Costruire una previsione di vendita in una mattina
Costruire una previsione di vendita che ti guidi: sette decisioni, prese una volta e scritte. Fasi, probabilità, tre numeri, date, copertura e perdite.
Per costruire una previsione di vendita, dedica una mattina a impostarla. Definisci ogni fase con qualcosa che ha fatto il compratore, dai a ciascuna una probabilità dal tuo storico, registra separati pipeline ponderata, commit e scenario migliore, assegna a ogni trattativa la data di chiusura del compratore e ricava il tuo obiettivo di copertura dal tasso di vittoria.
Come costruire una previsione di vendita in una mattina
Scordati il template. Scordati la configurazione di default del software. Non ti serve un modello. Per costruire una previsione di vendita ti servono sette decisioni, prese una volta, scritte.
Quella mattina decide se ogni numero successivo significa qualcosa. Saltala e passerai l'anno prossimo a fare la media di cose che non sono mai state confrontabili.
Questo è per te se vendi già, hai una pipeline con fasi vere e dentro ci sono abbastanza trattative perché valga la pena prevederle. Se stai ancora cercando i primi clienti, fermati qui e vai a vendere. Una previsione costruita su tre trattative è decorazione.
Ecco l'ordine. Non riorganizzarlo. Ogni passo dipende da quello prima.
Passo uno: definisci ogni fase con qualcosa che ha fatto il compratore
È il passo che tutti affrettano, ed è quello che rovina tutto a valle.
Una fase ora porta con sé una probabilità. E una probabilità attaccata a una sensazione non vale niente. Quindi una fase non può essere "calda" o "interessato" o "sta andando bene". Deve essere una cosa che è successa e che si può verificare.
- Call di scoperta svolta.
- Decisore coinvolto.
- Proposta rivista insieme al compratore.
- Accordo verbale.
- Documenti in ufficio acquisti.
Se in una fase si può entrare perché sei speranzoso, la probabilità su di essa salirà piano piano fino a non significare più niente. La speranza qui è il nemico, e tu sei il suo unico ospite.
Poi aggiungi due fasi che tutti dimenticano: una fase vinta definita con chiarezza e una fase persa definita con chiarezza. Una trattativa è persa quando qualcuno dice no, o quando è rimasta in silenzio oltre un limite che hai fissato in anticipo. Non quando ti arrendi, mesi dopo.
Guida gratuita · 20 paginePrevedilo. Non sperarlo.Una previsione con cui governare l'attività, non un numero che ti racconti il venerdì.Ricevi la guida gratuita →Passo due: dai una probabilità a ogni fase, dal tuo storico
Il software arriva con default ordinati. Non descrivono l'attività di nessuno.
I tuoi numeri vengono da una domanda per fase: delle trattative arrivate a questa fase, quante alla fine si sono chiuse come vinte? Se hai lo storico, usalo. Se non ce l'hai, fissa stime prudenti, scrivi che sono stime, metti una data entro cui le sostituirai e vai avanti.
Una probabilità tarata male è comunque meglio di una presa in prestito. La tua si può correggere. Il metodo completo è in come impostare le probabilità per fase delle trattative.
Passo tre: tieni tre numeri e non fonderli mai
Ogni volta che costruisci una previsione di vendita o la aggiorni, scrivi tre cifre una accanto all'altra.
| Numero | Cosa ci va dentro | A cosa serve |
|---|---|---|
| Pipeline ponderata | Tutte le trattative aperte moltiplicate per le probabilità delle loro fasi | Lungo periodo: ho abbastanza pipeline? |
| Commit | Trattative su cui scommetteresti i tuoi piani, elencate per nome | Questo periodo: su cosa posso contare? |
| Scenario migliore | Il commit, più le trattative che potrebbero chiudersi se le cose vanno bene | Solo margine di upside. Mai denaro che spendi |
Il problema non è avere tre numeri. È leggerne uno come se fosse un altro. Lo scenario migliore trattato come commit. La pipeline ponderata usata per prevedere un solo mese. Mettili affiancati ogni volta e il divario tra loro passa da scomodo a istruttivo. Ne parliamo di più in pipeline ponderata contro pipeline impegnata.
Inoltre: nomina le trattative grandi una per una. Non lasciare che una grande trattativa si nasconda dentro un totale ponderato. Distorcerà ogni media intorno a sé.
Passo quattro: scrivi cosa si guadagna un posto nel commit
Nemmeno il commit può essere una sensazione.
Scrivi i criteri adesso, mentre sei tranquillo. Una trattativa appartiene al commit quando, per esempio, la persona che firma è stata nella conversazione, la data di chiusura viene dal processo del compratore e non dalla tua fine mese, il percorso dei documenti è noto e non resta nessuna obiezione irrisolta.
I tuoi criteri possono essere diversi. Conta che esistano per iscritto prima della revisione. Così una trattativa entra nel commit perché lo merita, non perché il numero è corto e vuoi che lo sia.
Passo cinque: fissa cosa significa una data
Si confondono tre date: il giorno in cui il compratore firma, il giorno in cui parte il lavoro e il giorno in cui arriva la cassa.
Scegline una per la previsione. Di solito è la firma. Il piano di cassa ricava le altre due da quella, usando le tue condizioni di pagamento reali e il tuo reale comportamento negli incassi.
Poi la regola che ti salva di più: una data di chiusura è la data del compratore, non la tua. "Hanno detto che decidono al consiglio del quattordici" vale. "Mi serve entro fine mese" no. Ogni trattativa aperta ha una data, e ogni trattativa senza data è sconosciuta.
