销售预测现金流：把承诺变成可信的现金

销售预测现金流计划，是把每笔承诺的交易挪到现金真正到账的那个月：签字日期，加上你真实的付款条款，再加上你真实的回款滞后。承诺放进“很可能”的桶，加权管道放进标明的上行线，最好情况哪里都不放。

销售预测现金流计划：怎么做一份不骗自己的

签了字的交易不是银行里的钱。再慢慢说一遍，因为你的银行余额早就知道了。

签字是一种感觉。付款是一次转账。两者之间的那几个月，正是资金跑道模型悄悄崩掉的地方，而且崩得很有礼貌，没有任何错误信息。电子表格只是显示出一个并不存在的健康月份。

如果你是单人经营者，这次换算决定了你能不能给自己发工资、能不能请那个外包、能不能松一口气。它值得单独花一个下午。

好消息是：销售预测现金流计划，主要就是三个日期和三个桶。不需要财务学位。只需要愿意用你手里有的日期，而不是你希望的日期。

被人们压成一个的三个日期

每笔交易都有三个日期，把它们当成一回事，麻烦就开始了。

• 买家签字的日期。预测该用的就是这个。
• 工作开始的日期。往往更晚，有时晚得多。
• 现金到账的日期。又更晚，而且是你的房东唯一在意的那个。

预测只保留一个日期，通常是签字，现金计划再从它推出另外两个。这就是分工。预测说承诺是何时发生的。现金计划说钱什么时候跟上。

还要记住，签字是谁的日期。它应该是买家的日期，取自他们自己的流程，而不是你的月底。如果起点是一个愿望，下游的一切都继承这个愿望。

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逐笔交易的换算

拿你承诺的交易，是那份点名的名单，不是加权总数。对每一笔，这样做：

1. 从你手里有的签字日期开始。
2. 加上你真实的付款条款。你开发票用的条款，而不是你希望有的条款。
3. 加上你真实的回款滞后。发票到期之后，客户实际要多久才付款。看你自己的历史。真实的回款很少和发票上写的一样，差距通常比你记得的更长。
4. 把金额放进现金计划里的那个月。

注意这样做的效果。一笔你预期三月成交的交易，可能在五月或六月才进你的账户。在预测里它是三月的赢单。在现金计划里，三月是一个没有它的月份。如果你让预测直接喂给银行余额，你永远看不到这一点。

如果你预收款，很好。你的滞后很短，换算很容易。但把它当作关于你生意的事实，而不是希望。如果一半客户按时付款，一半不按时，就按你现有的规律来计划。

哪个数字放进销售预测现金流计划的哪个桶

销售预测现金流计划处理资金跑道的结构是这样的：收入分成三个诚实的桶，已签约、很可能、只是希望。你把跑道建在前两个上。这就是一笔交易从“希望”挣到“很可能”的节点。

这件事在任何一个方向上弄错，计划都会失败。完全无视管道，你会太悲观，出于恐惧拒绝好机会。悄悄把它全部算进去，跑道数字就会撒谎，人们就是这样发现，自己恰好在一个付不起的月份里缺钱。

让决定匹配扛得起它的数字

同一份预测能支撑某些决定，支撑不了另一些。趁你还没为一个管道很旺的一周兴奋，就把这件事定下来。

• 长期、昂贵的承诺。聘一个长期外包，一份为期一年的工具合同，削减那份给你付房租的工作的工时。用已签约收入加承诺来论证这些。绝不用最好情况。
• 短期实验。一次小型广告测试，试用一个新工具。这些可以合理地依靠加权管道，因为钱要是没到，你就停。
• 任何依赖钱在某个日期前到账的事。假设承诺会按你量出的延期率推迟。如果你的日期往往偏晚，你的现金计划也该这样。

趁你冷静的时候写下这些规则。一个好的一周带来乐观的心情，而乐观的心情会签下现金撑不住的合同。规则就是房间里那个明智的人。

这个延期率不是猜的。它来自如何写商机延期规则里的习惯，以及如何校准销售预测里的校准。量出来的延期，每一次都胜过良好的意愿。

一个小小的典型例子，检验你的想法

假设你经营一家一人咨询公司。承诺里有两个客户。第一个签了字，在发票日期付款。第二个签了字，但在采购里卡了一阵，然后在发票到期很久之后才付款。

在预测上，两者是同一个月的赢单。在现金计划上，它们落在两个不同的月份，第二个可能掉进下个季度。如果你在它们签字那天就针对两者请了帮手，你会在第二笔到账之前就把钱付出去了。

预测没有任何问题。它对交易的判断是对的。它只是没有回答你什么时候能花钱的问题。

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计划悄悄崩掉的地方

有三种失败一再出现，一旦你知道它的形状，都很容易避开。

第一种是在你签字当天就把交易挪进现金计划。银行不知道你签了字。第二种是用合同上的条款，而无视客户真实的行为。合同说一套；客户的财务部门做另一套。第三种是让一个好的一周改变这些桶。管道很旺的一周是感觉不错的理由，不是把加权管道挪进“很可能”的理由。

如果你发现自己在编辑这些桶，只为让某个月看起来撑得过去，停下。那是预测在让现金计划替它撒谎。

上行线该怎么处理

在现金计划里展示加权管道，但要诚实地展示。标上“上行”。让它在视觉上与你已计入的钱分开。绝不让它为决定出资。

为什么还要展示它？因为它有用。它告诉你，如果事情进展得还算顺利，计划会是什么样子，也提醒你为什么要让管道保持健康。但这条线绝不能被加进你的决定所依赖的总数。一旦它被悄悄加进去，计划就又回到带着小数点的乐观了。

覆盖率这一侧也喂着这个。如果下一期的覆盖率偏薄，你的上行线很快也会偏薄，而你想在现金吃紧之前就知道。这套算术在如何计算管道覆盖率里。

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你的周一版本

整件事一次做完，不到一个小时。

1. 按名字列出你承诺的交易。
2. 在每一笔旁边，写下签字日期、付款条款，以及这类客户通常晚多久付款。
3. 把每笔金额挪到现金应当到账的那个月。
4. 把你的预测分到已签约、很可能和上行三类。把最好情况剔除出去。
5. 写下每一类决定可以依靠哪个数字。

然后每周花几分钟重复一遍，作为复盘的一部分。第一次最慢。之后你只更新动过的部分。

如果销售这一侧还在成形，先看如何做销售预测。现金计划的诚实程度，只取决于喂给它的承诺名单。

这样做，你的销售预测现金流计划就不再是一个你说服自己接受的数字。它成为告诉你这门生意能承诺什么的东西。

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常见问题

为什么销售预测现金流计划要和预测分开？

因为签了字的交易不是付款。签字和现金之间，隔着你的付款条款和你真实的回款滞后。把预测直接喂进去，你会在没有钱到账的月份里显示出钱。

哪个预测数字进入资金跑道？

已签约收入和承诺，换算成现金到账的月份。加权管道放在标明的上行线里。最好情况根本不进现金计划。

什么是回款滞后？

就是客户在发票日期之外，实际要多久才付款。它通常比人们记得的更长，所以用你自己的付款历史，而不是你希望有的条款。

我能用加权管道为长期承诺出资吗？

不能。长期、昂贵的承诺应当建立在已签约收入加承诺之上。加权管道是一个需要数量的平均值，寥寥几笔交易撑不住它。

完整的方法和清单，都在《销售预测实战手册》里，一份免费的20页手册。