每周管道复盘：一个人也能做好

一个人做每周管道复盘，每周固定同一个时段，三十到四十五分钟。先看什么变了，再逐笔走一遍承诺中的交易，毫无例外地执行你的推迟规则，看一眼最老的交易，丢单原因当天就记下。

没人盯着，也要做好每周管道复盘

除了你，没人会检查你的管道。

这是独自工作的自由。也是问题所在。没有经理问你文件在哪。没有同事注意到你钟爱的那笔交易已经没声了。所以复盘要么不发生，要么变成一场自我安慰的仪式：你看一遍名单，感觉良好，关掉标签页。

两者都会毁掉预测。预测的好坏取决于它最后一次更新，而复盘就是让它保持诚实的机制。

这里是一套熬得过忙碌一周的每周管道复盘。一小时之内做完，专为揪出你对自己撒的那些谎而设计。

固定时段，并守住它

同一天。同一个钟点。三十到四十五分钟，严格执行。像和客户开会一样把它放进日历，因为它比大多数客户都重要。

为什么要固定？只在你担心时才开的复盘，只会审视坏消息。一晚上拖拖拉拉的复盘会变成收拾整理，然后你开始躲着它。短而规律，才让它能撑得足够久，久到有意义。

还有一招。交易在这一周里一有变动就更新，而不是在复盘开始时才更新。这样这半小时花在判断上，而不是录数据上。如果你坐下来之前，每笔交易的阶段、金额、成交日期和下一步都已是最新的，你就已经把枯燥的部分做完了。

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每周管道复盘的议程，按顺序来

这就是整场每周管道复盘。没有幻灯片，没有逛仪表盘。我们一个环节一个环节来。

先看什么变了，不要看整张名单

每周把每笔交易都过一遍，复盘就是这样死于无聊的。

从上周以来的变动开始：新建的交易、推进的交易、推迟的交易、丢掉的交易、赢下的交易。信息就在变动里。

这里有个人们错过的发现。一条和上周一模一样的管道不是稳定。是陈旧。一周里你本该在销售，却什么都没动，要么意味着你没在卖，要么意味着数据没人维护。两者都值得知道。

逐笔走一遍承诺

这是唯一一份你要从头读到尾的名单。

对每笔承诺的交易，问四个问题。这周发生了什么？下一步是什么，什么时候？成交日期还是买家的吗？这笔交易还符合你写下的承诺标准吗？

有用的问题不是“这笔还成不成”。你的回答永远是成。你是卖家。要问的是：要出什么岔子，它才会推迟，我查过了吗？

然后是难的部分。任何不再符合标准的交易，今天就退出承诺。不是季度末。就在复盘里，大声说出来，写下来。加权管道与承诺管道之间的区别，只有在承诺保持干净时才有意义。

毫无例外地执行推迟规则

提前定好，成交日期推迟意味着什么。现在就定，别等到一笔心头好摇摇欲坠的时候。

一个合理的版本：成交日期挪了两次的交易，退出承诺，直到出现新的、真实的事。成交日期过了却没更新的交易不是未结。它是未知，在你查明之前，未知的交易哪里都不算。

这些规则感觉严厉。很好。正是它们，防止一笔满怀希望的交易连续出现在四份预测里。写这条规则本身是一项工作，在如何写商机延期规则里讲过。复盘时，你只管执行。不和自己谈判。不要“就这一次”。

看时长，而不只是阶段

每个生意都有典型的销售周期。你应该大致知道自己的。

一笔开了两倍于此时长的交易，已经不再是它所在阶段的平均交易。它卡住了，它的阶段概率不再描述它。老交易抬高加权管道，比什么都更悄无声息。

所以每周把最老的几笔拉到桌面上，逐一做决定。只有两个选项。一个带日期的具体下一步，或者结案。“留意着点”不是选项。管道就是这样塞满幽灵的。

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趁新鲜记下丢单

一笔交易丢了，记下类别，再用买家自己的话写一行。当天。

不要等到季度末，那时记忆已经把它抹平成“时机不对”。只要一分钟。而且这是你每季度回看丢单原因时，有可信内容可读的唯一办法。如果你的工具能在你把交易标为丢单的那一刻提示你，就让它提示。

