Liquiditätsplan Vertriebsprognose:Commit zu Cash machen

Liquiditätsplan Vertriebsprognose heißt: Du verschiebst jeden zugesagten Deal in den Monat, in dem sein Cash ankommt, also Unterschriftsdatum, plus deine echten Zahlungsziele, plus deine echte Zahlungsverzögerung. Der Commit kommt in den Eimer „wahrscheinlich“, die gewichtete Pipeline in eine beschriftete Upside-Zeile, der Best Case nirgends.

Liquiditätsplan Vertriebsprognose: so baust du ihn, ohne dir etwas vorzumachen

Ein unterschriebener Deal ist kein Geld auf dem Konto. Sag es noch mal, langsam, denn dein Kontostand weiß es längst.

Die Unterschrift ist ein Gefühl. Zahlung ist eine Überweisung. In den Monaten dazwischen brechen Reichweitenmodelle leise, und sie brechen höflich, ohne Fehlermeldung. Die Tabelle zeigt einfach einen gesunden Monat, den es nicht gibt.

Bist du Solo-Unternehmer, entscheidet diese Umrechnung, ob du dich selbst bezahlen, den Freelancer holen oder aufatmen kannst. Sie verdient einen eigenen Nachmittag.

Die gute Nachricht: Der Liquiditätsplan aus der Vertriebsprognose besteht überwiegend aus drei Daten und drei Eimern. Kein Finanzstudium. Nur die Bereitschaft, die Daten zu nehmen, die du hast, nicht die, die du gern hättest.

Drei Daten, die man zu einem zusammenwirft

Jeder Deal hat drei Daten, und der Ärger beginnt, wenn du sie gleichsetzt.

• Das Datum, an dem der Käufer unterschreibt. Das sollte die Prognose verwenden.
• Das Datum, an dem die Arbeit beginnt. Oft später, manchmal viel später.
• Das Datum, an dem das Cash ankommt. Noch später, und das einzige, das deinen Vermieter interessiert.

Die Prognose führt ein Datum, meist die Unterschrift, und der Cashplan leitet die anderen beiden daraus ab. Das ist die Arbeitsteilung. Die Prognose sagt, wann die Verpflichtung entstand. Der Cashplan sagt, wann das Geld folgt.

Und denk daran, wessen Datum die Unterschrift ist. Es sollte das Datum des Käufers sein, aus seinem eigenen Prozess, nicht dein Monatsende. Ist das Startdatum ein Wunsch, erbt alles danach den Wunsch.

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Die Umrechnung, Deal für Deal

Nimm deine zugesagten Deals, die namentliche Liste, nicht die gewichtete Summe. Mach bei jedem Folgendes:

1. Beginn beim Unterschriftsdatum, das du für den Deal hast.
2. Rechne deine echten Zahlungsziele dazu. Die Bedingungen, auf die du fakturierst, nicht die, die du gern hättest.
3. Rechne deine echte Zahlungsverzögerung dazu. Wie lange Kunden tatsächlich brauchen, nachdem die Rechnung fällig ist. Sieh in deine eigene Historie. Die echte Zahlung entspricht selten dem, was die Rechnung sagt, und die Lücke ist meist länger, als du dich erinnerst.
4. Setze den Betrag in diesen Monat in deinem Cashplan.

Beachte, was das bewirkt. Ein Deal, von dem du erwartet hast, dass er im März abschließt, landet vielleicht im Mai oder Juni auf deinem Konto. In der Prognose ist er ein Märzgewinn. Im Cashplan ist der März ein Monat ohne etwas davon. Das würdest du nie sehen, wenn du die Prognose direkt den Kontostand füttern lässt.

Nimmst du Zahlung im Voraus, großartig. Deine Verzögerung ist kurz, und die Umrechnung ist leicht. Aber nimm das als Tatsache über dein Geschäft, nicht als Hoffnung. Zahlt die Hälfte deiner Kunden pünktlich und die Hälfte nicht, plane mit dem Muster, das du hast.

