商机延期规则：写一条你会遵守的

写商机延期规则，现在就决定成交日期一挪，交易要付出什么代价。一个简单的版本：成交日期挪了两次的交易，退出承诺，直到出现新的、真实的事。日期过了却没有更新，这笔交易就是未知，未知的交易哪里都不算。

怎么写一条你真会遵守的商机延期规则

你其实已经有一条商机延期规则了。只是没写下来。它是这样说的：“这笔不一样，再给它一个月。”

这条规则的错误记录堪称完美。也正是它，让一笔满怀希望的交易能连续坐在四份预测里，每次看起来都更健康。

写下来的规则能解决这个问题，理由很平淡。它是冷静的你，在一个安静的下午定的，由疲惫的你，在数字不够的周五去执行。冷静的你不会和周五的你谈判。规则会。

大多数建议跳过了这一点。单人经营者没有经理来说“这已经是第三次了，拿掉它”。你既是卖家，又是预测者，还是那个爱着这笔交易的人。没有别人会去动它。所以规则必须是机械的。如果它需要你当场判断，它就不是规则。它是心情。

为什么要管的是延期

交易大多不是丢掉的。它们是晚了。

一笔交易可能是真的、合格的、确实朝着签字去的，却因为落到下个季度而不是本季度，毁掉你的预测。对本季度的现金来说，下个季度成交的交易就是丢掉的交易。只是它更有礼貌。

如果你只追踪金额和阶段，延期也几乎看不见。交易停在“已与买家一起过完方案”。金额不变。只有日期在动，而日期很容易被挪动，却不觉得自己改了什么。你没有改变这笔交易。你改变的是它何时结束的那个故事。

所以规则管的是日期。不是阶段，不是金额。预测悄悄撒谎的地方，就是日期。

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每条商机延期规则都需要的三个部分

你不需要一份制度文件。你需要三句话。写在每周复盘时你看得到的地方。

第一，什么算延期。成交日期往后挪。挪多少都算。往后挪一天也算。如果小幅挪动是免费的，你就会做很多次小幅挪动，一笔交易能一小步一小步地永远漂下去，每一步都感觉没问题。

第二，延期的代价是什么。这是让它成为规则的部分。一个合理的版本：第一次延期允许，并做记录。第二次延期把交易移出承诺。它仍留在管道里，但在出现新的、真实的事之前，你不再把计划押在它身上。一份签了字的文件，买家给出的一个点名的决定日期，一次和签字人的会面。发生过的事，而不是你感觉到的事。

第三，怎么回来。只有事实才能让一笔交易重新进入承诺。你的信心不是事实。“电话里他们看起来很热心”不是事实。“买家告诉我他们的董事会14号决定”才是。

就这些。计数，代价，回归。

对一个直接过期的日期怎么办

还有第二种情况，比延期更糟。成交日期来了又走了。没人签字。也没人说不。你什么都没做，交易就坐在那里，日期已在过去，阶段看起来还是没问题。

这种情况的规则是：成交日期已过却没有更新的交易不是未结。它是未知。在你查明之前，未知的交易哪里都不算。

不在承诺里。不在最好情况里。不在加权管道里。哪里都不在。

这听起来严厉。其实不是。这只是诚实的记账。你不知道那笔交易现在到了哪里，就不该把它算作钱。解决只需要给买家发一条消息。问问发生了什么，新的日期是什么。如果答案是对方给的真实日期，交易就回来。如果得到的是沉默，这就是沉默期限的用处：一个你事先定好的天数，过了它，安静的交易就被标为丢单。你不用等到几个月后你终于放弃的时候。

在交易出现之前就选好数字

延期规则只有在你对某笔具体交易产生感情之前定下，才管用。一旦你想着那笔会改变你这个季度的大单，你就会找到规则不该适用的理由。

所以抽象地选定商机延期规则的门槛。这里是各种选择如何取舍。

拿不准的话，选严格那一列。如果你靠这个数字掌舵，你希望的是向上的惊喜。一笔本来不在承诺里、后来成交的交易，是愉快的一周。一笔在承诺里、后来延期的交易，是现金问题。

