Copertura della pipeline:calcolala dal tuo win rate

Per calcolare la copertura della pipeline, dividi la tua pipeline qualificata aperta per l'obiettivo del periodo. Il rapporto giusto viene dal tuo tasso di vittoria: se si chiude più o meno una trattativa qualificata su tre, ti serve circa tre volte l'obiettivo in pipeline, più un margine per lo slittamento.

Come calcolare la copertura della pipeline dal tuo tasso di vittoria

Qualcuno una volta ti ha detto che ti serve tre volte l'obiettivo in pipeline. O quattro. Hai annuito e te lo sei segnato.

Quel numero veniva da un thread, da un podcast o da un team di vendita con un'attività molto diversa dalla tua. Non è una legge. È l'aritmetica di qualcun altro, presa in prestito senza i passaggi.

Ecco i passaggi per la copertura della pipeline. Ci vogliono dieci minuti e una domanda: delle trattative qualificate che ho avuto, quante si sono chiuse?

La copertura è la pipeline aperta divisa per l'obiettivo del periodo. Questa è la formula. Il rapporto che ti serve non è un mistero, è la tua conversione capovolta.

Il calcolo, passo per passo

Fallo una volta, scrivilo, e rifallo quando si muove il tuo tasso di vittoria.

1. Definisci "qualificata". Usa una fase definita da qualcosa che ha fatto il compratore, come una call di scoperta svolta. Se "qualificata" significa "mi sentivo bene", il tuo tasso di vittoria sarà finzione e lo sarà tutto ciò che viene dopo.
2. Trova il tuo tasso di vittoria. Delle trattative arrivate a quella fase, quante sono finite vinte? Va bene a spanne. Cerchi una su tre, o una su cinque, non un decimale.
3. Capovolgilo. Una su tre significa che ti serve circa tre volte l'obiettivo. Una su cinque, circa cinque. Il rapporto è solo il tasso di vittoria, invertito.
4. Aggiungi un margine per lo slittamento. Alcune delle trattative che si sarebbero chiuse si chiuderanno nel periodo successivo. Costruisci un cuscinetto per questo. Quanto grande dipende da quanto spesso le tue trattative slittano, ed è per questo che lo storico degli slittamenti conta.
5. Scrivi il rapporto obiettivo. Mettilo dove lo vedrai ogni settimana.

Poi confrontalo con quello che hai. Pipeline qualificata aperta per il periodo, divisa per l'obiettivo. Se il risultato è sotto il tuo rapporto, hai un divario. Se è sopra, hai margine. In ogni caso ora lo sai, invece di sentirlo.

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Perché i rapporti da leggenda non funzionano per un'attività di una persona

Un rapporto preso in prestito presuppone una pipeline come quella su cui è stato misurato. La tua è quasi certamente diversa.

Forse vendi pochi grandi incarichi all'anno e ne vinci la maggior parte di quelli che insegui come si deve. Il tuo rapporto onesto potrebbe essere basso. Forse vendi tante piccole cose a lead freddi e ne vinci una fettina sottile. Il tuo rapporto onesto potrebbe essere alto. Lo stesso consiglio lascerebbe il primo di voi a inseguire trattative che non gli servono e il secondo a corto sul trimestre.

C'è anche un punto più sottile. Il tasso di vittoria varia a seconda di dove viene la trattativa. Una trattativa da un passaparola caldo e una da un elenco di contatti a freddo stanno entrambe a "qualificata", ma non si chiudono allo stesso ritmo. Se puoi dividere il tasso di vittoria per fonte, fallo. Se non ancora, comincia a registrare la fonte adesso. In un trimestre avrai qualcosa con cui lavorare.

E se non hai lo storico? Usa una stima prudente, scrivi che è una stima e dalle una data di scadenza. Sostituiscila quando esiste un trimestre di risultati reali. Una stima che puoi correggere batte un numero preso in prestito che non puoi.

Un esempio concreto, come archetipo

Diciamo che vendi un servizio standardizzato e hai notato che più o meno una conversazione qualificata su quattro diventa un cliente pagante. Vuoi che il trimestre in arrivo chiuda un certo importo.

Il tuo rapporto di base è circa quattro volte l'obiettivo in pipeline qualificata. Ora aggiungi un margine, perché alcune di quelle trattative scivoleranno nel trimestre successivo. Il tuo rapporto effettivo è più alto di quattro.

Apri la pipeline e scopri di essere a circa tre volte. Sei a corto, e l'hai scoperto alla settimana due e non alla dodici.

