إعداد توقعات المبيعات في صباح واحد وأنت وحدك
إعداد توقعات المبيعات التي توجّه بها عملك: سبعة قرارات تُتخذ مرة واحدة وتُكتب. المراحل والاحتمالات وثلاثة أرقام والتواريخ والتغطية والخسائر.
لإعداد توقعات المبيعات، خصص صباحًا واحدًا. عرّف كل مرحلة بشيء فعله المشتري، وضع لكل منها احتمالًا من تاريخك أنت، وسجّل القناة الموزونة والالتزام وأفضل حالة منفصلة، وأعطِ كل صفقة تاريخ إغلاق المشتري، واشتق هدف التغطية من معدل فوزك.
إعداد توقعات المبيعات في صباح واحد
انسَ القالب. وانسَ الإعداد الافتراضي للبرنامج. لا تحتاج إلى نموذج. لإعداد توقعات المبيعات تحتاج إلى سبعة قرارات، تُتخذ مرة واحدة وتُكتب.
ذلك الصباح يقرر هل سيعني كل رقم لاحق شيئًا. تجاوزه وستقضي السنة القادمة في حساب متوسط أشياء لم تكن قابلة للمقارنة أصلًا.
هذا لك إن كنت تبيع فعلًا، ولديك قناة بمراحل حقيقية، وفيها صفقات كافية يستحق التنبؤ بها العناء. وإن كنت لا تزال تبحث عن أول عملائك، فتوقف هنا واذهب وبع. التوقعات المبنية على ثلاث صفقات زينة.
هذا هو الترتيب. لا تعد ترتيبه. كل خطوة تعتمد على التي قبلها.
الخطوة الأولى: عرّف كل مرحلة بشيء فعله المشتري
هذه الخطوة التي يستعجلها الناس، وهي التي تفسد كل ما بعدها.
المرحلة تحمل الآن احتمالًا. والاحتمال المربوط بشعور لا قيمة له. فلا يمكن أن تكون المرحلة "دافئة" أو "مهتم" أو "تسير جيدًا". يجب أن تكون شيئًا حدث ويمكن التحقق منه.
- عُقدت مكالمة الاستكشاف.
- انخرط صاحب القرار.
- روجع العرض مع المشتري.
- اتفاق شفهي.
- الأوراق في قسم المشتريات.
إن أمكن دخول مرحلة لأنك متفائل، فسيرتفع الاحتمال عليها شيئًا فشيئًا حتى لا يعني شيئًا. الأمل هو العدو هنا، وأنت مضيفه الوحيد.
ثم أضف مرحلتين ينساهما الناس: مرحلة فوز معرّفة بوضوح ومرحلة خسارة معرّفة بوضوح. تُعد الصفقة خاسرة حين يقول أحدهم لا، أو حين تصمت بعد حد وضعته مسبقًا. لا حين تستسلم أخيرًا بعد أشهر.
دليل مجاني · 20 صفحةتوقّعها. لا تتمنَّها.توقع تقود به عملك، لا رقم تقنع به نفسك يوم الجمعة.احصل على الدليل المجاني →الخطوة الثانية: ضع احتمالًا لكل مرحلة، من تاريخك أنت
البرامج تأتي بقيم افتراضية مرتبة. تصف عمل لا أحد.
أرقامك تأتي من سؤال واحد لكل مرحلة: من الصفقات التي بلغت هذه المرحلة، كم أُغلقت في النهاية فوزًا؟ إن كان لديك التاريخ فاستعمله. وإن لم يكن، فضع تخمينات متحفظة، واكتب أنها تخمينات، وحدد تاريخًا لاستبدالها، وامضِ.
احتمال عايرته بسوء أفضل من احتمال استعرته. احتمالك يمكن تصحيحه. والطريقة الكاملة في كيف تحدد احتمالات مراحل الصفقة.
