خطة نقدية من توقعات المبيعات:حوّل الالتزام إلى نقد

خطة نقدية من توقعات المبيعات تنقل كل صفقة ملتزم بها إلى الشهر الذي يصل فيه نقدها: تاريخ التوقيع، زائد شروط دفعك الفعلية، زائد تأخر تحصيلك الفعلي. يدخل الالتزام سلة المرجح، والقناة الموزونة سطر جانب إيجابي موسومًا، وأفضل حالة لا تدخل أي مكان.

خطة نقدية من توقعات المبيعات: كيف تبنيها دون أن تكذب على نفسك

الصفقة الموقعة ليست مالًا في البنك. قلها مرة أخرى ببطء، لأن رصيدك البنكي يعرف ذلك أصلًا.

التوقيع شعور. والدفع تحويل. والأشهر بينهما هي بالضبط حيث تنكسر نماذج مدى الصمود المالي بهدوء، وتنكسر بأدب، بلا رسالة خطأ. يعرض الجدول فقط شهرًا سليمًا لا وجود له.

إن كنت مشغّلًا منفردًا، فهذه هي التحويلة التي تقرر هل تستطيع أن تدفع لنفسك، أو تستعين بمتعاقد، أو ترتاح. تستحق بعد ظهر خاصًا بها.

الخبر الجيد: خطة نقدية من توقعات المبيعات هي في الغالب ثلاثة تواريخ وثلاث سلال. لا شهادة مالية. فقط الاستعداد لاستعمال التواريخ التي لديك، لا التي تتمناها.

ثلاثة تواريخ يطويها الناس في تاريخ واحد

لكل صفقة ثلاثة تواريخ، وتبدأ المشكلة حين تعاملها كأنها واحد.

• التاريخ الذي يوقّع فيه المشتري. هذا ما ينبغي أن تستعمله التوقعات.
• التاريخ الذي يبدأ فيه العمل. غالبًا أبعد، وأحيانًا أبعد بكثير.
• التاريخ الذي يصل فيه النقد. أبعد مرة أخرى، وهو الوحيد الذي يهم مؤجّر بيتك.

التوقعات تحتفظ بتاريخ واحد، عادة التوقيع، والخطة النقدية تشتق الآخرين منه. هذا هو تقسيم العمل. التوقعات تقول متى حدث الالتزام. والخطة النقدية تقول متى يتبعه المال.

وتذكر لمن تاريخ التوقيع. ينبغي أن يكون تاريخ المشتري، مأخوذًا من عمليته هو، لا من نهاية شهرك. إن كان تاريخ البداية أمنية، ورث كل ما بعده الأمنية.

دليل مجاني · 20 صفحةتوقّعها. لا تتمنَّها.توقع تقود به عملك، لا رقم تقنع به نفسك يوم الجمعة.احصل على الدليل المجاني →

التحويل، صفقة صفقة

خذ صفقاتك الملتزم بها، القائمة المسماة، لا المجموع الموزون. لكل واحدة افعل هذا:

1. ابدأ من تاريخ التوقيع الذي لديك للصفقة.
2. أضف شروط دفعك الفعلية. الشروط التي تفوتر بها، لا الشروط التي تتمنى أن تكون لديك.
3. أضف تأخر تحصيلك الفعلي. كم يستغرق العملاء فعلًا للدفع بعد استحقاق الفاتورة. انظر إلى تاريخك أنت. التحصيل الفعلي نادرًا ما يكون ما تقوله الفاتورة، والفجوة عادة أطول مما تتذكر.
4. ضع المبلغ في ذلك الشهر في خطتك النقدية.

لاحظ ما يفعله ذلك. صفقة توقعت أن تُغلق في مارس قد تصل حسابك في مايو أو يونيو. في التوقعات هي فوز مارس. وفي الخطة النقدية مارس شهر لا يأتي منها شيء. لن ترى ذلك لو تركت التوقعات تغذي الرصيد البنكي مباشرة.

