Pipeline-Review:So hältst du es jede Woche, allein

Für ein Pipeline-Review allein buchst du jede Woche denselben Slot, dreißig bis fünfundvierzig Minuten. Beginn mit dem, was sich geändert hat, geh jeden zugesagten Deal einzeln durch, wende deine Verschiebungsregel ohne Ausnahmen an, sieh dir deine ältesten Deals an und halte Verlustgründe am selben Tag fest.

Pipeline-Review, wenn dir niemand zusieht

Niemand prüft deine Pipeline außer dir.

Das ist die Freiheit der Arbeit allein. Es ist auch das Problem. Kein Chef fragt, wo der Papierkram bleibt. Kein Kollege merkt, dass der Deal, den du liebst, still geworden ist. Also findet das Review entweder nicht statt, oder es wird zum Beruhigungsritual: Du siehst die Liste an, fühlst dich gut und schließt den Tab.

Beides tötet die Prognose. Eine Prognose ist nur so gut wie ihr letztes Update, und das Review ist der Mechanismus, der sie ehrlich hält.

Hier ist ein wöchentliches Pipeline-Review, das eine volle Woche übersteht. Es passt in unter eine Stunde, und es ist gebaut, um genau die Lügen zu erwischen, die du dir selbst erzählst.

Leg den Slot fest und schütze ihn

Derselbe Tag. Dieselbe Stunde. Dreißig bis fünfundvierzig Minuten, strikt. Trag ihn in deinen Kalender ein wie einen Termin mit einem Kunden, denn er ist wichtiger als die meisten davon.

Warum fest? Ein Review, das stattfindet, wenn du dir Sorgen machst, prüft immer nur schlechte Nachrichten. Ein Review, das sich über einen Abend ausdehnt, wird zum Aufräumen, und du fängst an, es zu meiden. Kurz und regelmäßig ist, was es lange genug durchhaltbar macht, damit es zählt.

Noch ein Trick. Aktualisiere Deals, während sie sich in der Woche bewegen, nicht zu Beginn des Reviews. Dann geht die halbe Stunde ins Urteilen, nicht in die Dateneingabe. Hat jeder Deal schon Phase, Wert, Abschlussdatum und nächsten Schritt aktuell, bevor du dich hinsetzt, ist der langweilige Teil erledigt.

Kostenloser Leitfaden · 20 SeitenPrognostizieren Sie es. Hoffen Sie es nicht.Eine Prognose, nach der Sie das Unternehmen steuern können, keine Zahl, die Sie sich freitags einreden.Kostenlosen Leitfaden holen →

Die Agenda des wöchentlichen Pipeline-Reviews, der Reihe nach

Das ist das ganze Pipeline-Review der Woche. Keine Folien, keine Dashboard-Tour. Gehen wir die Blöcke einzeln durch.

Fang mit dem an, was sich geändert hat, nicht mit der ganzen Liste

Jede Woche jeden Deal durchzugehen ist, wie Reviews vor Langeweile sterben.

Beginn mit der Bewegung seit letzter Woche: neu angelegte Deals, vorangebrachte Deals, verschobene Deals, verlorene Deals, gewonnene Deals. In der Bewegung steckt die Information.

Und hier ein Befund, den man übersieht. Eine Pipeline, die genauso aussieht wie die der letzten Woche, ist nicht stabil. Sie ist veraltet. Wenn sich in einer Woche, in der du angeblich verkauft hast, nichts bewegt, dann hast du entweder nicht verkauft, oder die Daten werden nicht gepflegt. Beides ist wissenswert.

Geh den Commit durch, Deal für Deal

Das ist die eine Liste, die du ganz liest.

Bei jedem zugesagten Deal vier Fragen. Was ist diese Woche passiert? Was ist der nächste Schritt, und wann? Ist das Abschlussdatum noch das des Käufers? Erfüllt der Deal noch die Commit-Kriterien, die du aufgeschrieben hast?

Die nützliche Frage ist nicht „Läuft das noch?“. Deine Antwort wird immer ja sein. Du bist der Verkäufer. Frag stattdessen: Was müsste schiefgehen, damit das rutscht, und habe ich es geprüft?

Dann der schwere Teil. Jeder Deal, der die Kriterien nicht mehr erfüllt, verlässt den Commit heute. Nicht zum Quartalsende. Im Review, laut, aufgeschrieben. Der Unterschied zwischen gewichteter vs. zugesagter Pipeline bedeutet nur etwas, wenn der Commit sauber gehalten wird.

