Pipeline ponderata o impegnata:di quale numero fidarti
Pipeline ponderata o impegnata: una dice se c'è abbastanza pipeline, l'altra su cosa puoi contare questo mese. Scopri quale numero può reggere una decisione.
Pipeline ponderata contro pipeline impegnata: la ponderata è ogni trattativa aperta per la probabilità della sua fase, e risponde a "c'è abbastanza pipeline nel tempo?". L'impegnata sono le trattative con nome su cui scommetteresti in questo periodo, e risponde a "su cosa posso contare adesso?". Ponderata per il lungo periodo, commit per il mese.
Pipeline ponderata o impegnata: due numeri, due compiti
Ti resta un mese e c'è un divario da chiudere. Apri la pipeline e vedi un bel totale ponderato. Ti rilassi.
È questo l'errore.
La cifra ponderata non ti mente. Sta rispondendo a una domanda diversa da quella che hai fatto. E la maggior parte dei solopreneur non se ne accorge mai, perché entrambi i numeri stanno nella stessa colonna dello stesso foglio e si chiamano entrambi "previsione".
Quindi ecco la regola per la pipeline ponderata e quella impegnata: tienile separate. Scrivile affiancate ogni volta. Una è uno strumento di lungo periodo. L'altra è una promessa che fai con il tuo nome sopra. Se le confondi, farai una di due stupidaggini: andare in panico per una pipeline sana, o impegnare denaro su una pipeline malata.
Cosa misura davvero la pipeline ponderata
Prendi ogni trattativa aperta. Moltiplica il suo valore per la probabilità della sua fase. Somma tutto.
Quella è la pipeline ponderata. Ti dice quanto vale in media la tua pipeline, nel tempo. Il che la rende lo strumento giusto per una domanda sola: ho abbastanza pipeline per raggiungere il prossimo trimestre?
Funziona perché le medie hanno bisogno di volume. Su molte trattative e un lungo periodo, le probabilità si livellano. Alcune trattative a cui hai dato una probabilità si chiuderanno, altre no, e il totale cade vicino ai calcoli.
Ora guarda cosa contiene un singolo mese. Una manciata di trattative. Forse meno. Nessuna trattativa si chiude per una parte del suo valore. Si chiude per tutto o per niente. Quindi la cifra ponderata per un mese è un numero che non si verificherà quasi mai. È finzione con il simbolo di una valuta.
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Il commit sono le trattative precise su cui scommetteresti i tuoi piani che si chiudano in questo periodo. Con nome, una per una. Niente percentuali.
Risponde alla domanda di breve termine: su cosa posso contare? E poiché è un elenco di nomi e non un totale, impone una cosa che la cifra ponderata non fa mai. Devi guardare ogni trattativa e decidere se ci credi.
Quel credere non può essere una sensazione. Una trattativa appartiene al commit quando, per esempio:
- la persona che firma è stata nella conversazione;
- la data di chiusura viene dal processo del compratore, non dalla tua fine mese;
- il percorso dei documenti è noto;
- non resta nessuna obiezione irrisolta.
I tuoi criteri possono essere diversi. Conta che siano scritti prima della revisione, così una trattativa entra nel commit perché lo merita. Non perché il numero è corto e vuoi che lo sia.
Pipeline ponderata e commit, a confronto
| Pipeline ponderata | Commit | Scenario migliore | |
|---|---|---|---|
| Cos'è | Trattative aperte per la probabilità della fase | Trattative con nome su cui scommetteresti | Il commit più le trattative che potrebbero chiudersi se le cose vanno bene |
| Orizzonte temporale | Il prossimo trimestre e oltre | Questo periodo | Questo periodo, in versione ottimista |
| Risponde a | C'è abbastanza pipeline? | Su cosa posso contare? | E se andasse tutto bene? |
| Si rompe quando | La usi per un solo mese | I criteri sono una sensazione | Viene trattato come commit |
| Sicuro su cui spendere | Solo un breve esperimento | Sì, in proporzione | Mai |
Nella pipeline ponderata e in quella impegnata, ogni numero è legittimo. Nessuno è da solo la previsione. L'errore è leggerne uno come se fosse un altro.
Il divario è l'informazione
La maggior parte delle persone odia lo spazio tra commit e ponderata. Sembra una confessione.
Smettila. Quel divario è la cosa più utile della pagina.
Se la ponderata sta molto sopra il commit, probabilmente ti porti dietro trattative stantie o fasi ottimiste. Controlla prima le più vecchie. E se il commit è alto ma il tuo andamento recente di fatturato chiuso è basso, chiediti cosa c'è di diverso stavolta. A volte c'è una buona risposta. Di solito no.
Quest'ultimo controllo, confrontare commit e pipeline ponderata con quello che hai davvero chiuso, è la triangolazione che rende i tre numeri utili da avere. È anche il modo in cui decidi quanto fidarti del prossimo trimestre, e come calibrare una previsione di vendita spiega la routine.
Un esempio da venerdì tranquillo
Diciamo che gestisci una piccola società di consulenza e il mese finisce tra una settimana. La pipeline ponderata sembra sana. L'elenco del commit ha due nomi.
La cifra ponderata dice di rilassarti. Il commit dice che puoi contare su due trattative. Intorno a quale pianifichi il mese?
