Faire un prévisionnel des ventes en une matinée, seul

Pour faire un prévisionnel des ventes, consacrez-y une matinée. Définissez chaque étape par une action de l'acheteur, mettez une probabilité sur chacune à partir de votre propre historique, relevez séparément pipeline pondéré, engagement et meilleur cas, donnez à chaque deal la date de clôture de l'acheteur, et tirez votre cible de couverture de votre taux de réussite.

Comment faire un prévisionnel des ventes en une matinée

Oubliez le modèle tout prêt. Oubliez la configuration par défaut du logiciel. Vous n'avez pas besoin d'un modèle. Pour faire un prévisionnel des ventes, il vous faut sept décisions, prises une fois, écrites.

Cette matinée décide si chaque chiffre ultérieur veut dire quelque chose. Sautez-la et vous passerez l'année suivante à faire la moyenne de choses qui n'ont jamais été comparables.

Ceci s'adresse à vous si vous vendez déjà, si vous avez un pipeline aux étapes réelles, et assez de deals dedans pour que les prévoir vaille l'effort. Si vous cherchez encore vos premiers clients, arrêtez-vous ici et allez vendre. Une prévision bâtie sur trois deals, c'est de la décoration.

Voici l'ordre. Ne le changez pas. Chaque étape dépend de la précédente.

Étape un : définir chaque étape par une action de l'acheteur

C'est l'étape que tout le monde bâcle, et c'est celle qui ruine tout ce qui vient après.

Une étape porte désormais une probabilité. Et une probabilité attachée à un ressenti ne vaut rien. Une étape ne peut donc pas être « chaude », « intéressé » ou « ça se passe bien ». Ce doit être quelque chose qui s'est produit et qui se vérifie.

• Appel de découverte tenu.
• Décideur impliqué.
• Proposition passée en revue avec l'acheteur.
• Accord verbal.
• Dossier chez les achats.

Si on peut entrer dans une étape parce que vous êtes plein d'espoir, la probabilité qui lui est attachée dérivera vers le haut jusqu'à ne plus rien signifier. L'espoir est l'ennemi ici, et vous en êtes l'unique hôte.

Ajoutez ensuite deux étapes que l'on oublie : une étape « gagné » clairement définie et une étape « perdu » clairement définie. Un deal est perdu quand quelqu'un dit non, ou quand il est resté silencieux au-delà d'une limite fixée à l'avance. Pas quand vous abandonnez enfin, des mois plus tard.

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Étape deux : mettre une probabilité sur chaque étape, à partir de votre historique

Les logiciels arrivent avec de jolies valeurs par défaut. Elles ne décrivent l'entreprise de personne.

Vos chiffres viennent d'une question par étape : parmi les deals qui ont atteint cette étape, combien ont fini gagnés ? Si vous avez l'historique, utilisez-le. Sinon, posez des estimations prudentes, écrivez que ce sont des estimations, datez le moment où vous les remplacerez, et avancez.

Une probabilité mal calibrée vaut mieux qu'une probabilité empruntée. La vôtre peut être corrigée. La méthode complète est dans comment fixer les probabilités par étape.

Étape trois : garder trois chiffres et ne jamais les fusionner

Chaque fois que vous devez faire un prévisionnel des ventes ou le mettre à jour, écrivez trois chiffres côte à côte.

Le problème n'est pas d'avoir trois chiffres. C'est de lire l'un comme un autre. Le meilleur cas traité comme l'engagement. Le pipeline pondéré utilisé pour prédire un seul mois. Mettez-les côte à côte à chaque fois et l'écart entre eux passe de gênant à instructif. Plus de détails dans pipeline pondéré ou engagé.

Autre point : nommez vos gros deals un par un. Ne laissez pas un gros deal se cacher dans un total pondéré. Il faussera toutes les moyennes autour de lui.

Étape quatre : écrire ce qui mérite une place dans l'engagement

L'engagement ne peut pas être un ressenti non plus.

Écrivez les critères maintenant, tant que vous êtes calme. Un deal entre dans l'engagement quand, par exemple, la personne qui signe a participé à la conversation, la date de clôture vient du processus de l'acheteur et non de votre fin de mois, le circuit de signature est connu et aucune objection n'est restée sans réponse.

Vos critères peuvent différer. Ce qui compte, c'est qu'ils existent par écrit avant la revue. Alors un deal entre dans l'engagement parce qu'il remplit les conditions, pas parce que le chiffre est court et que vous le voulez.

Étape cinq : fixer ce que veut dire une date

Trois dates se confondent : le jour où l'acheteur signe, le jour où le travail commence et le jour où l'argent arrive.

Choisissez-en une pour la prévision. En général, c'est la signature. Le plan de trésorerie en déduit les deux autres, avec vos vraies conditions de paiement et votre vrai comportement d'encaissement.

Puis la règle qui vous sauve le plus : une date de clôture est la date de l'acheteur, pas la vôtre. « Ils m'ont dit qu'ils décident au conseil du quatorze » compte. « Il me le faut pour la fin du mois » ne compte pas. Chaque deal ouvert reçoit une date, et tout deal sans date est inconnu.

