احتمالات مراحل الصفقة:حدّدها من بياناتك أنت

لتحديد احتمالات مراحل الصفقة، اطرح سؤالًا واحدًا عن كل مرحلة: من الصفقات التي بلغت هذه المرحلة، كم أُغلقت في النهاية فوزًا؟ استعمل تاريخك أنت. وإن لم يكن لديك تاريخ، فضع تخمينات متحفظة، ووسمها تخمينات، واستبدلها بعد ربع من النتائج الحقيقية.

كيف تحدد احتمالات مراحل الصفقة دون أن تكذب على نفسك

عشرة بالمئة. خمسة وعشرون. خمسون. خمسة وسبعون. تسعون.

رأيت هذا السلم. يأتي مثبّتًا مسبقًا في أغلب أدوات المبيعات. يبدو علميًا. ويصف عمل لا أحد.

استعماله أشيع طريقة ينتهي بها المشغّل المنفرد إلى توقعات واثقة ورصيد بنكي هزيل. فالنسب ليست نسبك. لم تأتِ من مشتريك، ولا من مستوى سعرك، ولا من دورة بيعك، ولا من عادتك في إقناع نفسك بأن الصفقة بخير.

فارمِها. وهذا ما تفعله لتحديد احتمالات مراحل الصفقة بدلًا منها، ويستغرق وقتًا أقل من مجادلة القيم الافتراضية.

لماذا يخص الاحتمال المرحلة لا الصفقة

اسأل نفسك عن مدى رجحان صفقة بعينها وستحصل على مزاج. مكالمة جيدة أمس تعني مرتفعًا. وبريد صامت يعني منخفضًا. أنت تقرأ آخر محادثة لك، لا الاحتمالات.

وأنت أسوأ من تُسأل. الأقرب إلى الصفقة أكثر الناس استثمارًا فيها، وحين تبيع وحدك فذلك أنت في كل مرة.

المرحلة لا تبالي بمشاعرك. من كل الصفقات التي بلغتها يومًا، أُغلق عدد منها. هذه حقيقة عن عملك، وهي أثبت بكثير من أي حدس. ستخطئ في صفقة واحدة. وستصيب بصورة مدهشة في عشرين.

هذه هي الحيلة كلها. أخرج المزاج من الحساب بربط الاحتمال بالمرحلة، ودع تاريخ المرحلة يوفر الرقم.

دليل مجاني · 20 صفحةتوقّعها. لا تتمنَّها.توقع تقود به عملك، لا رقم تقنع به نفسك يوم الجمعة.احصل على الدليل المجاني →

أولًا، أصلح المراحل

لا يمكنك معايرة مرحلة تعني أشياء مختلفة في أيام مختلفة.

كل مرحلة تحتاج إلى معيار خروج هو حقيقة: شيء فعله المشتري ويمكنك التحقق منه. عُقدت مكالمة الاستكشاف. انخرط صاحب القرار. روجع العرض مع المشتري. اتفاق شفهي. الأوراق في قسم المشتريات.

احتمالات مراحل الصفقة لا تعمل إلا على مراحل هي حقائق. قارن بين طريقتين لتسمية المرحلة نفسها:

إن أمكن دخول مرحلة لأنك متفائل، فسيرتفع احتمالها شيئًا فشيئًا حتى لا يعني شيئًا. لهذا تسبق قائمة المراحل النسب. أخطئ فيها وكل رقم بعدها مبني على رمل. وتسلسل البناء الأوسع في كيف تبني توقعات المبيعات.

الحساب، إن كان لديك تاريخ

سؤال واحد لكل مرحلة. بلا ألعاب جداول.

1. اسرد كل صفقة بلغت المرحلة يومًا. الفائزة والخاسرة، والمفتوحة إن كانت قديمة بما يكفي للحكم عليها.
2. عدّ كم منها أُغلق في النهاية فوزًا.
3. تلك الحصة هي احتمال المرحلة.