Il commit. Ogni volta. Sei un operatore singolo con l'affitto da pagare, e un mese è troppo corto perché le medie ti salvino. La cifra ponderata ha comunque un compito. Ti dice se il prossimo trimestre è coperto, cioè se spendere questa settimana nell'erogazione o nel contatto con i potenziali clienti.
Questa è la divisione del lavoro. Il commit guida la spesa di questo mese. La ponderata guida dove va la tua attenzione per il successivo. Nessuno dei due fa il lavoro dell'altro.
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Ecco la parte che nessuno scrive. Decidi in anticipo su quale cifra può poggiare ciascun tipo di decisione. Fallo mentre sei tranquillo. Una settimana di pipeline forte è il peggior momento per fissare una regola.
| Decisione | Può poggiare su | Perché |
|---|---|---|
| Un collaboratore a retainer | Fatturato contrattualizzato più commit | Lungo e costoso; lo scenario migliore non lo regge |
| Un contratto annuale per uno strumento | Fatturato contrattualizzato più commit | Stesso ragionamento |
| Ridurre le ore del lavoro che ti paga l'affitto | Fatturato contrattualizzato più commit | Il rischio è solo tuo |
| Un breve esperimento di marketing | Pipeline ponderata | Piccolo, reversibile, e le medie gli si adattano |
| Qualsiasi cosa dipenda da denaro esterno entro una data | Commit, ipotizzando che slitti secondo il tuo tasso misurato | Le date slittano più di quanto i valori calino |
Lo scenario migliore non compare nella tabella perché non regge nessuna decisione. È un soffitto, non un pavimento.
Cosa entra nel piano di cassa
La stessa divisione vale per la tua autonomia finanziaria. Una trattativa firmata non è denaro in banca, quindi sposta ogni trattativa del commit al mese in cui la sua cassa arriverà davvero: firma, più le tue condizioni di pagamento reali, più il tuo ritardo di incasso reale.
Il commit, convertito così, appartiene al secchio probabile del tuo piano di fatturato. La pipeline ponderata appartiene allo sperato, mostrata come una riga di upside etichettata che non finanzia mai una decisione. Lo scenario migliore nel piano di cassa non entra affatto. I meccanismi sono in come trasformare una previsione di vendita in un piano di cassa.
Perché conta di più quando vendi da solo
Un team ha l'attrito incorporato. Qualcuno contesta il numero. Qualcuno chiede chi è il firmatario. Qualcuno ricorda che l'ultima trattativa così ha richiesto molto più tempo di quanto speravi.
Tu non hai niente di tutto questo. Hai te stesso, e vuoi che il mese funzioni. Quindi la tentazione va in una sola direzione: prendere il numero che sembra migliore e chiamarlo previsione.
I numeri separati sono il tuo sostituto del collega che fa domande scomode. Tre colonne, scritte affiancate, ogni settimana. Quando il divario è largo, non puoi fingere di non averlo visto.
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Tre abitudini fanno crollare in silenzio la distinzione.
Trattare lo scenario migliore come commit. Il divario tra i due è informazione. Cancellalo e ti sei garantito un errore e hai rovinato la fiducia in ogni numero successivo.
Nascondere una grande trattativa nel totale. Una sola trattativa grande può pesare più di tutto il resto e rendere la media priva di senso. Nominala. Dalle una riga a sé.
Centrare il commit esattamente, ogni trimestre. Sembra bravura. Di solito significa che le buone trattative vengono trattenute invece di essere previste, che è una distorsione nell'altra direzione. Un commit sempre perfetto è un commit che stai gestendo, non prevedendo.
Quando vendi da solo, non c'è un responsabile che ti spinge a dirlo alto né un collega che ti dice di dirlo basso. Da qualunque parte penda, pendi da solo. Quindi scrivi le regole, compresa quella tra pipeline ponderata e pipeline impegnata. Una trattativa esce dal commit nella sessione settimanale quando smette di rispettare i criteri, non a fine trimestre, e come condurre una revisione settimanale della pipeline mostra come.
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Pipeline ponderata o impegnata: quale è più precisa?
Rispondono a domande diverse, quindi la precisione dipende dall'uso. La pipeline ponderata è affidabile su un lungo periodo con molte trattative. Il commit è la guida migliore per un singolo mese, perché un mese contiene troppo poche trattative perché le medie si comportino.
Posso usare la pipeline ponderata per prevedere questo mese?
Non dovresti. Un mese contiene una manciata di trattative, e ognuna si chiude per tutto il suo valore o per niente. La cifra ponderata per un mese descrive un esito che non si verifica quasi mai.
Cos'è lo scenario migliore, e devo pianificare su di esso?
Lo scenario migliore è il commit più le trattative che potrebbero chiudersi se le cose vanno bene. È legittimo come upside. Non pianificare mai su di esso, e non lasciare mai che regga un impegno di lungo periodo come un collaboratore o un contratto per uno strumento.
Come decido cosa conta come commit?
Scrivi i criteri prima della revisione. Per esempio: il firmatario è stato nella conversazione, la data di chiusura è quella del compratore, il percorso dei documenti è noto e nessuna obiezione è aperta. Una trattativa allora si qualifica, invece di essere desiderata dentro.
Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook della previsione delle vendite, un playbook gratuito di 20 pagine.
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