Wende die Verschiebungsregel ohne Ausnahmen an

Entscheide im Voraus, was ein verschobenes Abschlussdatum bedeutet. Tu es jetzt, nicht wenn ein Lieblingsdeal wackelt.

Eine sinnvolle Version: Ein Deal, dessen Abschlussdatum sich zweimal bewegt, verlässt den Commit, bis etwas Neues und Faktisches passiert. Ein Deal, dessen Abschlussdatum ohne Update verstreicht, ist nicht offen. Er ist unbekannt, und unbekannte Deals zählen nirgends, bis du es herausfindest.

Diese Regeln fühlen sich hart an. Gut. Sie verhindern, dass ein hoffnungsvoller Deal in vier aufeinanderfolgenden Prognosen auftaucht. Die Regel zu schreiben ist eine eigene Aufgabe, behandelt in wie du eine Verschiebungsregel für Deals schreibst. Im Review wendest du sie nur an. Kein Verhandeln mit dir selbst. Kein „nur dieses eine Mal“.

Sieh auf das Alter, nicht nur auf die Phase

Jedes Geschäft hat einen typischen Verkaufszyklus. Du solltest deinen grob kennen.

Ein Deal, der doppelt so lange offen ist, ist kein durchschnittlicher Deal seiner Phase mehr. Er steckt fest, und seine Phasenwahrscheinlichkeit beschreibt ihn nicht mehr. Alte Deals blähen die gewichtete Pipeline leiser auf als alles andere.

Bring also jede Woche die ältesten paar an den Tisch und entscheide über jeden. Nur zwei Optionen. Ein konkreter nächster Schritt mit Datum, oder abschließen. „Im Auge behalten“ ist keine Option. So füllen sich Pipelines mit Geistern.

Kostenlose EinschätzungWie gefangen bist du wirklich?Mach den Corporate Suffocation Index – die kostenlose Einschätzung, ob du bereit bist, Solopreneur zu werden.Zur Einschätzung →

Halte den Verlust fest, solange er frisch ist

Wenn ein Deal verloren ist, halte die Kategorie und eine Zeile in den Worten des Käufers fest. Am selben Tag.

Nicht am Quartalsende, wenn die Erinnerung ihn zu „schlechtes Timing“ geglättet hat. Es dauert eine Minute. Und es ist der einzige Weg, dass dein vierteljährlicher Blick auf Verlustgründe etwas Verlässliches zu lesen hat. Wenn deine Tools dich in dem Moment fragen können, in dem du einen Deal auf verloren setzt, lass sie.

Prüf auch jeden Deal, der länger als dein Funkstille-Limit unberührt liegt. Ist es so weit, ist er verloren. Markiere ihn so.

Sorg dafür, dass es sicher ist, ehrlich zu dir zu sein

Es gibt keinen Chef zu beeindrucken. Das beseitigt eine Verzerrung und lässt eine subtilere übrig.

Fühlt sich ein verfehlter Commit wie ein persönliches Versagen an, lernst du schnell. In manchen Wochen polsterst du die Pipeline mit Hoffnung, damit die Zahl erträglich aussieht. In anderen hältst du gute Deals aus dem Commit heraus, bis sie sicher sind, damit du nie das Gefühl hast, verfehlt zu haben. Beides verzerrt die Zahl, nach der du steuerst.

Die Lösung ist ein anderes Ziel. Eine genaue Einschätzung, auch mit genau schlechten Nachrichten, ist der Gewinn. Halte schlechte Nachrichten so schlicht fest wie gute. Lass das Review um Deals gehen, nicht darum, wie du dich selbst fühlst.

Eine schlechte Woche und eine gute Woche

Sagen wir, es ist Donnerstag, und du eröffnest die Sitzung. Zwei Deals sind vorangekommen, einer ist verrutscht, und ein lang laufender Deal ist still geworden. Geh die Agenda durch und sieh, was sie bewirkt.

Der verrutschte Deal hat sich jetzt zweimal bewegt, also nimmt ihn die Verschiebungsregel aus dem Commit. Der Commit schrumpft. Das sticht eine Minute. Der stille hat dein Funkstille-Limit überschritten, also ist er verloren, und du schreibst den Grund in den Worten des Käufers auf. Die gewichtete Pipeline sinkt. Deine drei Zahlen, nebeneinander, beschreiben das Geschäft jetzt, wie es ist, nicht wie du es gern hättest.