Étape six : déduire votre cible de couverture

La couverture, c'est le pipeline ouvert divisé par l'objectif de la période. Le bon ratio n'est pas un chiffre croisé dans un fil de discussion. C'est de l'arithmétique sur votre propre conversion.

Si un deal qualifié sur trois environ se signe, il vous faut à peu près trois fois votre objectif en pipeline qualifié au début de la période, plus une marge pour le glissement. Si c'est un sur cinq, il en faut environ cinq. Calculez-le une fois. Écrivez-le. Recalculez-le chaque fois que votre taux de réussite bouge. Le détail est dans comment calculer la couverture du pipeline.

Pendant que vous y êtes, notez la durée typique de votre cycle de vente, à peu près. Elle vous servira à repérer un deal bloqué.

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Étape sept : fixer une courte liste de raisons de perte

Cinq à sept, au maximum. Prix, timing, concurrent choisi, pas de décision, mauvaise adéquation, champion perdu. Ajoutez une ligne de texte libre pour le détail.

Faites de « pas de décision » une catégorie à part. C'est en général la plus grosse et la plus révélatrice. L'acheteur n'était pas convaincu que changer valait l'effort. C'est un autre problème que perdre face à un concurrent, et il a un autre remède.

Trois raccourcis qui ruinent la façon de faire un prévisionnel des ventes

La plupart des prévisions de solopreneurs meurent dans la mise en place, pas dans les calculs. Méfiez-vous de ceci.

Emprunter les valeurs par défaut. Elles font autorité. Elles s'éloignent de votre réalité à chaque trimestre sans vérification.

Laisser votre humeur fixer une étape. Vous êtes la personne la plus proche de chaque deal, et la plus optimiste à son sujet. L'historique des étapes est plus terne et bien plus exact. Laissez-le deviner, et gardez-vous pour la vente.

Sauter l'étape perdue. Un pipeline qui ne fait que grossir n'est pas sain. Il n'est pas désherbé. De vieux deals pleins d'espoir gonflent chaque chiffre que vous bâtissez dessus.

Aucun de ces pièges n'exige du talent pour être évité. Il faut décider avant que la pression arrive. Quand un gros deal vacille et que le mois paraît maigre, vous ne poserez pas une bonne règle. Vous en poserez une commode.

La liste à cocher

Quand la matinée est finie, vous devez pouvoir répondre oui à chacun de ces points.

1. Chaque étape est définie par une action de l'acheteur.
2. Chaque étape a une probabilité, et je sais d'où elle vient.
3. Les estimations sont étiquetées comme telles, avec une date pour les remplacer.
4. Je relève séparément pipeline pondéré, engagement et meilleur cas.
5. Les critères d'entrée dans l'engagement sont écrits.
6. Chaque deal ouvert a la date de clôture de l'acheteur.
7. J'ai une courte liste de raisons de perte et une limite de silence.
8. Je connais à peu près mon taux de réussite, et ma cible de couverture en découle.

Chaque case que vous ne pouvez pas cocher est votre prochaine tâche. Pas celle de demain. La prochaine.

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Ce qui se passe après la matinée

Vous pouvez faire un prévisionnel des ventes en une matinée. Le garder honnête, c'est ça le travail.

La prévision ne vaut que sa dernière mise à jour, et c'est pourquoi une séance hebdomadaire courte et fixe compte plus qu'un modèle astucieux. C'est traité dans comment mener une revue de pipeline hebdomadaire. Et à la fin de chaque trimestre, vous comparez ce que vous aviez prévu avec ce qui s'est passé et vous corrigez les probabilités, même quand la réalité n'est pas flatteuse.

Attendez-vous à ce que les premiers trimestres soient de l'étalonnage, pas de la prédiction. Avec un historique mince, vos chiffres seront faux. Ce n'est pas grave. Une prévision jamais comparée aux résultats ne s'améliore jamais. Elle accumule seulement de l'assurance.

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Questions fréquentes

Combien de temps faut-il pour faire un prévisionnel des ventes ?

La mise en place prend une matinée. Vous définissez les étapes, fixez les probabilités, décidez de vos trois chiffres, précisez ce qu'est une date de clôture et déduisez la couverture. Ensuite, c'est une courte mise à jour hebdomadaire et un après-midi honnête chaque trimestre.

Me faut-il un logiciel particulier ?

Non. Ce qui compte, ce sont les définitions, pas l'outil. Un tableur avec l'étape, la valeur, la date de clôture et la prochaine action de chaque deal suffit. Un logiciel aide surtout quand il vous demande une raison de perte au moment où vous marquez un deal perdu.

Et si je n'ai pas assez d'historique pour les probabilités ?

Posez des estimations prudentes, écrivez que ce sont des estimations, et remplacez-les une fois qu'un trimestre de résultats réels existe. Une probabilité mal calibrée vaut mieux qu'une probabilité empruntée, parce que la vôtre peut être corrigée.

Dois-je bâtir la prévision autour du pipeline pondéré ?

Pas seul. Gardez pipeline pondéré, engagement et meilleur cas comme trois chiffres séparés. Utilisez le pipeline pondéré pour le long terme et l'engagement pour cette période. Traitez le meilleur cas comme du potentiel, rien de plus.

La méthode complète, avec les listes de contrôle, est dans Le Playbook de prévision des ventes, un playbook gratuit de 20 pages.