阶段成交概率：用你自己的数据设定

设定阶段成交概率，每个阶段只问一个问题：到过这个阶段的交易，最后有多少以赢单收场？用你自己的历史。没有历史，就定保守的猜测，标明是猜测，等有了一个季度的真实结果再替换。

设定阶段成交概率，不对自己撒谎

百分之十。二十五。五十。七十五。九十。

你见过这个阶梯。大多数销售工具出厂就带着它。它看起来很科学。它描述的不是任何人的生意。

用它，是单人经营者最常见的一种下场：预测信心满满，银行余额却很单薄。这些百分比不是你的。它们不是来自你的买家、你的价格带、你的销售周期，也不是来自你总告诉自己“这笔没问题”的习惯。

所以扔掉它们。下面是怎么设定能取代它们的阶段成交概率，花的时间比跟默认值争论还少。

为什么概率属于阶段，而不属于交易

问自己某一笔交易有多大可能，你得到的是一种心情。昨天通话顺利就是高。收件箱一片寂静就是低。你读的是上一次交谈，不是胜率。

而你是最不该被问的人。离交易最近的人投入最深，你一个人做销售时，每一次都是你。

阶段不在乎你感觉如何。所有到过它的交易里，有一定数量成交了。这是关于你生意的事实，比任何直觉都稳定得多。它对一笔交易会出错。对二十笔却出奇地准。

这就是全部的窍门。把概率挂在阶段上，把心情从算术里拿掉，让阶段的历史提供这个数字。

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先把阶段定下来

一个阶段今天一个意思、明天另一个意思，你就没法校准它。

每个阶段都需要一条作为事实的退出标准：买家做过的、你能核实的事。已开过需求沟通电话。已接触到决策人。已与买家一起过完方案。已有口头同意。合同文件已进入采购流程。

阶段成交概率只在作为事实的阶段上才管用。比较一下同一个阶段的两种命名：

如果一个阶段能因为你心怀希望就进入，它的概率会一路飘高，直到毫无意义。这就是为什么阶段清单排在百分比之前。弄错了，后面每个数字都建在沙上。更完整的搭建顺序在如何做销售预测里。

有历史的话，这样算

每个阶段一个问题。不用玩电子表格花活。

1. 列出所有到过这个阶段的交易。赢的、输的，还有开了足够久、可以判断的未结交易。
2. 数一数其中最后以赢单收场的有多少。
3. 这个比例就是该阶段的概率。

假设你卖的是产品化服务，回头看所有到过“已与买家一起过完方案”的交易。如果其中大约三分之一成交了，这个阶段的概率就大约是三分之一。不是软件说的。不是一场好会议之后感觉对的。是发生过的。

准备迎接一个不舒服的发现。早期阶段会比默认值给的低，你还会发现一两个阶段，交易在那里堆积，几乎从不转化。这不是方法的失败。这是方法在起作用。你刚刚找到了管道漏水的地方。

没有历史的话，这样绕过去

读到这里的大多数单人经营者，手里没有干净的历史。没关系。

定保守的猜测。写下它们是猜测。在旁边标上你会替换它们的日期。然后继续干。

猜的三条规则：

• 宁低勿高。让你惊喜的预测，比烧掉你现金的预测便宜。
• 每个猜测都贴标签。将来的你会想知道，哪些数字是量出来的，哪些是某个周二编出来的。
• 一有了一个季度的真实结果，就立刻替换。

你校准得不好的概率，也比借来的强。你的可以修正。借来的只是坐在那里，看起来很权威。

用文字走一遍实例

假设你向小公司卖一项产品化的审计服务。你回看过去一年的交易。

你发现，到过需求沟通电话的交易，大多数无疾而终。到过方案阶段的，很多悄无声息。但几乎所有到了口头同意的都签了，只有少数卡在文件上。

现在拿它跟软件的阶梯比。它会给方案阶段一个比你自己记录所能支撑的好看得多的数字，而给口头同意的信用又不如它应得的。所以你的预测中段偏高，末段偏低。偏高是危险的方向。它会说服你去请一个外包。

注意你做了什么。你没有建模型。你数了一次，规律自己浮现出来。数这一次就是工作。之后的一切都是乘法。

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两个不需要猜的阶段

赢单和丢单不需要概率。它们是结果。但它们必须存在，定义清楚，否则整个计算就垮了。

有人说不，或者沉默超过你事先定好的期限，这笔交易就丢了。现在就定下这个期限。要是等到一笔交易让你不舒服了才定，你总能找到理由再给它一个月。

这对算术很要紧。一条从不把任何东西标为丢单的管道，阶段数字看起来健康，却毫无意义，因为失败的交易从不计入它们死去的那个阶段。如果没成交的那些还坐在那里假装未结，你就没法衡量有多少到了一个阶段并成交。

数字在哪里会出错

小样本会撒谎。只有十来笔未成交商机时，阶段概率是一个礼貌的虚构，一笔大单就能压过其余所有。有两道防线。

第一，把大单逐一点名。别让一笔藏在加权总数里。把它当作独立的一行，附上它自己的判断。

第二，记住时长会改变算术。每个生意都有典型的销售周期。一笔开了两倍于此时长的交易，已经不再是它所在阶段的平均交易。它卡住了，阶段概率不再描述它。老交易抬高加权管道，比什么都更悄无声息。这是每周复盘值得存在的原因之一，如何开每周管道复盘讲了怎么把它们揪出来。

这些概率是做什么的，不是做什么的

一旦每个阶段都有了数字，把每笔未成交商机乘以它再加起来。那就是你的加权管道。它告诉你，长期平均下来，管道值多少。

它不告诉你这个月会带来什么。一个月里交易太少，平均值不会乖乖起作用。那是另一个数字，需要另一种方法，在加权管道与承诺管道里讲清楚了。

概率是给长期用的。别让它们去干近期的活。

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每个季度书面重新校准阶段成交概率

你今天定的数字是初稿。每个季度末，拿每个阶段本该转化的和实际转化的对照。如果阶段说三分之一，实际只有五分之一，就改。即使现实并不好看。尤其是那时候。

你的概率不再诚实的三个迹象：它们一年没变过，每笔交易似乎都在本期最后一周成交，成交日期在挪而阶段从不动。其中任何一个，都说明数字已经偏离了下面的交易。解法是校准，而不是一张更好看的电子表格。

把这件事做对，你的阶段成交概率就会成为你生意里最可靠的东西。它们枯燥。它们是你的。它们不在乎你这周过得怎么样。

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常见问题

我该用销售软件里的默认概率吗？

不该。默认值描述的不是任何人的生意。它们看起来权威，每个季度不核对，就离现实更远一点。用到过每个阶段并最终成交的交易占比，设定你自己的。

如果我完全没有销售历史怎么办？

定保守的猜测，标明是猜测，并标上替换它们的日期。等有了一个季度的真实结果，就换上量出来的数字。你自己校准得不好的概率，胜过借来的。

我多久改一次阶段成交概率？

每个季度末复核。拿每个阶段本该转化的和实际转化的对照，并按实际调整。因为一周好或坏就在季度中途改，只会把你的心情又放了回去。

我能给某一笔交易一个不同于其阶段的概率吗？

避免这样做。关键是把你的判断从算术里拿掉。如果一笔交易确实特殊，就逐一点名，当作独立的一行处理，而不是悄悄覆盖阶段的数字。

完整的方法和清单，都在《销售预测实战手册》里，一份免费的20页手册。