Pipeline pondéré ou engagé :quel chiffre croire

Pipeline pondéré ou engagé : le pondéré, c'est chaque deal ouvert multiplié par la probabilité de son étape, et il répond à « ai-je assez de pipeline sur la durée ? ». L'engagé, ce sont les deals nommés sur lesquels vous parieriez cette période, et il répond à « sur quoi puis-je compter maintenant ? ». Pondéré pour le long terme, engagé pour le mois.

Pipeline pondéré ou engagé : deux chiffres, deux métiers

Il vous reste un mois et un écart à combler. Vous ouvrez le pipeline et voyez un gros total pondéré. Vous vous détendez.

C'est l'erreur.

Le chiffre pondéré ne vous ment pas. Il répond à une autre question que celle que vous avez posée. Et la plupart des indépendants ne le remarquent jamais, parce que les deux chiffres sont dans la même colonne du même tableau et s'appellent tous deux « prévision ».

Voici donc la règle pour le pipeline pondéré ou engagé : gardez-les séparés. Écrivez-les côte à côte à chaque fois. L'un est un instrument de long terme. L'autre est une promesse que vous faites avec votre nom dessus. Mélangez-les et vous ferez l'une de deux bêtises : paniquer devant un pipeline sain, ou engager de l'argent contre un pipeline malsain.

Ce que mesure vraiment le pipeline pondéré

Prenez chaque deal ouvert. Multipliez sa valeur par la probabilité de son étape. Additionnez le tout.

C'est le pipeline pondéré. Il vous dit ce que vaut votre pipeline en moyenne, sur la durée. Ce qui en fait exactement l'outil d'une seule question : ai-je assez de pipeline pour atteindre le trimestre prochain ?

Il fonctionne parce que les moyennes demandent du volume. Sur beaucoup de deals et une longue période, les probabilités se lissent. Certains deals auxquels vous avez donné une probabilité se signeront, d'autres non, et le total tombe près du calcul.

Regardez maintenant ce que contient un seul mois. Une poignée de deals. Peut-être moins. Aucun deal ne se signe pour une partie de sa valeur. Il se signe en entier ou pas du tout. Le chiffre pondéré d'un mois est donc un nombre qui n'arrivera presque jamais. C'est de la fiction avec un symbole monétaire.

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Ce que mesure l'engagé à la place

L'engagé, ce sont les deals précis sur lesquels vous parieriez vos propres plans pour qu'ils se signent cette période. Nommés, un par un. Pas de pourcentages.

Il répond à la question du court terme : sur quoi puis-je compter ? Et comme c'est une liste de noms plutôt qu'un total, il impose ce que le chiffre pondéré n'impose jamais. Vous devez regarder chaque deal et décider si vous y croyez.

Cette croyance ne peut pas être un ressenti. Un deal appartient à l'engagé quand, par exemple :

• la personne qui signe a participé à la conversation ;
• la date de clôture vient du processus de l'acheteur, pas de votre fin de mois ;
• le circuit de signature est connu ;
• aucune objection n'est restée sans réponse.

Vos critères peuvent différer. Ce qui compte, c'est qu'ils soient écrits avant la revue, pour qu'un deal entre dans l'engagé parce qu'il remplit les conditions. Pas parce que le chiffre est court et que vous le voulez.

Pipeline pondéré ou engagé, côte à côte

Dans le pipeline pondéré ou engagé, chaque chiffre est légitime. Aucun n'est la prévision à lui seul. L'échec, c'est de lire l'un comme l'autre.

L'écart est l'information

La plupart des gens détestent l'espace entre l'engagé et le pondéré. On dirait un aveu.

Arrêtez. Cet écart est la chose la plus utile de la page.

Si le pondéré est très au-dessus de l'engagé, vous portez probablement des deals périmés ou des étapes optimistes. Vérifiez d'abord les plus anciens. Et si l'engagé est haut mais que votre tendance récente de chiffre d'affaires signé est basse, demandez-vous ce qui est différent cette fois. Parfois il y a une bonne réponse. En général, non.

Ce dernier contrôle, comparer l'engagé et le pipeline pondéré à ce que vous avez réellement signé, est la triangulation qui rend les trois chiffres utiles. C'est aussi ainsi que vous décidez de la confiance à accorder au trimestre suivant, et comment calibrer une prévision des ventes couvre la routine.

Un exemple d'un vendredi tranquille

Admettons que vous dirigiez un petit cabinet de conseil et que le mois se termine dans une semaine. Le pipeline pondéré paraît sain. La liste d'engagés porte deux noms.

Le pondéré dit de se détendre. L'engagé dit que vous pouvez compter sur deux deals. Autour de lequel planifiez-vous le mois ?