Nun die gute Woche. Drei Deals sind vorangekommen, und nichts ist verrutscht. Das Review geht schnell, und das ist der Punkt. Du gehst trotzdem den Commit durch, du prüfst trotzdem die ältesten Deals, und du schreibst trotzdem die drei Zahlen auf. Eine gute Woche ist, wenn die Gewohnheit am ehesten abrutscht, und die, die am dringendsten überleben muss.

Ein Review, das nur läuft, wenn es schlecht steht, bringt dir bei, davor Angst zu haben. Halte es jede Woche, und es wird langweilig, genau was du von einer Kontrolle willst.

Was du in der Sitzung nicht tun solltest

Ein paar Dinge wirken produktiv und sind es nicht.

• Diskutier die Phasendefinitionen nicht neu. Das machst du einmal, wenn du die Prognose baust, nicht jeden Donnerstag.
• Jage keine neuen Leads. Das ist eine Hygienesitzung. Akquise hat ihre eigene Zeit.
• Schreib Abschlussdaten nicht um, damit sie zu dem passen, was du brauchst. Ein Abschlussdatum ist das Datum des Käufers.
• Lass keinen Deal im Schwebezustand, weil Entscheiden unbequem ist. Entscheide.

Braucht ein Problem mehr als eine Entscheidung, schreib es auf deine Aufgabenliste und geh. Die Aufgabe der Sitzung ist ein wahrer Satz Zahlen, nicht die Lösung für jeden Deal.

Kostenloser Leitfaden · 20 SeitenPrognostizieren Sie es. Hoffen Sie es nicht.Eine Prognose, nach der Sie das Unternehmen steuern können, keine Zahl, die Sie sich freitags einreden.Kostenlosen Leitfaden holen →

Wohin die wöchentliche Sitzung führt

Das Review speist alles andere. Deine Abdeckung für die nächste Periode ist nur so gut wie die Pipeline Woche für Woche dahinter, weshalb wie du die Pipeline-Abdeckung berechnest so gut zu dieser Sitzung passt. Einmal im Quartal trittst du zurück und vergleichst die Prognose mit dem, was passiert ist. Das wöchentliche Review gibt diesem Vergleich ehrliches Rohmaterial.

Ein wöchentliches Pipeline-Review von einer halben Stunde und ein ehrlicher Nachmittag pro Quartal. Das ist der Preis einer Prognose, nach der du steuern kannst. Günstig, sobald du aufhörst, es als optional zu behandeln.

Kostenlose EinschätzungWie gefangen bist du wirklich?Mach den Corporate Suffocation Index – die kostenlose Einschätzung, ob du bereit bist, Solopreneur zu werden.Zur Einschätzung →

Häufig gestellte Fragen

Wie lange sollte ein wöchentliches Pipeline-Review dauern?

Dreißig bis fünfundvierzig Minuten, jede Woche zur selben Zeit. Aktualisiere Deals, während sie sich in der Woche bewegen, damit die Sitzung ins Urteilen geht statt in die Dateneingabe.

Gehe ich jede Woche jeden Deal durch?

Nein. Beginn mit dem, was sich geändert hat, lies dann die Commit-Liste ganz und sieh dir dann die ältesten Deals an. Jede Woche jeden Deal durchzugehen ist, wie Reviews vor Langeweile sterben.

Was, wenn ich das Review immer wieder auslasse?

Mach es kleiner und leg den Slot fest. Eine kurze, regelmäßige Sitzung übersteht. Eine lange, die du nur hältst, wenn du dir Sorgen machst, prüft nichts als schlechte Nachrichten, und eine ausufernde wird zum Aufräumen, das du meidest.

Was mache ich mit einem Deal, der still geworden ist?

Prüf ihn gegen dein Funkstille-Limit. Ist es überschritten, markiere ihn als verloren und halte den Grund fest. Ist sein Abschlussdatum ohne Update verstrichen, behandle ihn als unbekannt, bis du es herausfindest.

Die komplette Methode mit den Checklisten steht in Vertriebsprognose erstellen: Das Playbook, einem kostenlosen Playbook mit 20 Seiten.