销售预测怎么做：一个人，一个上午
销售预测怎么做？七个决定，一次做定并写下来：阶段、概率、三个数字、日期、覆盖率和丢单原因。不用模板，不用建模，一个上午搞定，之后你就能凭它掌舵。
销售预测怎么做？花一个上午把它搭起来。每个阶段都用买家做过的事来定义，凭你自己的历史给每个阶段定一个概率，把加权管道、承诺和最好情况分开记录，给每笔交易填上买家的成交日期，再从你的赢单率推出覆盖率目标。
销售预测怎么做：一个上午就够
忘掉模板。忘掉软件的默认设置。你不需要模型。做销售预测，你只需要七个决定，做一次，写下来。
那个上午决定了之后每一个数字有没有意义。跳过它，你接下来一年都在对本来就没法比较的东西求平均。
这篇写给你，如果你已经在卖东西，有一条带真实阶段的管道，里面的交易多到值得花力气去预测。如果你还在找第一批客户，到此为止，去卖。建立在三笔交易上的预测只是装饰。
顺序在这里。别重排。每一步都依赖上一步。
第一步：用买家做过的事来定义每个阶段
这是人们最爱赶的一步，也是毁掉后面一切的一步。
阶段现在要带上概率。而挂在感觉上的概率一文不值。所以阶段不能是“热络”“有兴趣”或“进展顺利”。它必须是一件发生过、能够核实的事。
- 已开过需求沟通电话。
- 已接触到决策人。
- 已与买家一起过完方案。
- 已有口头同意。
- 合同文件已进入采购流程。
如果一个阶段能因为你心怀希望就进入，上面的概率会一路飘高，直到毫无意义。希望是这里的敌人，而你是它唯一的宿主。
然后加上人们忘掉的两个阶段：一个定义清楚的赢单阶段，和一个定义清楚的丢单阶段。有人说不，或者沉默超过你事先定好的期限，这笔交易就丢了。而不是几个月后你终于放弃的时候。
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软件出厂就带着整齐的默认值。它们描述的不是任何人的生意。
你的数字来自每个阶段的一个问题：到过这个阶段的交易，最后有多少以赢单收场？有历史就用历史。没有，就定保守的猜测，写下它们是猜测，标上你会替换它们的日期，然后继续。
你校准得不好的概率，也比借来的强。你的可以修正。完整的方法在如何设定阶段成交概率里。
第三步：留下三个数字，永不合并
每次你做销售预测，或者更新它，都把三个数字并排写下来。
| 数字 | 里面放什么 | 适合做什么 |
|---|---|---|
| 加权管道 | 所有未成交商机乘以各自阶段的概率 | 长期：我的管道够不够？ |
| 承诺 | 你愿意押上自己计划的交易，逐笔点名 | 本期：我能指望什么？ |
| 最好情况 | 承诺，再加上顺利的话可能成交的交易 | 只是上行空间。绝不是你花的钱 |
失败不在于有三个数字。而在于把其中一个当成另一个来读。把最好情况当承诺。拿加权管道预测单独一个月。每次都把它们并排放，它们之间的差距就从难堪变成有信息量。更多内容在加权管道与承诺管道里。
另外：把你的大单逐一点名。别让一笔大单藏在加权总数里。它会扭曲周围的每一个平均值。
第四步：写下什么才配进入承诺
承诺也不能是一种感觉。
趁你冷静，现在就把标准写下来。比如，一笔交易属于承诺，当签字的人已经加入对话，成交日期来自买家自己的流程而不是你的月底，文件走哪条路已经清楚，也没有悬而未决的异议。
你的标准可以不同。重要的是在复盘之前，它们已经白纸黑字存在。这样一笔交易进入承诺，是因为它够格，而不是因为数字不够，你希望它够。
第五步：定下日期的含义
有三个日期容易搞混：买家签字的那天，工作开始的那天，现金到账的那天。
为预测选一个。通常是签字。现金计划再用你真实的付款条款和真实的回款行为，从它推出另外两个。
然后是最能救你的那条规则：成交日期是买家的日期，不是你的。“他们说在14号的董事会上决定”算数。“我需要它月底前到”不算。每笔未成交商机都要有日期，没有日期的，就是未知。
