Plan de trésorerie prévisionnel :de l'engagé au cash

Un plan de trésorerie prévisionnel déplace chaque deal engagé vers le mois où son argent arrivera : date de signature, plus vos vraies conditions de paiement, plus votre vrai délai d'encaissement. L'engagé va dans le seau « probable », le pipeline pondéré dans une ligne de potentiel étiquetée, le meilleur cas nulle part.

Plan de trésorerie prévisionnel : comment le bâtir sans vous mentir

Un deal signé n'est pas de l'argent en banque. Répétez-le lentement, parce que votre solde bancaire le sait déjà.

La signature est un sentiment. Le paiement est un virement. Les mois entre les deux sont exactement l'endroit où les modèles d'autonomie financière cassent en silence, poliment, sans message d'erreur. Le tableur montre simplement un mois sain qui n'existe pas.

Si vous êtes un indépendant, c'est la conversion qui décide si vous pouvez vous payer, prendre le sous-traitant ou respirer. Elle mérite son propre après-midi.

La bonne nouvelle : un plan de trésorerie prévisionnel, c'est surtout trois dates et trois seaux. Pas besoin d'un diplôme de finance. Juste la volonté d'utiliser les dates que vous avez, pas celles que vous voudriez.

Trois dates que l'on confond en une seule

Chaque deal a trois dates, et les ennuis commencent quand vous les traitez comme une seule.

• La date où l'acheteur signe. C'est celle que la prévision doit utiliser.
• La date où le travail commence. Souvent plus tard, parfois bien plus tard.
• La date où l'argent arrive. Encore plus tard, et la seule qui intéresse votre propriétaire.

La prévision garde une seule date, en général la signature, et le plan de trésorerie en déduit les deux autres. C'est la division du travail. La prévision dit quand l'engagement a eu lieu. Le plan de trésorerie dit quand l'argent suit.

Et rappelez-vous à qui est la date de signature. Ce doit être celle de l'acheteur, tirée de son propre processus, pas de votre fin de mois. Si la date de départ est un vœu, tout ce qui suit hérite du vœu.

Guide gratuit · 20 pagesPrévoyez-le. Ne l'espérez pas.Une prévision pour piloter l'entreprise, pas un chiffre dont vous vous convainquez le vendredi.Recevoir le guide gratuit →

La conversion, deal par deal

Prenez vos deals engagés, la liste nommée, pas le total pondéré. Pour chacun, faites ceci :

1. Partez de la date de signature que vous avez pour le deal.
2. Ajoutez vos vraies conditions de paiement. Celles sur lesquelles vous facturez, pas celles dont vous rêvez.
3. Ajoutez votre vrai délai d'encaissement. Combien de temps les clients mettent réellement à payer après l'échéance de la facture. Regardez votre propre historique. L'encaissement réel est rarement ce que dit la facture, et l'écart est en général plus long que vous ne vous en souvenez.
4. Placez le montant dans ce mois de votre plan de trésorerie.

Remarquez ce que cela fait. Un deal que vous attendiez en mars peut arriver sur votre compte en mai ou en juin. Dans la prévision, c'est une victoire de mars. Dans le plan de trésorerie, mars est un mois sans rien venant de lui. Vous ne le verriez jamais si vous laissiez la prévision alimenter directement le solde bancaire.

Si vous encaissez d'avance, tant mieux. Votre délai est court et la conversion est facile. Mais prenez-le comme un fait sur votre entreprise, pas comme un espoir. Si la moitié de vos clients paient à l'heure et l'autre moitié non, planifiez le schéma que vous avez.

Quel chiffre va dans quel seau du plan de trésorerie prévisionnel

Voici la structure qu'un plan de trésorerie prévisionnel utilise pour l'autonomie financière : le revenu en trois seaux honnêtes, contracté, probable et espéré. Vous bâtissez l'autonomie sur les deux premiers. C'est le point où un deal gagne sa sortie de « espéré » vers « probable ».

Ratez ceci dans un sens ou dans l'autre et le plan échoue. Ignorez complètement le pipeline et vous serez trop pessimiste, refusant de bonnes initiatives par peur. Incluez-le discrètement en entier et le chiffre d'autonomie ment, et c'est ainsi que l'on découvre qu'on est à court le seul mois où l'on ne peut pas se le permettre.

Associez la décision au chiffre qui peut la porter

La même prévision peut soutenir certaines décisions et pas d'autres. Décidez lesquelles avant d'être enthousiasmé par une semaine de pipeline fort.

• Engagements longs et coûteux. Un sous-traitant en forfait mensuel, un contrat d'outil d'un an, la réduction des heures du travail qui paie votre loyer. Justifiez-les par le revenu contracté plus l'engagé. Jamais le meilleur cas.
• Expériences courtes. Un petit test publicitaire, l'essai d'un nouvel outil. Elles peuvent raisonnablement s'appuyer sur le pipeline pondéré, car si l'argent n'arrive pas, vous arrêtez.
• Tout ce qui dépend d'un argent attendu à une date. Supposez que l'engagé glisse selon votre taux de glissement mesuré. Si vos dates ont tendance à être en retard, votre plan de trésorerie doit l'être aussi.

Écrivez ces règles tant que vous êtes calme. Une bonne semaine produit une humeur pleine d'espoir, et une humeur pleine d'espoir signe des contrats que la trésorerie ne peut pas soutenir. La règle est là pour être la raisonnable de la pièce.

Ce taux de glissement n'est pas une estimation. Il vient de l'habitude décrite dans comment écrire une règle de glissement des deals et de la calibration de comment calibrer une prévision des ventes. Le glissement mesuré bat les bonnes intentions à chaque fois.

