管道覆盖率：用你的赢单率算出来

计算管道覆盖率，用未成交的合格管道除以本期目标。合适的比例来自你的赢单率：如果大约每三笔合格交易成交一笔，你就需要大约三倍于目标的管道，再加上应对推迟的余量。

用你自己的赢单率计算管道覆盖率

曾经有人告诉你，管道要有目标的三倍。或者四倍。你点点头，记了下来。

这个数字来自某个帖子、某期播客，或者某个生意和你截然不同的销售团队。它不是定律。它是别人的算术，没带演算过程就借了过来。

这是管道覆盖率的演算过程。它花十分钟，只要一个问题：我有过的合格交易里，有多少成交了？

覆盖率是未成交管道除以本期目标。这就是公式。你需要的比例并不神秘，它就是你自己的转化率倒过来。

一步一步算

做一次，写下来，赢单率一变就重做。

1. 定义“合格”。用一个由买家做过的事定义的阶段，比如已开过需求沟通电话。如果“合格”的意思是“我感觉不错”，你的赢单率就是虚构，之后的一切也是。
2. 找出你的赢单率。到过那个阶段的交易，有多少以赢单收场？大致就行。你要的是三分之一或五分之一，不是小数。
3. 倒过来。三分之一意味着你需要大约三倍于目标。五分之一意味着大约五倍。比例就是赢单率的倒数。
4. 加上应对推迟的余量。本来会成交的交易里，有一些会在下一期成交。为此留一道缓冲。多大取决于你自己的交易多常推迟，这就是推迟历史重要的原因。
5. 写下目标比例。放在你每周都看得到的地方。

然后拿它和你手里有的对照。本期未成交的合格管道，除以目标。答案低于你的比例，你有缺口。高于它，你有余地。不管哪种，你现在是知道，而不是感觉。

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为什么套用来的比例对一人公司不灵

借来的比例，假设你的管道和它被测量的那条一样。你的几乎肯定不一样。

也许你一年只做几笔大项目，认真追的大多数都赢了。你诚实的比例可能很低。也许你向冷线索卖大量小东西，只赢下薄薄一片。你诚实的比例可能很高。同一条建议，会让前一个你去追不需要的交易，让后一个你在这个季度里不够用。

还有一个更微妙的点。赢单率因交易的来源而异。一笔来自热情引荐的交易，和一笔来自冷外联名单的交易，都停在“合格”，但它们成交的比率不一样。能按来源拆分赢单率，就拆。暂时不能，就从现在开始记录来源。一个季度后你就有东西可用了。

要是你没有历史呢？用一个保守的猜测，写下它是猜测，给它一个到期日。等有了一个季度的真实结果就替换。一个你能修正的猜测，胜过一个你没法修正的借来的数字。

一个典型的实例

假设你卖一项产品化的服务，你注意到大约每四次合格的交谈，有一次变成付费客户。你希望即将到来的季度完成某个金额。

你的基础比例是合格管道约为目标的四倍。现在加上余量，因为其中一些交易会漂到下个季度。你的有效比例比四倍更高。

你打开管道，发现自己大约在三倍。你缺了，而你是在第二周发现的，不是第十二周。

整个练习的意义就在这里。这个计算不会产生收入。它产生的是一个日期，在那天你发现自己有问题，而且这个日期早到足以让你有所作为。

读懂结果

管道覆盖率不是一个让你感觉好或坏的数字。位置不同，它告诉你的事也不同。

最后一行最容易让人栽跟头。覆盖率太高不是安慰，是症状。一条只会增长的管道不健康，是没除过草。

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管道覆盖率：别只算本期，也算下一期

这是杠杆最大的部分，也是单人经营者最爱跳过的部分。

当前季度大多由已在后期阶段的交易决定。你现在创造不了多少。下个季度则由这周进入管道的东西决定。覆盖率在这里充当早期预警。

两期都算。每次做每周复盘，两期都说出来。下一期的覆盖率偏薄，你今天就有一个营销和外联的问题，而不是三个月后才有销售问题。等覆盖率缺口表现为落空的数字时，已经来不及补了，因为把新的输入变成合格交易要花几周。不管你的线索来源是寥寥几场交谈，还是每月一千条线索，都是如此。

如果你正从头摸索如何做销售预测，覆盖率是最便宜的一块。它不需要概率，只需要一个目标、一个阶段定义和一个赢单率。

管道覆盖率与加权数字

这两个常被混淆，它们回答的是不同的问题。

覆盖率问：我有足够的原材料吗？它拿合格管道对照目标来数，不在乎阶段概率。加权管道问：把每笔交易按其阶段成交的可能性缩放后，这条管道平均值多少？

用覆盖率来决定这周要不要花时间填满管道顶端。用加权数字来判断管道现在这个样子能不能完成季度。还要记住，两者都预测不好单独一个月，因为一个月里交易太少，平均值不会乖乖起作用。这在加权管道与承诺管道里讲过。

如果你只有十来笔未成交商机，要格外谦逊。一笔大单就能压过其余所有，让这个比例单独看毫无意义。把大单逐一点名，把头几个季度当作校准，而不是预测。

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让比例保持诚实

你的赢单率不是固定的。你改变产品、价格、筛选标准或市场时，它就会动。它一动，你的比例也跟着动，而旧比例给你的要么是虚假的安全感，要么是虚假的恐慌。

把重新推导它定为每季度的任务。和其余的“实际发生的对照你的预测”的复盘放在一起。这就是如何校准销售预测里描述的习惯，比例是你在那里调整的东西之一。

今天，分三步查一下你的管道覆盖率。选定你的合格阶段。大致算出其中有多少成交了。用未成交管道除以目标，看看你站在比例的哪一边。

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常见问题

好的管道覆盖率比例是多少？

没有通用的。你的来自你的赢单率。如果大约每三笔合格交易成交一笔，你就需要大约三倍于目标的合格管道，再加上应对推迟到下一期的交易的缓冲。

哪些交易算进覆盖率？

只算未成交的合格交易，这里的合格指由买家做过的事定义的阶段。你只是抱着希望的交易、陈旧的交易和状态未知的交易，都不该算。

我多久查一次覆盖率？

每周，本期和下一期都查。下一期最要紧，因为那里的缺口还能靠外联和营销补，而本期的缺口通常补不了。

覆盖率会太高吗？

会。覆盖率远高于你的比例，往往意味着没人结案的老交易，或进入门槛太低的阶段。审查最老的交易，把死掉的标为丢单。

完整的方法和清单，都在《销售预测实战手册》里，一份免费的20页手册。