الخطوة الثالثة: احتفظ بثلاثة أرقام ولا تدمجها أبدًا
في كل مرة تعدّ فيها توقعات المبيعات أو تحدّثها، اكتب ثلاثة أرقام جنبًا إلى جنب.
| الرقم | ما يدخل فيه | فيمَ يفيد |
|---|---|---|
| القناة الموزونة | كل الصفقات المفتوحة مضروبة في احتمالات مراحلها | المدى البعيد: هل لدي قناة كافية؟ |
| الالتزام | صفقات تراهن بخططك عليها، مسرودة بالاسم | هذه الفترة: على ماذا أعتمد؟ |
| أفضل حالة | الالتزام، زائد الصفقات التي قد تُغلق إن سارت الأمور جيدًا | الجانب الإيجابي فقط. لا مال تنفقه أبدًا |
الخلل ليس في وجود ثلاثة أرقام. إنه في قراءة أحدها على أنه الآخر. أفضل حالة تُعامل كالتزام. والقناة الموزونة تُستعمل للتنبؤ بشهر واحد. ضعها جنبًا إلى جنب في كل مرة، فتتحول الفجوة بينها من مزعجة إلى مفيدة. المزيد في القناة الموزونة مقابل القناة الملتزم بها.
وكذلك: سمِّ صفقاتك الكبيرة فرادى. لا تدع صفقة كبيرة واحدة تختبئ داخل مجموع موزون. ستشوه كل متوسط حولها.
الخطوة الرابعة: اكتب ما يستحق مكانًا في الالتزام
الالتزام لا يمكن أن يكون شعورًا هو الآخر.
اكتب المعايير الآن، وأنت هادئ. تنتمي الصفقة إلى الالتزام حين، مثلًا، يكون من يوقّع قد شارك في المحادثة، وتاريخ الإغلاق من عملية المشتري نفسه لا من نهاية شهرك، ومسار الأوراق معروف، ولا اعتراض عالقًا دون حل.
قد تختلف معاييرك. المهم أن تكون موجودة مكتوبة قبل المراجعة. عندها تدخل الصفقة الالتزام لأنها مؤهلة، لا لأن الرقم ناقص وأنت تريده أن يكتمل.
الخطوة الخامسة: حدد ما يعنيه التاريخ
ثلاثة تواريخ تختلط: يوم يوقّع المشتري، ويوم يبدأ العمل، ويوم يصل النقد.
اختر واحدًا للتوقعات. غالبًا هو التوقيع. والخطة النقدية تشتق الاثنين الآخرين منه، بشروط دفعك الفعلية وسلوك تحصيلك الفعلي.
ثم القاعدة التي تنقذك أكثر: تاريخ الإغلاق تاريخ المشتري، لا تاريخك. "قالوا إنهم يقررون في اجتماع المجلس يوم الرابع عشر" يُحسب. "أحتاجها بنهاية الشهر" لا يُحسب. كل صفقة مفتوحة تأخذ تاريخًا، وكل صفقة بلا تاريخ مجهولة.
الخطوة السادسة: اشتق هدف التغطية
التغطية هي القناة المفتوحة مقسومة على هدف الفترة. والنسبة الصحيحة ليست رقمًا ذكره أحدهم في نقاش. إنها حساب على تحويلك أنت.
إن أُغلقت صفقة مؤهلة من كل ثلاث تقريبًا، فتحتاج إلى نحو ثلاثة أضعاف هدفك في قناة مؤهلة عند بداية الفترة، زائد هامش للتأخر. وإن أُغلقت واحدة من كل خمس، فتحتاج إلى نحو خمسة. احسبها مرة. اكتبها. وأعد اشتقاقها كلما تحرك معدل فوزك. التفاصيل في كيف تحسب تغطية قناة المبيعات.
وما دمت في ذلك، دوّن طول دورة بيعك المعتادة، تقريبًا. ستحتاجه لتكتشف صفقة عالقة.
تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←الخطوة السابعة: ضع قائمة قصيرة بأسباب الخسارة
خمسة إلى سبعة على الأكثر. السعر، التوقيت، اختاروا منافسًا، لا قرار، عدم ملاءمة، فقدان المدافع عن صفقتك. وأضف سطر نص حر للتفصيل.
اجعل "لا قرار" فئة قائمة بذاتها. فهي في الغالب الأكبر والأكثر كشفًا. المشتري لم يقتنع بأن التغيير يستحق العناء. وتلك مشكلة تختلف عن الخسارة أمام غيرك، ولها علاج مختلف.
ثلاثة اختصارات تدمر طريقة إعداد توقعات المبيعات
أغلب التوقعات الفردية تموت في الإعداد، لا في الحساب. احذر هذه.
اقتراض القيم الافتراضية. تبدو موثوقة. وتبتعد عن واقعك أكثر كل ربع يمر دون مراجعة.
