Couverture du pipeline :calcul selon votre taux de réussite

Pour calculer la couverture du pipeline, divisez votre pipeline qualifié ouvert par votre objectif de la période. Le bon ratio vient de votre taux de réussite : si environ un deal qualifié sur trois se signe, il vous faut à peu près trois fois votre objectif en pipeline, plus une marge pour le glissement.

Comment calculer la couverture du pipeline à partir de votre taux de réussite

Quelqu'un vous a un jour dit qu'il fallait trois fois votre objectif en pipeline. Ou quatre. Vous avez hoché la tête et noté.

Ce chiffre venait d'un fil de discussion, d'un podcast ou d'une équipe commerciale dont l'activité n'a rien à voir avec la vôtre. Ce n'est pas une loi. C'est l'arithmétique de quelqu'un d'autre, empruntée sans le détail du calcul.

Voici le calcul de la couverture du pipeline. Il prend dix minutes et une question : parmi les deals qualifiés que j'ai eus, combien se sont signés ?

La couverture, c'est le pipeline ouvert divisé par l'objectif de la période. C'est la formule. Le ratio dont vous avez besoin n'a rien de mystérieux, c'est votre propre conversion retournée.

Le calcul, pas à pas

Faites-le une fois, écrivez-le, et recommencez quand votre taux de réussite bouge.

1. Définissez « qualifié ». Utilisez une étape définie par une action de l'acheteur, comme un appel de découverte tenu. Si « qualifié » veut dire « je le sentais bien », votre taux de réussite sera une fiction et tout ce qui suit aussi.
2. Trouvez votre taux de réussite. Parmi les deals qui ont atteint cette étape, combien ont fini gagnés ? Approximativement suffit. Vous cherchez un sur trois, ou un sur cinq, pas une décimale.
3. Retournez-le. Un sur trois veut dire environ trois fois votre objectif. Un sur cinq, environ cinq. Le ratio n'est que le taux de réussite inversé.
4. Ajoutez une marge pour le glissement. Certains des deals qui se seraient signés se signeront la période suivante. Prévoyez un coussin pour cela. Sa taille dépend de la fréquence à laquelle vos propres deals glissent, et c'est pourquoi l'historique des glissements compte.
5. Écrivez le ratio cible. Mettez-le là où vous le verrez chaque semaine.

Comparez ensuite avec ce que vous avez. Le pipeline qualifié ouvert de la période, divisé par l'objectif. Si la réponse est sous votre ratio, vous avez un manque. Si elle est au-dessus, vous avez de la marge. Dans les deux cas, vous savez désormais, au lieu de ressentir.

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Pourquoi les ratios de folklore échouent pour une entreprise d'une personne

Un ratio emprunté suppose un pipeline comme celui sur lequel il a été mesuré. Le vôtre est presque certainement différent.

Peut-être vendez-vous quelques gros mandats par an et gagnez-vous la plupart de ceux que vous poursuivez sérieusement. Votre ratio honnête peut être bas. Peut-être vendez-vous beaucoup de petites choses à des leads froids et en gagnez-vous une mince tranche. Votre ratio honnête peut être haut. Le même conseil laisserait le premier à courir après des deals dont il n'a pas besoin et le second à court sur le trimestre.

Il y a aussi un point plus subtil. Le taux de réussite varie selon l'origine du deal. Un deal issu d'une recommandation chaleureuse et un deal issu d'une liste de prospection à froid sont tous deux à « qualifié », mais ils ne se signent pas au même rythme. Si vous pouvez séparer le taux de réussite par source, faites-le. Sinon, commencez dès maintenant à noter la source. Dans un trimestre, vous aurez de quoi travailler.

Et si vous n'avez pas l'historique ? Utilisez une estimation prudente, écrivez que c'est une estimation et donnez-lui une date d'expiration. Remplacez-la quand un trimestre de résultats réels existe. Une estimation que vous pouvez corriger vaut mieux qu'un chiffre emprunté que vous ne pouvez pas.

Un exemple chiffré, comme archétype

Admettons que vous vendiez un service packagé et ayez remarqué qu'environ une conversation qualifiée sur quatre devient un client payant. Vous voulez que le trimestre à venir signe un montant précis.

Votre ratio de base est d'environ quatre fois l'objectif en pipeline qualifié. Vous ajoutez maintenant une marge, car certains de ces deals dériveront vers le trimestre suivant. Votre ratio effectif est supérieur à quatre.

Vous ouvrez le pipeline et constatez que vous êtes à peu près à trois fois. Il vous manque du pipeline, et vous l'avez découvert en semaine deux plutôt qu'en semaine douze.

C'est le but de tout l'exercice. Le calcul ne produit pas de chiffre d'affaires. Il produit une date à laquelle vous découvrez que vous avez un problème, et cette date est assez précoce pour agir.

