Abschlusswahrscheinlichkeit pro Phase aus deinen Daten

Um die Abschlusswahrscheinlichkeit pro Phase festzulegen, stell eine Frage je Phase: Von den Deals, die diese Phase erreicht haben, wie viele wurden am Ende gewonnen? Nimm deine eigene Historie. Hast du keine, setz vorsichtige Schätzungen, markiere sie als Schätzungen und ersetze sie nach einem Quartal echter Ergebnisse.

Die Abschlusswahrscheinlichkeit festlegen, ohne dich zu belügen

Zehn Prozent. Fünfundzwanzig. Fünfzig. Fünfundsiebzig. Neunzig.

Du kennst diese Leiter. Sie ist in den meisten Vertriebstools vorinstalliert. Sie wirkt wissenschaftlich. Sie beschreibt das Geschäft von niemandem.

Sie zu benutzen ist der häufigste Weg, wie ein Solo-Unternehmer bei einer selbstsicheren Prognose und einem dünnen Kontostand landet. Die Prozente sind nicht deine. Sie stammen nicht von deinen Käufern, deinem Preisniveau, deinem Verkaufszyklus oder deiner Gewohnheit, dir einzureden, ein Deal sei in Ordnung.

Also wirf sie weg. So legst du eine Abschlusswahrscheinlichkeit fest, die sie ersetzt, und es dauert weniger lang, als mit den Standardwerten zu streiten.

Warum die Wahrscheinlichkeit zur Phase gehört, nicht zum Deal

Frag dich, wie wahrscheinlich ein bestimmter Deal ist, und du bekommst eine Stimmung. Ein gutes Telefonat gestern heißt hoch. Ein stilles Postfach heißt niedrig. Du liest dein letztes Gespräch, nicht die Chancen.

Und du bist die schlechteste Person, die man fragen kann. Wer einem Deal am nächsten ist, ist am stärksten darin investiert, und wenn du allein verkaufst, bist das jedes einzelne Mal du.

Einer Phase ist egal, wie du dich fühlst. Von allen Deals, die sie je erreicht haben, ist eine bestimmte Zahl abgeschlossen. Das ist eine Tatsache über dein Geschäft, und sie ist weit stabiler als jede Ahnung. Bei einem Deal wird sie danebenliegen. Bei zwanzig wird sie überraschend richtig sein.

Das ist der ganze Trick. Nimm die Stimmung aus der Rechnung, indem du die Wahrscheinlichkeit an die Phase hängst, und lass die Historie der Phase die Zahl liefern.

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Zuerst: Die Phasen in Ordnung bringen

Du kannst keine Phase kalibrieren, die an verschiedenen Tagen Verschiedenes bedeutet.

Jede Phase braucht ein Ausstiegskriterium, das eine Tatsache ist: etwas, das der Käufer getan hat und das du prüfen kannst. Erstgespräch geführt. Entscheider eingebunden. Angebot mit dem Käufer durchgegangen. Mündliche Zusage. Papierkram im Einkauf.

Eine Abschlusswahrscheinlichkeit funktioniert nur bei Phasen, die Tatsachen sind. Vergleiche zwei Arten, dieselbe Phase zu benennen:

Wenn man in eine Phase eintreten kann, weil du hoffst, driftet ihre Wahrscheinlichkeit nach oben, bis sie nichts mehr bedeutet. Darum kommt die Phasenliste vor den Prozenten. Machst du sie falsch, steht jede Zahl danach auf Sand. Die ganze Aufbaureihenfolge steht in wie du eine Vertriebsprognose erstellst.

Die Rechnung, wenn du Historie hast

Eine Frage pro Phase. Keine Tabellenakrobatik.

1. Liste jeden Deal auf, der die Phase je erreicht hat. Gewonnen, verloren, noch offen, wenn sie alt genug zum Beurteilen sind.
2. Zähl, wie viele davon am Ende gewonnen wurden.
3. Dieser Anteil ist die Wahrscheinlichkeit der Phase.