إن كنت تأخذ الدفع مقدمًا، فرائع. تأخرك قصير والتحويل سهل. لكن استعمل ذلك كحقيقة عن عملك، لا كأمل. وإن كان نصف عملائك يدفعون في الموعد ونصفهم لا، فخطط للنمط الذي لديك.

أي رقم يذهب إلى أي سلة في خطة نقدية من توقعات المبيعات

هذا هو الهيكل الذي تستعمله خطة نقدية من توقعات المبيعات لمدى الصمود المالي: الإيراد في ثلاث سلال صادقة، متعاقد عليه ومرجح ومأمول. تبني مدى صمودك على الأولى والثانية. وهنا تكسب الصفقة طريقها من المأمول إلى المرجح.

أخطئ في هذا في أي من الاتجاهين وتفشل الخطة. تجاهل القناة كليًا فتكون متشائمًا أكثر من اللازم، ترفض خطوات جيدة خوفًا. وضمّها كلها خفية فيكذب رقم مدى الصمود، وهكذا يكتشف الناس أنهم ناقصون في الشهر الوحيد الذي لا يحتملون فيه ذلك.

طابق القرار مع الرقم الذي يستطيع حمله

التوقعات نفسها تدعم بعض القرارات ولا تدعم أخرى. حسم أيها قبل أن يثيرك أسبوع قناة قوي.

• الالتزامات الطويلة المكلفة. متعاقد بأجر دوري، أو عقد أداة لسنة، أو تقليص ساعات العمل الذي يدفع إيجارك. برّر هذه بإيراد متعاقد عليه زائد الالتزام. لا بأفضل حالة أبدًا.
• التجارب القصيرة. اختبار إعلان صغير، تجربة أداة جديدة. هذه يجوز أن تعتمد على القناة الموزونة، لأنك إن لم يصل المال توقفت.
• أي شيء يعتمد على وصول مال بتاريخ معين. افترض أن الالتزام يتأخر بمعدل تأخرك المقيس. إن كانت تواريخك تميل إلى التأخر، فيجب أن تكون خطتك النقدية كذلك.

اكتب هذه القواعد وأنت هادئ. الأسبوع الجيد يصنع مزاجًا متفائلًا، والمزاج المتفائل يوقّع عقودًا لا يحتملها النقد. القاعدة موجودة لتكون العاقل في الغرفة.

معدل التأخر ذاك ليس تخمينًا. يأتي من العادة في كيف تكتب قاعدة تأخر الصفقات ومن المعايرة في كيف تعاير توقعات المبيعات. التأخر المقيس يتفوق على النوايا الحسنة في كل مرة.

نموذج صغير لتفحص تفكيرك

لنفترض أنك تدير شركة استشارات من فرد واحد. عميلان في الالتزام. الأول يوقّع ويدفع في تاريخ الفاتورة. والثاني يوقّع لكنه يجلس في قسم المشتريات فترة، ثم يدفع بعد استحقاق الفاتورة بوقت طويل.

في التوقعات كلاهما فوز في الشهر نفسه. وفي الخطة النقدية يصلان في شهرين مختلفين، وقد يسقط الثاني في الربع التالي. ولو كنت قد وظفت مساعدة مقابل كليهما يوم وقّعا، لدفعت قبل أن يصل الثاني.

لم يكن في التوقعات خطأ. أصابت في الصفقات. لكنها لم تكن تجيب عن سؤال متى تستطيع أن تنفق.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

أين تنكسر الخطة بهدوء

ثلاثة إخفاقات تتكرر، وكلها سهلة التجنب متى عرفت شكلها.

الأول نقل صفقة إلى الخطة النقدية يوم توقيعها. البنك لا يعرف أنك وقّعت. الثاني استعمال الشروط في العقد وتجاهل كيف يتصرف العملاء فعلًا. العقد يقول شيئًا، وقسم حسابات العميل يفعل شيئًا آخر. الثالث ترك أسبوع جيد يغير السلال. أسبوع قناة قوي سبب لتشعر بالرضا، لا سبب لتنقل القناة الموزونة إلى المرجح.

إن ضبطت نفسك تعدّل السلال لتبدو شهر محتملًا، فتوقف. تلك هي التوقعات تطلب من الخطة النقدية أن تكذب نيابة عنها.