也检查有没有哪笔交易，闲置时间超过了你的沉默期限。如果有，它就是丢了。就那样标。

让对自己诚实变得安全

没有经理需要你去讨好。这去掉了一种扭曲，却留下一种更微妙的。

如果没达成承诺让你觉得是个人失败，你很快就学会了。有些周，你会用希望把管道垫高，让数字看起来过得去。另一些周，你会把好交易挡在承诺之外，直到它们板上钉钉，这样你永远不会觉得自己没达成。两者都扭曲了你据以掌舵的数字。

解法是换目标。一次准确的判断，包括准确的坏消息，就是赢。记录坏消息要像记录好消息一样平实。让复盘只关乎交易，不关乎你对自己的感受。

糟糕的一周和顺利的一周

假设是周四，你开始复盘。两笔交易向前推进，一笔推迟，一笔长期交易没了声息。把议程跑一遍，看它会做什么。

推迟的那笔现在已挪了两次，所以推迟规则把它移出承诺。承诺缩小。那会刺痛一分钟。没了声息的那笔已超过你的沉默期限，所以它丢了，你用买家自己的话写下原因。加权管道下降。你并排的三个数字，现在描述的是生意本来的样子，而不是你希望的样子。

再说顺利的一周。三笔交易推进，没有任何一笔推迟。复盘很快，而这正是重点。你还是要走一遍承诺，还是要查最老的交易，还是要写下三个数字。顺利的一周，正是这个习惯最容易松懈的时候，也是最需要它撑下去的时候。

只在情况糟糕时才开的复盘，会教你害怕它。每周都开，它就变得无聊，而这正是你对一项控制措施想要的。

复盘时别做什么

有几件事看起来有成效，其实没有。

• 别重新争论阶段的定义。那在搭建预测时做一次，不是每个周四都做。
• 别去追新线索。这是一场清理的会。开发客户有它自己的时间。
• 别为了符合你的需要改写成交日期。成交日期是买家的日期。
• 别因为做决定不舒服就把一笔交易晾在半空。做决定。

如果一个问题需要的不只是一个决定，就把它写进你的任务清单，然后离开。这场会的任务是一组真实的数字，不是给每笔交易都找到解法。

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每周这一场会通向哪里

复盘喂养着其他一切。你下一期的覆盖率，取决于背后一周接一周的管道，这就是为什么如何计算管道覆盖率与这场会天然搭配。每个季度你退一步，把预测同实际发生的对照。每周复盘给这次对照提供了诚实的原材料。

半小时的每周管道复盘，加上每个季度一个诚实的下午。这就是一份你能据以掌舵的预测的价格。一旦你不再把它当作可选项，它就很便宜。

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常见问题

每周管道复盘该花多久？

三十到四十五分钟，每周同一时间。交易在这一周里一有变动就更新，这样会议花在判断上，而不是录数据上。

我每周都要复盘每笔交易吗？

不用。先看什么变了，再把承诺名单从头读到尾，然后看最老的交易。每周把每笔交易都过一遍，复盘就是这样死于无聊的。

如果我总是跳过复盘怎么办？

把它缩短，并固定时段。短而规律的会议能存活。只在你担心时才开的长会，只会审视坏消息，而拖拖拉拉的会会变成你躲着的收拾整理。

对一笔没了声息的交易，我该怎么办？

拿它对照你的沉默期限。已经超过的话，标为丢单并记下原因。如果它的成交日期已过却没有更新，在你查明之前，就当它未知。

完整的方法和清单，都在《销售预测实战手册》里，一份免费的20页手册。