Welche Zahl in welchen Eimer des Liquiditätsplans gehört

Das ist die Struktur, die der Liquiditätsplan aus der Vertriebsprognose für die Reichweite nutzt: Umsatz in drei ehrlichen Eimern, vertraglich gesichert, wahrscheinlich und erhofft. Du baust die Reichweite auf den ersten beiden auf. Hier verdient sich ein Deal den Weg aus „erhofft“ nach „wahrscheinlich“.

Machst du das in eine der beiden Richtungen falsch, scheitert der Plan. Ignorierst du die Pipeline ganz, bist du zu pessimistisch und lehnst gute Züge aus Angst ab. Schließt du leise alles ein, lügt die Reichweitenzahl, und so entdecken Leute, dass sie in dem einen Monat knapp sind, in dem sie es sich nicht leisten können.

Ordne der Entscheidung die Zahl zu, die sie tragen kann

Dieselbe Prognose kann manche Entscheidungen stützen und andere nicht. Leg fest, welche, bevor du von einer starken Pipeline-Woche euphorisch bist.

• Lange, teure Verpflichtungen. Ein Freelancer auf Retainer, ein Toolvertrag über ein Jahr, Stunden kürzen bei der Arbeit, die deine Miete zahlt. Begründe sie mit vertraglich gesichertem Umsatz plus Commit. Nie mit dem Best Case.
• Kurze Experimente. Ein kleiner Anzeigentest, ein Test eines neuen Tools. Sie dürfen sich vernünftigerweise auf die gewichtete Pipeline stützen, denn kommt das Geld nicht, hörst du auf.
• Alles, was davon abhängt, dass Geld bis zu einem Datum eintrifft. Nimm an, dass der Commit um deine gemessene Verschiebungsrate rutscht. Neigen deine Daten dazu, spät zu sein, sollte es dein Cashplan auch.

Schreib diese Regeln, solange du ruhig bist. Eine gute Woche erzeugt eine hoffnungsvolle Stimmung, und eine hoffnungsvolle Stimmung unterschreibt Verträge, die das Cash nicht tragen kann. Die Regel ist dafür da, im Raum die vernünftige zu sein.

Diese Verschiebungsrate ist keine Schätzung. Sie kommt aus der Gewohnheit in wie du eine Verschiebungsregel für Deals schreibst und aus der Kalibrierung in wie du eine Vertriebsprognose kalibrierst. Gemessene Verschiebung schlägt gute Absichten jedes Mal.

Ein kleiner Archetyp, um dein Denken zu prüfen

Sagen wir, du führst eine Ein-Personen-Beratung. Zwei Kunden sind im Commit. Der erste unterschreibt und zahlt am Rechnungsdatum. Der zweite unterschreibt, hängt aber eine Weile im Einkauf und zahlt dann weit nach Fälligkeit der Rechnung.

In der Prognose sind beide Gewinne im selben Monat. Im Cashplan landen sie in zwei verschiedenen Monaten, und der zweite könnte ins folgende Quartal rutschen. Hättest du gegen beide am Tag der Unterschrift Hilfe geholt, hättest du gezahlt, bevor der zweite eintraf.

An der Prognose war nichts falsch. Sie hatte bei den Deals recht. Sie hat nur nicht die Frage beantwortet, wann du ausgeben kannst.

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Wo der Plan leise bricht

Drei Fehler tauchen immer wieder auf, und alle sind leicht zu vermeiden, sobald du ihre Form kennst.

Der erste ist, einen Deal am Tag der Unterschrift in den Cashplan zu verschieben. Die Bank weiß nicht, dass du unterschrieben hast. Der zweite ist, die Bedingungen aus dem Vertrag zu nehmen und zu ignorieren, wie Kunden sich wirklich verhalten. Ein Vertrag sagt das eine, die Buchhaltung eines Kunden tut das andere. Der dritte ist, eine gute Woche die Eimer ändern zu lassen. Eine starke Pipeline-Woche ist ein Grund, sich gut zu fühlen, kein Grund, gewichtete Pipeline nach „wahrscheinlich“ zu schieben.