È il senso di tutto l'esercizio. Il calcolo non produce fatturato. Produce una data in cui scopri di avere un problema, e quella data è abbastanza presto per fare qualcosa.

Leggere il risultato

La copertura della pipeline non è un numero con cui sentirsi bene o male. Ti dice cose diverse a seconda di dove si colloca.

L'ultima riga prende in contropiede. Troppa copertura non è un conforto, è un sintomo. Una pipeline che cresce soltanto non è sana, è non diserbata.

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Copertura della pipeline: conta il periodo successivo, non solo questo

Questa è la parte con più leva, e quella che i solopreneur saltano.

Il trimestre corrente è deciso soprattutto da trattative già nelle fasi avanzate. Ormai non puoi crearne molto. Il trimestre successivo è deciso da ciò che entra nella pipeline questa settimana. È qui che la copertura funziona come allarme precoce.

Calcolala per entrambi i periodi. Dichiarali entrambi ogni volta che fai la revisione settimanale. Quando la copertura del periodo successivo è sottile, hai oggi un problema di marketing e di contatti, non tra tre mesi un problema di vendita. Quando un divario di copertura si presenta come un numero mancato, è troppo tardi per colmarlo, perché trasformare nuovi input in trattative qualificate richiede settimane. Vale sia che la tua macchina dei lead sia una manciata di conversazioni, sia mille lead al mese.

Se stai capendo come costruire una previsione di vendita da zero, la copertura è il pezzo più economico da aggiungere. Non servono probabilità, solo un obiettivo, una definizione di fase e un tasso di vittoria.

Copertura della pipeline contro il numero ponderato

I due si confondono, e rispondono a domande diverse.

La copertura chiede: ho abbastanza materia prima? Conta la pipeline qualificata rispetto a un obiettivo e non si preoccupa delle probabilità di fase. La pipeline ponderata chiede: quanto vale in media questa pipeline, una volta che ogni trattativa è scalata per la probabilità di chiusura della sua fase?

Usa la copertura per decidere se spendere questa settimana a riempire la parte alta della pipeline. Usa la cifra ponderata per giudicare se la pipeline così com'è raggiungerà il trimestre. E ricorda che nessuna delle due prevede bene un singolo mese, perché un mese contiene troppo poche trattative perché le medie si comportino. Se ne parla in pipeline ponderata contro pipeline impegnata.

Se hai solo una dozzina di trattative aperte, sii ancora più umile. Una sola trattativa grande può pesare più di tutto il resto, il che rende il rapporto privo di senso da solo. Nomina le trattative grandi una per una e tratta i primi trimestri come taratura, non come previsione.

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Tieni onesto il rapporto

Il tuo tasso di vittoria non è fisso. Si muove quando cambi offerta, prezzo, qualificazione o mercato. Quando si muove, si muove con lui il tuo rapporto, e un vecchio rapporto ti dà una falsa sensazione di sicurezza o una falsa sensazione di panico.

Fai del ricalcolo un compito trimestrale. Mettilo insieme al resto della revisione di ciò che è successo rispetto a ciò che avevi previsto. È l'abitudine descritta in come calibrare una previsione di vendita, e il rapporto è una delle cose che correggi lì.

Oggi controlla la copertura della tua pipeline in tre mosse. Scegli la tua fase qualificata. Calcola a spanne quante di quelle si sono chiuse. Dividi la pipeline aperta per l'obiettivo e guarda da che parte del tuo rapporto ti trovi.

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Domande frequenti

Qual è un buon rapporto di copertura della pipeline?

Non ce n'è uno universale. Il tuo viene dal tuo tasso di vittoria. Se si chiude più o meno una trattativa qualificata su tre, ti serve circa tre volte l'obiettivo in pipeline qualificata, più un cuscinetto per le trattative che scivolano nel periodo successivo.

Quali trattative contano per la copertura?

Solo le trattative aperte e qualificate, dove qualificata significa una fase definita da qualcosa che ha fatto il compratore. Le trattative su cui speri soltanto, quelle stantie e quelle di stato sconosciuto non dovrebbero contare.

Ogni quanto devo controllare la copertura?

Ogni settimana, per il periodo corrente e per il successivo. Il successivo conta di più, perché un divario lì si può ancora sistemare con contatti e marketing, mentre un divario nel periodo corrente di solito no.

La copertura può essere troppo alta?

Sì. Una copertura molto sopra il tuo rapporto spesso significa vecchie trattative che nessuno ha chiuso, o fasi in cui è troppo facile entrare. Controlla le trattative più vecchie e segna come perse quelle morte.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook della previsione delle vendite, un playbook gratuito di 20 pagine.