第六步：推出你的覆盖率目标
覆盖率是未成交管道除以本期目标。合适的比例不是某个帖子里有人提到的数字。它是对你自己转化率的算术。
如果大约每三笔合格交易成交一笔，那么在期初你需要大约三倍于目标的合格管道，再加上应对推迟的余量。如果每五笔成交一笔，就需要大约五倍。算一次。写下来。你的赢单率一变，就重新推一遍。细节在如何计算管道覆盖率里。
顺手大致记下你典型的销售周期长度。你需要它来发现卡住的交易。
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最多五到七个。价格、时机、选了竞争对手、没有决定、不匹配、失去了内部支持者。再加一行自由文本写细节。
把“没有决定”单列一类。它通常是最大的一类，也最能说明问题。买家没被说服：改变值不值得费这个劲。这和输给别人是不同的问题，解法也不同。
三条毁掉销售预测怎么做的捷径
大多数单人预测死在搭建阶段，而不是死在数学上。留意这些。
借用默认值。它们看起来权威。每个季度不核对，它们就离你的现实更远一点。
让心情来定阶段。你是离每笔交易最近的人，也是对它最乐观的人。阶段历史更枯燥，也准确得多。让它去猜，你把自己留给销售。
跳过丢单阶段。一条只会增长的管道不健康。它是没除过草。陈年的、满怀希望的交易，会抬高你在其上建的每个数字。
避开这些不需要技巧。需要你在压力到来之前就决定。等一笔大单摇摇欲坠、这个月看起来单薄的时候，你定不出一条好规则。你定出的只会是一条方便的规则。
你可以逐项打勾的清单
上午结束时，你应该能对下面每一条回答“是”。
- 每个阶段都由买家做过的事来定义。
- 每个阶段都有概率，我知道它从哪来。
- 猜测标明是猜测，并带着替换它的日期。
- 我把加权管道、承诺和最好情况分开记录。
- 进入承诺的标准已经写下来。
- 每笔未成交商机都有买家的成交日期。
- 我有一份简短的丢单原因清单和沉默期限。
- 我大致知道自己的赢单率，覆盖率目标由它而来。
打不了勾的任何一格，就是你的下一个任务。不是明天的。是下一个。
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销售预测怎么做，一个上午就能搭好。让它保持诚实，才是真正的活儿。
预测的好坏取决于它最后一次更新，所以一场简短、固定的每周复盘，比一个聪明的模型更重要。这在如何开每周管道复盘里讲过。每个季度末，你把预测的和实际发生的对照，并修正概率，即使现实并不好看。
预期头几个季度是校准，而不是预测。历史单薄，你的数字会出错。没关系。一份从不与结果对照的预测，永远不会进步。它只会不断积累自信。
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做一份销售预测要多久？
搭建是一个上午的活儿。你定义阶段，设定概率，决定三个数字，定下成交日期的含义，推出覆盖率。之后是一次简短的每周更新，和每个季度一个诚实的下午。
我需要专门的软件吗？
不需要。重要的是定义，不是工具。一张电子表格，每笔交易都有阶段、金额、成交日期和下一步，就够了。软件最有用的时候，是你把一笔交易标为丢单的那一刻，它提示你填丢单原因。
如果我没有足够的历史来定概率怎么办？
定保守的猜测，写下它们是猜测，等有了一个季度的真实结果再替换。你校准得不好的概率，也比借来的强，因为你的可以修正。
我应该围绕加权管道来做预测吗？
不能单靠它。把加权管道、承诺和最好情况保留为三个独立的数字。加权管道用于长期，承诺用于本期。最好情况只当作上行空间。
完整的方法和清单，都在《销售预测实战手册》里，一份免费的20页手册。
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