mit Ergebnissen verglichen wird.
- Sie wollen, dass die Zahl stimmt. Das Ziel ist eine Zahl, bei der Sie wissen, wie sie falsch liegt.
Niemand prüft Ihre Pipeline außer Ihnen.
Genau deshalb driftet die Prognose zu dem, was Sie hoffen, und deshalb braucht sie Regeln. Schreiben Sie jede Woche die drei Zahlen auf. Vergleichen Sie sie jedes Quartal mit dem, was passiert ist. Dann treffen Sie Ihre nächste Verpflichtung mit der Zahl, die sie tragen kann.
Luis Gonçalves
Zwanzig Jahre Erfahrung in der digitalen Produktentwicklung. Hat die agile Transformation bei Nokia geleitet. Lehrt an der Porto Business School. Hat das letzte Jahrzehnt mit Gründerinnen und Gründern in Saudi-Arabien, Portugal, Brasilien und im weiteren Startup-Ökosystem der Schwellenländer gearbeitet.
Er nennt sich den Dark Entrepreneur, weil er glaubt, dass die Gründerwelt allergisch auf Ehrlichkeit reagiert. Kein Erfolgstheater. Keine Highlight-Videos. Nur die echte Arbeit, die getan werden muss.