ترك مزاجك يحدد المرحلة. أنت أقرب الناس إلى كل صفقة وأكثرهم تفاؤلًا بها. تاريخ المراحل أكثر مللًا وأدق بكثير. دعه يخمّن، واحتفظ بنفسك للبيع.
تجاوز مرحلة الخسارة. قناة لا تنمو إلا ليست سليمة. إنها لم تُنقَّ. الصفقات القديمة المتفائلة تنفخ كل رقم تبنيه فوقها.
لا شيء من هذا يحتاج مهارة لتجنبه. يحتاج أن تقرر قبل أن يصل الضغط. حين تتأرجح صفقة كبيرة ويبدو الشهر هزيلًا، لن تضع قاعدة جيدة. ستضع قاعدة مريحة.
قائمة المراجعة التي تستطيع تأشيرها
حين ينتهي الصباح، ينبغي أن تقول نعم لكل من هذه.
- كل مرحلة معرّفة بشيء فعله المشتري.
- لكل مرحلة احتمال، وأعرف من أين جاء.
- التخمينات موسومة بأنها تخمينات، مع تاريخ لاستبدالها.
- أسجل القناة الموزونة والالتزام وأفضل حالة منفصلة.
- معايير دخول الالتزام مكتوبة.
- لكل صفقة مفتوحة تاريخ إغلاق المشتري.
- لدي قائمة قصيرة بأسباب الخسارة وحد للصمت.
- أعرف معدل فوزي تقريبًا، وهدف تغطيتي مشتق منه.
أي خانة لا تستطيع تأشيرها هي مهمتك التالية. لا مهمة الغد. التالية.
دليل مجاني · 20 صفحةتوقّعها. لا تتمنَّها.توقع تقود به عملك، لا رقم تقنع به نفسك يوم الجمعة.احصل على الدليل المجاني →ماذا يحدث بعد الصباح
تستطيع إعداد توقعات المبيعات في صباح. أما إبقاؤها صادقة فهو العمل.
التوقعات لا تفوق جودة آخر تحديث لها، ولهذا فجلسة أسبوعية قصيرة وثابتة أهم من نموذج ذكي. وهذا مشروح في كيف تدير مراجعة أسبوعية لقناة المبيعات. وفي نهاية كل ربع تقارن ما توقعته بما حدث وتصحح الاحتمالات، حتى حين يكون الواقع غير مجامل.
توقع أن تكون الأرباع القليلة الأولى معايرة لا تنبؤًا. مع تاريخ شحيح ستكون أرقامك خاطئة. ولا بأس. التوقعات التي لا تُقارن بالنتائج لا تتحسن أبدًا. إنها تراكم ثقة فقط.
تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←الأسئلة الشائعة
كم يستغرق إعداد توقعات المبيعات؟
الإعداد عمل صباح. تعرّف المراحل، وتضع الاحتمالات، وتقرر أرقامك الثلاثة، وتحدد معنى تاريخ الإغلاق، وتشتق التغطية. بعدها هو تحديث أسبوعي قصير وبعد ظهر صادق كل ربع.
هل أحتاج إلى برنامج خاص؟
لا. المهم التعريفات لا الأداة. يكفي جدول بيانات فيه المرحلة والقيمة وتاريخ الإغلاق والخطوة التالية لكل صفقة. ويفيد البرنامج أكثر حين يطالبك بسبب الخسارة لحظة تعليم الصفقة خاسرة.
ماذا لو لم يكن لدي تاريخ كافٍ للاحتمالات؟
ضع تخمينات متحفظة، واكتب أنها تخمينات، واستبدلها حين يتوافر ربع من النتائج الحقيقية. احتمال عايرته بسوء أفضل من احتمال مستعار، لأن احتمالك يمكن تصحيحه.
هل أبني التوقعات حول القناة الموزونة؟
ليس وحدها. أبقِ القناة الموزونة والالتزام وأفضل حالة ثلاثة أرقام منفصلة. استعمل القناة الموزونة للمدى البعيد والالتزام لهذه الفترة. وعامل أفضل حالة على أنها جانب إيجابي فقط.
الطريقة الكاملة، مع قوائم المراجعة، في دليل توقعات المبيعات (The Sales Forecast Playbook)، دليل مجاني من 20 صفحة.
إلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟
أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.