L'engagé. À chaque fois. Vous êtes un opérateur seul avec un loyer à payer, et un mois est trop court pour que les moyennes vous sauvent. Le chiffre pondéré a pourtant un rôle. Il vous dit si le trimestre prochain est couvert, donc s'il faut passer cette semaine sur la livraison ou sur la prospection.

Voilà la division du travail. L'engagé pilote les dépenses de ce mois. Le pondéré pilote où va votre attention pour le suivant. Aucun ne fait le travail de l'autre.

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Quel chiffre peut porter quelle décision

Voici la partie que personne n'écrit. Décidez à l'avance sur quel chiffre chaque type de décision a le droit de s'appuyer. Faites-le tant que vous êtes calme. Une semaine de pipeline fort est le pire moment pour poser une règle.

Le meilleur cas n'apparaît pas dans le tableau parce qu'il ne porte aucune décision. C'est un plafond, pas un plancher.

Ce qui entre dans le plan de trésorerie

Le même partage s'applique à votre autonomie financière. Un deal signé n'est pas de l'argent en banque, alors déplacez chaque deal engagé vers le mois où son argent arrivera vraiment : signature, plus vos vraies conditions de paiement, plus votre vrai délai d'encaissement.

L'engagé, converti ainsi, va dans le seau « probable » de votre plan de revenus. Le pipeline pondéré va dans « espéré », affiché comme une ligne de potentiel étiquetée qui ne finance jamais une décision. Le meilleur cas n'entre pas du tout dans le plan de trésorerie. La mécanique est dans comment transformer une prévision des ventes en plan de trésorerie.

Pourquoi c'est plus important quand vous vendez seul

Une équipe a de la friction intégrée. Quelqu'un conteste le chiffre. Quelqu'un demande qui est le signataire. Quelqu'un se rappelle que le dernier deal de ce genre a pris bien plus longtemps que prévu.

Vous n'avez rien de tout cela. Vous avez vous, et vous voulez que le mois marche. La tentation va donc dans un seul sens : prendre le chiffre qui a le meilleur air et l'appeler la prévision.

Des chiffres séparés sont votre substitut au collègue qui pose les questions gênantes. Trois colonnes, écrites côte à côte, chaque semaine. Quand l'écart est large, vous ne pouvez pas faire semblant de ne pas l'avoir vu.

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Les pièges qui les brouillent

Trois habitudes effacent discrètement la distinction.

Traiter le meilleur cas comme l'engagé. L'écart entre les deux est de l'information. Effacez-le et vous avez garanti un échec et ruiné votre confiance dans chaque chiffre suivant.

Cacher un gros deal dans le total. Un gros deal peut peser plus que tout le reste et vider la moyenne de son sens. Nommez-le. Donnez-lui sa propre ligne.

Atteindre l'engagé pile, chaque trimestre. Cela ressemble à du talent. Cela veut en général dire que de bons deals sont retenus au lieu d'être prévus, ce qui est une distorsion dans l'autre sens. Un engagé toujours pile est un engagé que vous gérez, pas que vous prévoyez.

Quand vous vendez seul, aucun manager ne vous pousse à l'annoncer haut et aucun collègue ne vous dit de l'annoncer bas. De quelque côté que vous penchiez, vous penchez seul. Alors écrivez les règles, pipeline pondéré ou engagé compris. Un deal sort de l'engagé à la séance hebdomadaire quand il cesse de remplir les critères, pas en fin de trimestre, et comment mener une revue de pipeline hebdomadaire montre comment.

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Questions fréquentes

Pipeline pondéré ou engagé : lequel est le plus exact ?

Ils répondent à des questions différentes, donc l'exactitude dépend de l'usage. Le pipeline pondéré est fiable sur le long terme avec beaucoup de deals. L'engagé est le meilleur guide pour un seul mois, parce qu'un mois contient trop peu de deals pour que les moyennes se comportent.

Puis-je utiliser le pipeline pondéré pour prédire ce mois ?

Vous ne devriez pas. Un mois contient une poignée de deals, et chacun se signe pour toute sa valeur ou pour rien. Le chiffre pondéré d'un mois décrit un résultat qui n'arrive presque jamais.

Qu'est-ce que le meilleur cas, et dois-je planifier dessus ?

Le meilleur cas, c'est l'engagé plus les deals qui pourraient se signer si tout se passe bien. Il est légitime comme potentiel. Ne planifiez jamais dessus, et ne le laissez jamais porter un engagement de long terme comme un sous-traitant ou un contrat d'outil.

Comment décider de ce qui compte comme engagé ?

Écrivez les critères avant la revue. Par exemple : le signataire a participé à la conversation, la date de clôture est celle de l'acheteur, le circuit de signature est connu et aucune objection n'est ouverte. Un deal se qualifie alors, au lieu d'être souhaité.

La méthode complète, avec les listes de contrôle, est dans Le Playbook de prévision des ventes, un playbook gratuit de 20 pages.