Ertappst du dich dabei, die Eimer zu bearbeiten, damit ein Monat überlebbar aussieht, hör auf. Das ist die Prognose, die den Cashplan bittet, in ihrem Namen zu lügen.

Was du mit der Upside-Zeile machst

Zeig die gewichtete Pipeline im Cashplan, aber ehrlich. Beschrifte sie „Upside“. Halte sie optisch getrennt von dem Geld, das du gezählt hast. Lass sie nie eine Entscheidung finanzieren.

Warum sie überhaupt zeigen? Weil sie nützlich ist. Sie sagt dir, wie der Plan aussieht, wenn es halbwegs gut läuft, und erinnert dich, warum du die Pipeline gesund hältst. Aber die Zeile darf nie in die Summen addiert werden, auf die sich deine Entscheidungen stützen. In dem Moment, in dem sie leise addiert wird, ist der Plan wieder Optimismus mit Nachkommastellen.

Auch die Coverage-Seite speist das. Ist die Coverage der nächsten Periode dünn, wird bald deine Upside-Zeile dünn sein, und du willst es wissen, bevor das Cash knapp wird. Diese Arithmetik steht in wie du die Pipeline Coverage berechnest.

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Deine Montagsversion

Du kannst das Ganze einmal in unter einer Stunde erledigen.

1. Liste deine zugesagten Deals namentlich auf.
2. Schreib neben jeden das Unterschriftsdatum, die Zahlungsziele und wie spät diese Art Kunde üblicherweise zahlt.
3. Verschieb jeden Betrag in den Monat, in dem das Cash eintreffen sollte.
4. Sortiere deine Prognose in vertraglich gesichert, wahrscheinlich und Upside. Wirf den Best Case raus.
5. Schreib auf, auf welche Zahl sich welche Art Entscheidung stützen darf.

Dann wiederhole es mit ein paar Minuten pro Woche, als Teil des Reviews. Das erste Mal ist das langsamste. Danach aktualisierst du nur, was sich bewegt hat.

Nimmt die Vertriebsseite noch Gestalt an, kommt wie du eine Vertriebsprognose erstellst zuerst. Der Cashplan ist nur so ehrlich wie die Commit-Liste, die ihn speist.

Mach das, und dein Liquiditätsplan Vertriebsprognose ist keine Zahl mehr, die du dir einredest. Er wird zu dem, was dir sagt, wozu sich das Geschäft verpflichten kann.

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Häufig gestellte Fragen

Warum ist der Cashplan getrennt von der Prognose?

Weil ein unterschriebener Deal keine Zahlung ist. Zwischen Unterschrift und Cash liegen deine Zahlungsziele und deine echte Zahlungsverzögerung. Füttere die Prognose direkt hinein, und du zeigst Geld in Monaten, in denen keines ankommt.

Welche Prognosezahl geht in die Reichweite?

Vertraglich gesicherter Umsatz und Commit, umgerechnet auf die Monate, in denen das Cash eintrifft. Die gewichtete Pipeline steht in einer beschrifteten Upside-Zeile. Der Best Case kommt gar nicht in den Cashplan.

Was ist Zahlungsverzögerung?

Es ist, wie lange Kunden tatsächlich brauchen, über das Datum auf der Rechnung hinaus. Sie ist meist länger, als Leute sich erinnern, also nimm deine eigene Zahlungshistorie, nicht die Bedingungen, die du gern hättest.

Kann ich eine lange Verpflichtung mit meiner gewichteten Pipeline finanzieren?

Nein. Lange, teure Verpflichtungen sollten auf vertraglich gesichertem Umsatz plus Commit ruhen. Die gewichtete Pipeline ist ein Durchschnitt, der Volumen braucht, und eine Handvoll Deals kann ihn nicht tragen.

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