Un petit archétype pour vérifier votre raisonnement

Admettons que vous dirigiez un cabinet de conseil d'une personne. Deux clients sont dans l'engagé. Le premier signe et paie à la date de la facture. Le second signe mais reste un moment aux achats, puis paie bien après l'échéance.

Dans la prévision, les deux sont des victoires du même mois. Dans le plan de trésorerie, ils tombent dans deux mois différents, et le second peut glisser dans le trimestre suivant. Si vous aviez embauché de l'aide en vous appuyant sur les deux le jour de leur signature, vous auriez payé avant l'arrivée du second.

La prévision n'avait rien de faux. Elle avait raison sur les deals. Elle ne répondait simplement pas à la question de savoir quand vous pouviez dépenser.

Évaluation gratuiteÀ quel point êtes-vous piégé ?Faites l'Indice d'Asphyxie Corporate, l'évaluation gratuite pour savoir si vous êtes prêt à devenir solopreneur.Faire l'évaluation →

Où le plan casse en silence

Trois échecs reviennent sans cesse, et tous sont faciles à éviter une fois la forme connue.

Le premier est de déplacer un deal dans le plan de trésorerie le jour où vous le signez. La banque ne sait pas que vous avez signé. Le deuxième est d'utiliser les conditions du contrat en ignorant le comportement réel des clients. Un contrat dit une chose ; le service comptable d'un client en fait une autre. Le troisième est de laisser une bonne semaine changer les seaux. Une semaine de pipeline fort est une raison de se sentir bien, pas une raison de déplacer le pipeline pondéré vers le probable.

Si vous vous surprenez à modifier les seaux pour qu'un mois paraisse supportable, arrêtez. C'est la prévision qui demande au plan de trésorerie de mentir à sa place.

Que faire de la ligne de potentiel

Montrez le pipeline pondéré dans le plan de trésorerie, mais montrez-le honnêtement. Étiquetez-le « potentiel ». Gardez-le visuellement séparé de l'argent que vous avez compté. Ne le laissez jamais financer une décision.

Pourquoi le montrer, alors ? Parce qu'il est utile. Il vous dit à quoi ressemble le plan si les choses se passent raisonnablement bien, et il vous rappelle pourquoi vous gardez le pipeline sain. Mais la ligne ne doit jamais être ajoutée aux totaux sur lesquels reposent vos décisions. Dès qu'elle y est discrètement ajoutée, le plan est revenu à l'optimisme avec des décimales.

Le côté couverture y contribue aussi. Si la couverture de la période suivante est mince, votre ligne de potentiel sera bientôt mince, et vous voulez le savoir avant que la trésorerie se tende. Ce calcul est dans comment calculer la couverture du pipeline.

Guide gratuit · 20 pagesPrévoyez-le. Ne l'espérez pas.Une prévision pour piloter l'entreprise, pas un chiffre dont vous vous convainquez le vendredi.Recevoir le guide gratuit →

Votre version du lundi

Vous pouvez tout faire en moins d'une heure, une fois.

1. Listez vos deals engagés par nom.
2. À côté de chacun, écrivez la date de signature, les conditions de paiement et le retard habituel de ce type de client.
3. Déplacez chaque montant vers le mois où l'argent devrait arriver.
4. Triez votre prévision en contracté, probable et potentiel. Retirez le meilleur cas.
5. Écrivez sur quel chiffre chaque type de décision a le droit de s'appuyer.

Répétez ensuite quelques minutes chaque semaine, dans le cadre de la revue. La première fois est la plus lente. Après, vous ne mettez à jour que ce qui a bougé.

Si le côté ventes est encore en train de prendre forme, comment construire une prévision des ventes vient d'abord. Le plan de trésorerie n'est aussi honnête que la liste d'engagés qui l'alimente.

Faites cela et votre plan de trésorerie prévisionnel cesse d'être un chiffre dont vous vous convainquez. Il devient ce qui vous dit ce que l'entreprise peut se permettre d'engager.

Évaluation gratuiteÀ quel point êtes-vous piégé ?Faites l'Indice d'Asphyxie Corporate, l'évaluation gratuite pour savoir si vous êtes prêt à devenir solopreneur.Faire l'évaluation →

Questions fréquentes

Pourquoi un plan de trésorerie prévisionnel est-il distinct de la prévision ?

Parce qu'un deal signé n'est pas un paiement. Entre la signature et l'argent se trouvent vos conditions de paiement et votre vrai délai d'encaissement. Alimentez-le directement avec la prévision et vous montrerez de l'argent dans des mois où il n'en arrive aucun.

Quel chiffre de la prévision va dans l'autonomie financière ?

Le revenu contracté et l'engagé, convertis aux mois où l'argent arrivera. Le pipeline pondéré va dans une ligne de potentiel étiquetée. Le meilleur cas n'entre pas du tout dans le plan de trésorerie.

Qu'est-ce que le délai d'encaissement ?

C'est le temps que les clients mettent réellement à payer, au-delà de la date de la facture. Il est en général plus long que ce dont on se souvient, alors utilisez votre propre historique de paiement, pas les conditions que vous voudriez avoir.

Puis-je financer un engagement long avec mon pipeline pondéré ?

Non. Les engagements longs et coûteux doivent reposer sur le revenu contracté plus l'engagé. Le pipeline pondéré est une moyenne qui demande du volume, et une poignée de deals ne peut pas la soutenir.

La méthode complète, avec les listes de contrôle, est dans Le Playbook de prévision des ventes, un playbook gratuit de 20 pages.