Passo sei: ricava il tuo obiettivo di copertura
La copertura è la pipeline aperta divisa per l'obiettivo del periodo. Il rapporto giusto non è un numero citato da qualcuno in un thread. È aritmetica sulla tua conversione.
Se più o meno una trattativa qualificata su tre si chiude, ti serve circa tre volte l'obiettivo in pipeline qualificata a inizio periodo, più un margine per lo slittamento. Se ne chiude una su cinque, ne servono circa cinque. Calcolalo una volta. Scrivilo. Ricalcolalo ogni volta che si muove il tuo tasso di vittoria. Il dettaglio è in come calcolare la copertura della pipeline.
Già che ci sei, annota la durata tipica del tuo ciclo di vendita, a grandi linee. Ti servirà per accorgerti di una trattativa bloccata.
Valutazione gratuitaQuanto sei intrappolato, davvero?Fai l'Indice di Soffocamento Aziendale, la valutazione gratuita per capire se sei pronto a diventare solopreneur.Fai la valutazione →Passo sette: fissa una breve lista di motivi di perdita
Da cinque a sette, al massimo. Prezzo, tempistica, ha scelto un concorrente, nessuna decisione, scarso adattamento, perso il referente. Aggiungi una riga di testo libero per il dettaglio.
Fai di "nessuna decisione" una categoria a sé. Di solito è la più grande e la più rivelatrice. Il compratore non era convinto che cambiare valesse la fatica. È un problema diverso dal perdere contro qualcun altro, e ha una cura diversa.
Tre scorciatoie che rovinano come costruire una previsione di vendita
La maggior parte delle previsioni dei solopreneur muore nell'impostazione, non nei calcoli. Fai attenzione a queste.
Prendere in prestito i default. Sembrano autorevoli. Si allontanano dalla tua realtà ogni trimestre in cui non li controlli.
Lasciare che sia il tuo umore a decidere una fase. Sei la persona più vicina a ogni trattativa, e la più ottimista su di essa. Lo storico delle fasi è più noioso e molto più preciso. Lascia che sia lui a indovinare, e tieni te stesso per vendere.
Saltare la fase persa. Una pipeline che cresce soltanto non è sana. È non diserbata. Le vecchie trattative piene di speranza gonfiano ogni numero che ci costruisci sopra.
Per evitarne una non serve nessuna abilità. Serve decidere prima che arrivi la pressione. Quando una grande trattativa traballa e il mese sembra magro, non fisserai una buona regola. Ne fisserai una comoda.
La checklist che puoi spuntare
Finita la mattina, dovresti poter rispondere sì a ognuna di queste.
- Ogni fase è definita da qualcosa che ha fatto il compratore.
- Ogni fase ha una probabilità, e so da dove viene.
- Le stime sono etichettate come stime, con una data per sostituirle.
- Registro separati pipeline ponderata, commit e scenario migliore.
- I criteri per entrare nel commit sono scritti.
- Ogni trattativa aperta ha la data di chiusura del compratore.
- Ho una breve lista di motivi di perdita e un limite di silenzio.
- Conosco più o meno il mio tasso di vittoria, e il mio obiettivo di copertura viene da lì.
Ogni casella che non riesci a spuntare è il tuo prossimo compito. Non quello di domani. Il prossimo.
Guida gratuita · 20 paginePrevedilo. Non sperarlo.Una previsione con cui governare l'attività, non un numero che ti racconti il venerdì.Ricevi la guida gratuita →Cosa succede dopo la mattina
Una previsione di vendita puoi costruirla in una mattina. Tenerla onesta è il lavoro.
La previsione vale quanto il suo ultimo aggiornamento, ed è per questo che una breve sessione settimanale fissa conta più di un modello brillante. Ne parla come condurre una revisione settimanale della pipeline. E alla fine di ogni trimestre confronti quello che avevi previsto con quello che è successo e correggi le probabilità, anche quando la realtà è poco lusinghiera.
Aspettati che i primi trimestri siano taratura, non previsione. Con uno storico magro i tuoi numeri saranno sbagliati. Va bene. Una previsione che non viene mai confrontata con i risultati non migliora mai. Accumula solo sicurezza.
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Quanto tempo ci vuole per costruire una previsione di vendita?
L'impostazione è il lavoro di una mattina. Definisci le fasi, fissi le probabilità, decidi i tuoi tre numeri, stabilisci cosa significa una data di chiusura e ricavi la copertura. Dopo, è un breve aggiornamento settimanale e un pomeriggio onesto a ogni trimestre.
Mi serve un software apposta?
No. Contano le definizioni, non lo strumento. Basta un foglio di calcolo con fase, valore, data di chiusura e prossimo passo per ogni trattativa. Il software aiuta di più quando ti chiede un motivo di perdita nel momento in cui segni una trattativa come persa.
E se non ho abbastanza storico per le probabilità?
Fissa stime prudenti, scrivi che sono stime e sostituiscile quando esiste un trimestre di risultati reali. Una probabilità tarata male è comunque meglio di una presa in prestito, perché la tua si può correggere.
Devo costruire la previsione attorno alla pipeline ponderata?
Non da sola. Tieni pipeline ponderata, commit e scenario migliore come tre numeri separati. Usa la pipeline ponderata per il lungo periodo e il commit per questo periodo. Tratta lo scenario migliore solo come upside.
Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook della previsione delle vendite, un playbook gratuito di 20 pagine.
Quanto sei intrappolato, davvero?
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