Lire le résultat

La couverture du pipeline n'est pas un chiffre dont se réjouir ou s'inquiéter. Elle vous dit des choses différentes selon l'endroit où elle se situe.

Cette dernière ligne piège les gens. Trop de couverture n'est pas un confort, c'est un symptôme. Un pipeline qui ne fait que grossir n'est pas sain, il n'est pas désherbé.

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Couverture du pipeline : comptez la période suivante, pas seulement celle-ci

C'est la partie qui a le plus d'effet de levier, et celle que les indépendants sautent.

Le trimestre en cours est surtout décidé par des deals déjà en étapes tardives. Vous ne pouvez plus en créer beaucoup maintenant. Le trimestre suivant est décidé par ce qui entre dans le pipeline cette semaine. C'est là que la couverture joue le rôle de système d'alerte précoce.

Calculez-la pour les deux périodes. Énoncez les deux à chaque revue hebdomadaire. Quand la couverture de la période suivante est mince, vous avez un problème de marketing et de prospection aujourd'hui, pas un problème de vente dans trois mois. Quand un manque de couverture apparaît comme un chiffre raté, il est trop tard pour le combler, parce que transformer de nouvelles entrées en deals qualifiés prend des semaines. C'est vrai que votre machine à leads soit une poignée de conversations ou mille leads par mois.

Si vous cherchez comment construire une prévision des ventes à partir de zéro, la couverture est la pièce la moins chère à ajouter. Elle n'exige aucune probabilité, seulement un objectif, une définition d'étape et un taux de réussite.

Couverture du pipeline ou chiffre pondéré

Les deux se confondent, et ils répondent à des questions différentes.

La couverture demande : ai-je assez de matière première ? Elle compte le pipeline qualifié face à un objectif et se moque des probabilités d'étape. Le pipeline pondéré demande : que vaut ce pipeline en moyenne, une fois chaque deal ramené à la probabilité de signature de son étape ?

Utilisez la couverture pour décider s'il faut passer cette semaine à remplir le haut du pipeline. Utilisez le chiffre pondéré pour juger si le pipeline tel qu'il est atteindra le trimestre. Et rappelez-vous qu'aucun des deux ne prédit bien un seul mois, parce qu'un mois contient trop peu de deals pour que les moyennes se comportent. C'est traité dans pipeline pondéré ou engagé.

Si vous n'avez qu'une douzaine de deals ouverts, soyez encore plus humble. Un gros deal peut peser plus que tout le reste, ce qui rend le ratio sans signification à lui seul. Nommez les gros deals un par un et traitez les premiers trimestres comme de l'étalonnage, pas de la prédiction.

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Gardez le ratio honnête

Votre taux de réussite n'est pas fixe. Il bouge quand vous changez votre offre, votre prix, votre qualification ou votre marché. Quand il bouge, votre ratio bouge avec lui, et un ancien ratio vous donne un faux sentiment de sécurité ou une fausse panique.

Faites de son recalcul une tâche trimestrielle. Mettez-la avec le reste de la comparaison entre ce qui s'est passé et ce que vous aviez prévu. C'est l'habitude décrite dans comment calibrer une prévision des ventes, et le ratio fait partie de ce que vous y ajustez.

Aujourd'hui, vérifiez votre couverture du pipeline en trois gestes. Choisissez votre étape qualifiée. Calculez à peu près combien de ces deals se sont signés. Divisez votre pipeline ouvert par votre objectif et voyez de quel côté de votre ratio vous êtes.

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Questions fréquentes

Quel est un bon ratio de couverture du pipeline ?

Il n'y en a pas d'universel. Le vôtre vient de votre taux de réussite. Si environ un deal qualifié sur trois se signe, il vous faut à peu près trois fois votre objectif en pipeline qualifié, plus un coussin pour les deals qui glissent vers la période suivante.

Quels deals comptent dans la couverture ?

Seulement les deals ouverts et qualifiés, « qualifié » désignant une étape définie par une action de l'acheteur. Les deals dont vous ne faites que rêver, les deals périmés et les deals de statut inconnu ne doivent pas compter.

À quelle fréquence vérifier la couverture ?

Chaque semaine, pour la période en cours et la suivante. La suivante compte le plus, parce qu'un manque y est encore réparable par la prospection et le marketing, alors qu'un manque sur la période en cours ne l'est en général pas.

La couverture peut-elle être trop élevée ?

Oui. Une couverture très au-dessus de votre ratio signifie souvent de vieux deals que personne n'a clôturés, ou des étapes trop faciles à franchir. Auditez les deals les plus anciens et marquez les morts comme perdus.

La méthode complète, avec les listes de contrôle, est dans Le Playbook de prévision des ventes, un playbook gratuit de 20 pages.