合理的中间选择就是上面的版本：允许一次延期，第二次把交易移出承诺。等有了一个季度的真实结果再调整，而不是在一笔痛苦的交易之后。

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这是谁的日期？

一半的延期是你自己的错，而且在日期挪动之前就发生了。

成交日期应该是买家的日期。“他们说在14号的董事会上决定”是成交日期。“我需要它月底前到”是愿望。如果你的日期来自你自己的日历，你从第一天起就把延期编进了预测。然后规则会因为你自己造成的挪动惩罚你。

所以给规则加一行。每个成交日期都有来源，来源是买家。如果你说不出这个日期从哪来，它还不是日期。它是希望，最多只配放进最好情况。

这也让延期更有信息量。买家自己的日期挪了，你就了解了他们的流程。你自己编的日期挪了，你什么也没学到。

在每周复盘里执行它

规则住在你的每周管道复盘里，那应该是一个固定的、简短的时段。如果你还没有，如何开每周管道复盘能让你每周不到一小时就把它建起来。

当你逐笔走一遍承诺名单时，问那些惯常的问题。这周发生了什么？下一步和它的日期是什么？然后加上机械的那一问：这个日期挪过几次？

数。别凭记忆。你的记忆站在交易那一边。如果你的工具能显示成交日期的变更历史，就用它。如果不能，就在交易的备注里画个计数，每挪一次一笔。

两笔，它就在今天、在复盘里退出承诺。不是季度末，那时已经来不及调整任何东西。

然后是难的部分：不要破例。为大单破一次例，规则就是这样死的。大单恰恰是规则存在要管的那一笔，因为它是你最想保护的那一笔。如果你实在不忍心对它执行，就事先把例外也写下来，附上理由，这样至少它是一个决定，而不是一种漂移。

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这条规则做不到什么

它不会让交易成交。它不会告诉你哪笔晚了的交易其实没问题。有些交易延期两次还是签了，因为那个买家就是这样做事的。

这就是代价。你有时会把一笔好交易拿出承诺，然后发现自己错了，还是个愉快的错。接受它。另一种选择就是你现在的预测，坏交易和好交易看起来一模一样，因为两者都一直在拿新日期。

规则也是一个数据来源。过一个季度，看看延期过一两次的交易，最后有多少在本期成交了。这就是你调整门槛的办法。它是如何校准销售预测的一部分，也决定了你在为某个日期前到账的外部资金做计划时，该有多信任延期率。

同一个问题的另一半，是那些没有延期、只是坐着不动的交易，见如何设定阶段成交概率。卡在高阶段的交易，抬高加权数字，比什么都更悄无声息。

你周一的活很小。用三句话写下你的商机延期规则。计数，代价，回归。把沉默期限放在旁边。贴在复盘进行的地方。

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常见问题

商机延期规则该允许几次延期？

一次是个公平的起点。第一次挪动只做记录，第二次把交易移出承诺，直到出现新的、真实的事。等有了一个季度的真实结果再收紧或放松，而不是在一笔交易惹恼你之后。

延期的交易会彻底离开管道吗？

不会。它离开的是承诺，也就是你押上计划的那份名单。它可以留在管道里的原阶段。当真实的事实到来，比如来自买家自己流程的决定日期，它就回到承诺。

对一个已经过去的成交日期，我该怎么办？

把这笔交易当作未知。在你查明发生了什么之前，它哪里都不算。问买家，拿到一个真实日期或一个“不”，然后更新。如果对方沉默超过你的沉默期限，就标为丢单。

规则也适用于我最大的那笔交易吗？

适用，尤其是它。最大的交易是你最想保护的，所以它对预测的扭曲也最大。如果你真想破例，事先写下来并附上理由。

完整的方法和清单，都在《销售预测实战手册》里，一份免费的20页手册。