لنفترض أنك تبيع خدمة مُنتَجة وتنظر إلى كل ما بلغ يومًا "روجع العرض مع المشتري". إن أُغلقت واحدة من كل ثلاث تقريبًا، فاحتمال تلك المرحلة نحو واحد من ثلاثة. لا ما يقوله البرنامج. ولا ما يبدو صحيحًا بعد اجتماع جيد. بل ما حدث.

توقع اكتشافًا غير مريح. المراحل الأولى ستكون أدنى مما أوحت به القيم الافتراضية، وستجد مرحلة أو اثنتين تتكدس فيها الصفقات ولا تكاد تتحول أبدًا. هذا ليس فشلًا للطريقة. هذه هي الطريقة تعمل. لقد وجدت للتو أين تتسرب قناتك.

الحل البديل، إن لم يكن لديك شيء

أغلب المشغّلين المنفردين الذين يقرؤون هذا ليس لديهم تاريخ نظيف. لا بأس.

ضع تخمينات متحفظة. اكتب أنها تخمينات. ضع بجانبها تاريخًا لاستبدالها. ثم امضِ في عملك.

ثلاث قواعد للتخمين:

• أخطئ نحو الأدنى. توقعات فاجأتك بسرور أرخص من توقعات أحرقت نقدك.
• سمِّ كل تخمين. ستريد نفسك المستقبلية أن تعرف أي الأرقام قيست وأيها اخترعت يوم ثلاثاء.
• استبدلها فور توافر ربع من النتائج الحقيقية.

احتمال عايرته بسوء أفضل من احتمال استعرته. احتمالك يمكن تصحيحه. أما المستعارة فتجلس هناك، تبدو موثوقة.

مثال عملي، بالكلمات

لنفترض أنك تبيع تدقيقًا مُنتَجًا لشركات صغيرة. تنظر إلى صفقات السنة الماضية.

تجد أن أغلب الصفقات التي بلغت مكالمة الاستكشاف لم تذهب إلى أي مكان. وكثيرًا مما بلغ مرحلة العرض صمت. لكن كل ما بلغ الاتفاق الشفهي تقريبًا وُقّع، مع قلة تعثرت عند الأوراق.

قارن ذلك الآن بسلم البرنامج. كان سيعطي العرض رقمًا أكثر إطراء مما يدعمه سجلك، ويعطي الاتفاق الشفهي ائتمانًا أقل مما يستحق. فكانت توقعاتك مرتفعة جدًا في الوسط ومنخفضة جدًا في النهاية. والمرتفعة هي الاتجاه الخطر. هي التي تقنعك بتوظيف متعاقد.

لاحظ ما فعلت هناك. لم تبنِ نموذجًا. عددت مرة واحدة، فظهر النمط من تلقاء نفسه. العدّ هو العمل. وكل ما بعده ضرب.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

مرحلتان لا تحتاجان تخمينًا

الفوز والخسارة لا تأخذان احتمالًا. إنهما نتيجتان. لكن يجب أن تكونا موجودتين، معرّفتين بوضوح، وإلا انهار الحساب كله.

تُعد الصفقة خاسرة حين يقول أحدهم لا، أو حين تصمت بعد حد وضعته مسبقًا. قرر ذلك الحد الآن. وإن انتظرت حتى تزعجك صفقة، فستجد دائمًا سببًا لمنحها شهرًا آخر.

وهذا مهم للحساب. القناة التي لا تعلّم شيئًا خاسرًا تبدو أرقام مراحلها سليمة ولا تعني شيئًا، لأن الصفقات التي فشلت لم تُحسب قط ضد المرحلة التي ماتت فيها. لا تستطيع قياس كم بلغ مرحلة وأُغلق إن كانت التي لم تُغلق لا تزال جالسة تتظاهر بأنها مفتوحة.

أين تنحرف الأرقام

العينات الصغيرة تكذب. مع اثنتي عشرة صفقة مفتوحة يكون احتمال المرحلة خيالًا مهذبًا، وصفقة كبيرة واحدة قد تفوق كل ما عداها. دفاعان.

الأول، سمِّ الصفقات الكبيرة فرادى. لا تدع واحدة تختبئ داخل مجموع موزون. عاملها كسطر خاص بها وبحكم خاص بها.