Sagen wir, du verkaufst eine produktisierte Dienstleistung und schaust auf alles zurück, was je „Angebot mit dem Käufer durchgegangen“ erreicht hat. Wenn grob jeder dritte davon abgeschlossen hat, liegt deine Wahrscheinlichkeit für diese Phase bei etwa einem Drittel. Nicht das, was die Software sagt. Nicht das, was sich nach einem guten Meeting richtig anfühlt. Das, was passiert ist.

Rechne mit einer unbequemen Entdeckung. Frühe Phasen werden niedriger liegen, als die Standardwerte nahelegten, und du wirst eine oder zwei Phasen finden, in denen sich Deals stauen und fast nie konvertieren. Das ist kein Versagen der Methode. Das ist die Methode, die funktioniert. Du hast gerade gefunden, wo deine Pipeline leckt.

Der Ausweg, wenn du keine hast

Die meisten Solo-Unternehmer, die das lesen, haben keine saubere Historie. Gut.

Setz vorsichtige Schätzungen. Schreib auf, dass es Schätzungen sind. Setz ein Datum daneben, an dem du sie ersetzt. Dann mach weiter.

Drei Regeln fürs Schätzen:

• Lieg lieber niedrig. Eine Prognose, die dich angenehm überrascht hat, ist billiger als eine, die dein Cash verbrannt hat.
• Markiere jede Schätzung. Dein künftiges Ich will wissen, welche Zahlen gemessen und welche an einem Dienstag erfunden wurden.
• Ersetze sie, sobald ein Quartal echter Ergebnisse vorliegt.

Eine schlecht kalibrierte Wahrscheinlichkeit ist immer noch besser als eine geliehene. Deine lässt sich korrigieren. Geliehene liegen nur da und sehen autoritativ aus.

Ein durchgerechnetes Beispiel, in Worten

Sagen wir, du verkaufst ein produktisiertes Audit an kleine Firmen. Du schaust auf das letzte Jahr an Deals zurück.

Du findest, dass die meisten Deals, die das Erstgespräch erreichten, im Sand verliefen. Viele, die die Angebotsphase erreichten, wurden still. Aber fast alles, was die mündliche Zusage erreichte, hat unterschrieben, ein paar blieben beim Papierkram hängen.

Vergleich das jetzt mit der Leiter der Software. Sie hätte dem Angebot eine Zahl gegeben, die weit schmeichelhafter ist, als deine eigene Bilanz hergibt, und der mündlichen Zusage weniger Kredit, als ihr zusteht. Deine Prognose lag also in der Mitte zu hoch und am Ende zu niedrig. Zu hoch ist die gefährliche Richtung. Sie ist die, die dich zu einem Freelancer überredet.

Beachte, was du da getan hast. Du hast kein Modell gebaut. Du hast einmal gezählt, und das Muster hat sich gezeigt. Das Zählen ist die Arbeit. Alles danach ist Multiplikation.

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Zwei Phasen, die keine Schätzung brauchen

Gewonnen und verloren brauchen keine Wahrscheinlichkeit. Sie sind Ergebnisse. Aber es muss sie geben, klar definiert, sonst kippt die ganze Rechnung.

Ein Deal ist verloren, wenn jemand nein sagt oder wenn er über ein vorab festgelegtes Limit hinaus still geworden ist. Leg dieses Limit jetzt fest. Wartest du, bis dir ein Deal unangenehm wird, findest du immer einen Grund, ihm noch einen Monat zu geben.

Das ist für die Mathematik wichtig. Eine Pipeline, die nie etwas auf verloren setzt, hat Phasenzahlen, die gesund aussehen und nichts bedeuten, weil die gescheiterten Deals nie gegen die Phase zählten, in der sie starben. Du kannst nicht messen, wie viele eine Phase erreicht haben und abgeschlossen sind, wenn die, die es nicht taten, noch dasitzen und so tun, als wären sie offen.

Wo die Zahlen danebengehen

Kleine Stichproben lügen. Bei einem Dutzend offener Deals ist eine Phasenwahrscheinlichkeit eine höfliche Fiktion, und ein großer Deal kann alles andere aufwiegen. Zwei Verteidigungen.

Erstens: Benenne große Deals einzeln. Lass keinen in einer gewichteten Summe untertauchen. Behandle ihn als eigene Zeile mit eigenem Urteil.