ماذا تفعل بسطر الجانب الإيجابي

اعرض القناة الموزونة في الخطة النقدية، لكن اعرضها بصدق. سمِّها "جانبًا إيجابيًا". أبقِها منفصلة بصريًا عن المال الذي حسبته. ولا تدعها تموّل قرارًا أبدًا.

لماذا تعرضها أصلًا؟ لأنها مفيدة. تخبرك كيف تبدو الخطة إن سارت الأمور بصورة معقولة، وتذكّرك لماذا تبقي القناة سليمة. لكن السطر يجب ألا يُضاف أبدًا إلى المجاميع التي تتكئ عليها قراراتك. لحظة يُضاف بهدوء تعود الخطة إلى التفاؤل بفواصل عشرية.

وجانب التغطية يغذي هذا أيضًا. إن كانت تغطية الفترة التالية رقيقة، فسيكون سطر جانبك الإيجابي رقيقًا قريبًا، وتريد أن تعرف قبل أن يضيق النقد. ذلك الحساب في كيف تحسب تغطية قناة المبيعات.

دليل مجاني · 20 صفحةتوقّعها. لا تتمنَّها.توقع تقود به عملك، لا رقم تقنع به نفسك يوم الجمعة.احصل على الدليل المجاني →

نسختك ليوم الاثنين

تستطيع إنجاز الأمر كله في أقل من ساعة، مرة واحدة.

1. اسرد صفقاتك الملتزم بها بالاسم.
2. بجانب كل منها اكتب تاريخ التوقيع وشروط الدفع ومدى تأخر هذا النوع من العملاء عادة في الدفع.
3. انقل كل مبلغ إلى الشهر الذي يفترض أن يصل فيه النقد.
4. صنّف توقعاتك إلى متعاقد عليه ومرجح وجانب إيجابي. وأزل أفضل حالة.
5. اكتب أي رقم يجوز لكل نوع من القرارات أن يعتمد عليه.

ثم كرر ذلك بدقائق قليلة كل أسبوع، ضمن المراجعة. المرة الأولى الأبطأ. وبعدها تحدّث ما تحرك فقط.

وإن كان جانب المبيعات من هذا ما زال يتشكل، فإن كيف تبني توقعات المبيعات يأتي أولًا. الخطة النقدية لا تفوق صدقًا قائمة الالتزام التي تغذيها.

افعل هذا فتتوقف خطة نقدية من توقعات المبيعات عن أن تكون رقمًا تقنع نفسك به. وتصير الشيء الذي يخبرك بما يستطيع العمل أن يلتزم به.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

لماذا الخطة النقدية منفصلة عن التوقعات؟

لأن الصفقة الموقعة ليست دفعًا. بين التوقيع والنقد تقف شروط دفعك وتأخر تحصيلك الفعلي. غذِّ التوقعات مباشرة وستُظهر مالًا في أشهر لا يصل فيها شيء.

أي رقم من التوقعات يدخل مدى الصمود المالي؟

الإيراد المتعاقد عليه والالتزام، محوَّلين إلى الأشهر التي سيصل فيها النقد. القناة الموزونة تجلس في سطر جانب إيجابي موسوم. وأفضل حالة لا تدخل الخطة النقدية أصلًا.

ما تأخر التحصيل؟

هو كم يستغرق العملاء فعلًا للدفع بعد التاريخ المكتوب في الفاتورة. وهو عادة أطول مما يتذكر الناس، فاستعمل تاريخ دفعك أنت، لا الشروط التي تتمناها.

هل أموّل التزامًا طويلًا بقناتي الموزونة؟

لا. الالتزامات الطويلة المكلفة ينبغي أن تقوم على إيراد متعاقد عليه زائد الالتزام. القناة الموزونة متوسط يحتاج إلى حجم، وحفنة صفقات لا تستطيع دعمه.

الطريقة الكاملة، مع قوائم المراجعة، في دليل توقعات المبيعات (The Sales Forecast Playbook)، دليل مجاني من 20 صفحة.