الثاني، تذكر أن العمر يغير الحساب. لكل عمل دورة بيع معتادة. والصفقة التي بقيت مفتوحة ضعف ذلك الطول لم تعد صفقة متوسطة في مرحلتها. إنها عالقة، ولم يعد احتمال المرحلة يصفها. الصفقات القديمة تنفخ القناة الموزونة بهدوء أكثر من أي شيء آخر. وهذا أحد أسباب أن للجلسة الأسبوعية مكانها، وكيف تدير مراجعة أسبوعية لقناة المبيعات يبيّن كيف تلتقطها.

فيمَ تُستعمل الاحتمالات وفيمَ لا

متى صار لكل مرحلة رقم، اضرب به كل صفقة مفتوحة واجمعها. هذه قناتك الموزونة. تخبرك بقيمة القناة في المتوسط، عبر الزمن.

ولا تخبرك بما سيجلبه هذا الشهر. فالشهر يضم صفقات قليلة جدًا لا تنضبط معها المتوسطات. ذلك رقم آخر، ويحتاج طريقة أخرى، مبينة في القناة الموزونة مقابل القناة الملتزم بها.

الاحتمالات للمدى البعيد. لا تطلب منها عمل القريب.

دليل مجاني · 20 صفحةتوقّعها. لا تتمنَّها.توقع تقود به عملك، لا رقم تقنع به نفسك يوم الجمعة.احصل على الدليل المجاني →

أعد معايرة احتمالات مراحل الصفقة كل ربع، كتابةً

الأرقام التي تضعها اليوم مسودة أولى. في نهاية كل ربع قارن ما كان يُفترض أن تحوّله كل مرحلة بما حوّلته فعلًا. فإن قالت المرحلة واحدًا من ثلاثة وأعطت واحدًا من خمسة، فغيّرها. حتى حين يكون الواقع غير مجامل. وخاصة حينها.

ثلاث علامات على أن احتمالاتك لم تعد صادقة: لم تتغير منذ سنة، وكل صفقة تبدو كأنها تُغلق في الأسبوع الأخير من الفترة، وتواريخ الإغلاق تتحرك بينما المراحل لا تتحرك أبدًا. أي واحدة منها تعني أن الرقم انحرف عن الصفقات تحته. والحل هو المعايرة، لا جدول أجمل.

افعل هذا كما ينبغي فتصير احتمالات مراحل الصفقة أوثق ما في عملك. إنها مملة. وإنها ملكك. ولا تبالي كيف كان أسبوعك.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

هل أستعمل الاحتمالات الافتراضية في برنامج المبيعات؟

لا. القيم الافتراضية تصف عمل لا أحد. تبدو موثوقة وتبتعد عن الواقع أكثر كل ربع يمر دون مراجعة. ضع احتمالاتك من حصة الصفقات التي بلغت كل مرحلة وأُغلقت في النهاية.

ماذا لو لم يكن لدي أي تاريخ مبيعات؟

ضع تخمينات متحفظة، ووسمها تخمينات، وحدد تاريخًا لاستبدالها. متى توافر ربع من النتائج الحقيقية، ضع أرقامًا مقيسة. احتمال خاص بك معايَر بسوء يتفوق على احتمال مستعار.

كم مرة أغيّر احتمالات مراحل الصفقة؟

راجعها في نهاية كل ربع. قارن ما كان يُفترض أن تحوّله كل مرحلة بما تحوّل فعلًا، وعدّل لتطابقه. تغييرها في منتصف الربع بسبب أسبوع جيد أو سيئ يعيد مزاجك إلى الحساب.

هل أعطي صفقة واحدة احتمالًا مختلفًا عن مرحلتها؟

تجنب ذلك. المقصود إخراج حكمك من الحساب. إن كانت الصفقة مميزة فعلًا، فسمِّها فرادى وعاملها كسطر خاص بها، بدل أن تتجاوز المرحلة بصمت.

الطريقة الكاملة، مع قوائم المراجعة، في دليل توقعات المبيعات (The Sales Forecast Playbook)، دليل مجاني من 20 صفحة.