Zweitens: Denk daran, dass das Alter die Rechnung verändert. Jedes Geschäft hat einen typischen Verkaufszyklus. Ein Deal, der doppelt so lange offen ist, ist kein durchschnittlicher Deal seiner Phase mehr. Er steckt fest, und die Phasenwahrscheinlichkeit beschreibt ihn nicht mehr. Alte Deals blähen eine gewichtete Pipeline leiser auf als alles andere. Das ist ein Grund, warum eine wöchentliche Sitzung ihren Platz verdient, und wie du ein wöchentliches Pipeline-Review abhältst zeigt, wie du sie erwischst.

Wofür die Wahrscheinlichkeiten da sind und wofür nicht

Hat jede Phase eine Zahl, multiplizierst du jeden offenen Deal damit und addierst. Das ist deine gewichtete Pipeline. Sie sagt dir, was die Pipeline im Durchschnitt über die Zeit wert ist.

Sie sagt dir nicht, was dieser Monat bringt. Ein Monat enthält zu wenige Deals, als dass sich Durchschnitte benehmen. Das ist eine andere Zahl, und sie braucht eine andere Methode, dargelegt in gewichtete vs. zugesagte Pipeline.

Wahrscheinlichkeiten sind für die lange Sicht. Verlang von ihnen nicht den kurzfristigen Job.

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Kalibriere jede Abschlusswahrscheinlichkeit jedes Quartal neu, schriftlich

Die Zahlen, die du heute setzt, sind der erste Entwurf. Vergleiche am Ende jedes Quartals, was jede Phase konvertieren sollte, mit dem, was tatsächlich konvertiert hat. Hat die Phase einen von dreien gesagt und einen von fünfen geliefert, ändere sie. Auch wenn die Wirklichkeit unschmeichelhaft ist. Gerade dann.

Drei Zeichen, dass deine Wahrscheinlichkeiten nicht mehr ehrlich sind: Sie haben sich in einem Jahr nicht verändert, jeder Deal scheint in der letzten Woche der Periode abzuschließen, und Abschlussdaten wandern, während Phasen sich nie bewegen. Jedes davon heißt, dass die Zahl sich von den Deals darunter gelöst hat. Die Lösung ist die Kalibrierung, keine schönere Tabelle.

Mach das ordentlich, und deine Abschlusswahrscheinlichkeiten werden das Verlässlichste in deinem Geschäft. Sie sind langweilig. Sie sind deine. Und es ist ihnen egal, wie deine Woche lief.

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Häufig gestellte Fragen

Soll ich die Standardwahrscheinlichkeiten in meiner Vertriebssoftware nutzen?

Nein. Standardwerte beschreiben das Geschäft von niemandem. Sie wirken autoritativ und entfernen sich mit jedem ungeprüften Quartal weiter von der Wirklichkeit. Setz deine eigenen aus dem Anteil der Deals, die jede Phase erreicht haben und am Ende abgeschlossen sind.

Was, wenn ich überhaupt keine Vertriebshistorie habe?

Setz vorsichtige Schätzungen, markiere sie als Schätzungen und setz ein Datum, an dem du sie ersetzt. Liegt ein Quartal echter Ergebnisse vor, tausch gemessene Zahlen ein. Eine schlecht kalibrierte eigene Wahrscheinlichkeit schlägt eine geliehene.

Wie oft sollte ich meine Abschlusswahrscheinlichkeiten ändern?

Prüfe sie am Ende jedes Quartals. Vergleiche, was jede Phase konvertieren sollte, mit dem, was tatsächlich konvertiert hat, und passe sie an. Sie mitten im Quartal wegen einer guten oder schlechten Woche zu ändern, bringt nur deine Stimmung zurück.

Kann ich einem Deal eine andere Wahrscheinlichkeit geben als seiner Phase?

Vermeide es. Der Sinn ist, dein Urteil aus der Rechnung zu nehmen. Ist ein Deal wirklich besonders, benenne ihn einzeln und behandle ihn als eigene Zeile, statt die Phase leise zu überschreiben.

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